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- さかづめ@NITACO
- ツクノビ運営局
ツクノビを運営。東証プライム企業に新卒入社し法人営業を経験後、SEOコンサルティング会社に入社しSEO対策支援に携わる。2020年に株式会社NITACOに入社し、建築建設領域にて累計100社以上の法人営業支援を行う。業務改善やリード獲得などの業務範囲に対して知見を持つ。
この記事だけしっかり読んでいただければ、建設業界における営業代行の依頼の際に気を付けるべき観点はばっちりです。
建設業界にて元請け企業や案件獲得をするためには営業活動が必須となりますが、人手が足りなくて難しいという企業向けに建設業界に強い営業代行会社のご紹介をします。また、営業代行会社に依頼する際に気を付けるべきことや、どういう会社が上手くいったのか事例のご紹介もしますので、自社に当てはめていただければ幸いです。
建設業界での営業代行会社5選
まずは建設業界におけるおすすめの営業代行会社を5社ご紹介します。
1．ツクノビセールス
弊社、株式会社NITACOが運営する「ツクノビセールス」です。※最初から弊社サービスの紹介で恐れ入ります、、、
建設業界に特化した営業代行サービスで、1000件以上のプロジェクト実績から最適なノウハウをもとに、お客様の代わりに毎月最低2000社への営業活動をしています。また、成果が出なければ全額返金するという仕組みにしているので、社内は常に結果にコミットするために緊張感をもって活動しています。ツクノビセールスは、お客様の成功を第一に考え、建設業界でのビジネス拡大を全力でサポートします。
特に、専門工事を行っている会社さんで結果を出すことには自信がありますので、気になった方はお気軽にご相談ください。
2．ルーツアルファ
営業代行東京店が運営するルーツアルファの営業代行サービスは、完全成果報酬制というのが特徴です。
初期費用や月額料金は不要で、提供されるアポイントの数に応じて報酬が決定します。外壁塗装、防水工事、屋根修理などの分野での豊富な営業実績を誇り、建設業界における多岐にわたる営業活動の委託が可能です。主には個人顧客の獲得に成果が出やすいサービスのように見受けられます。
3．株式会社セレブリックス
株式会社セレブリックスは、営業支援の分野で大手企業として知られ、営業力の包括的な強化に注力しています。24年にわたり1,200社以上、2,000以上のサービスに対する営業代行の豊富な経験を生かし、さまざまな領域において高い成果を出されていらっしゃいます。
さらに、新規顧客獲得から既存顧客のフォローアップに至るまで、多岐にわたる営業活動に精通したスタッフがサポートすることも、同社の大きな強みとなっています。
4．合同会社ドリームアップ
合同会社ドリームアップの「SakuSaku」は、目視によるリスト作成と人の手によるフォーム営業で、営業活動をするサービスです。人の手によるフォーム送信と目視チェックによるリスト作成で、質の高い商談を実現してくれます。さらに、上のプランになればプロのライターによる文面作成やセールスコンサルタントによるABテストのサポートも提供してくれるので、アウトバウンド営業を外注できるようになります。
5．チョウバネットワーク
独自の建設業者のデータベースを持ち、それらの会社に対して営業代行をしてくれる会社です。テレアポやチラシ・Web集客など、様々な方法を検証しながら対応をしてくれます。商談代行も行ってもらえる点が強みです。
建築・建設業界での営業代行会社に依頼する際の選び方
ここまで、さまざまな営業代行会社について紹介してきましたが、何も考えず営業代行会社に依頼すれば成果を出してもらえるというのは間違いです。実際には、支払った金額に見合う結果が得られなかったという事例も少なくありません。
では、どのような営業代行会社に依頼するのが最適なのでしょうか。それは下記の3点だと考えています。
- 建設業界における営業支援での実績があるか
- サービス内容が、営業施策のやりっぱなしになっていないか
- 成果に対して保証はあるのか
それぞれについて説明します。
1．建設業界における営業支援での実績があるか
建設業界に特化した営業支援の経験があるかどうかは、営業代行会社を選ぶ際の重要なポイントです。建設業界は他の業種と大きく異なる商習慣を持ち、「どんな会社が営業先になりうるのか」「依頼元になる会社は何を求めているのか」を理解していることは非常に重要です。業界の特性や各工事の流れに精通していない代行業者に営業を依頼すると、営業のアプローチ方法や顧客とのコミュニケーションにおいて間違いが生じるリスクがあります。したがって、建設業界の特有のニーズを理解し、適切なサポートを提供できる営業代行会社を選ぶことが、成功への鍵となります。
2．サービス内容が営業施策のやりっぱなしになっていないか
営業代行会社を選ぶ際には、どのような支援を受けられるのかを確認することが重要です。具体的には、「リスト作成」「営業施策の実施」「どんな強みで営業をするのかの提案」「アフターフォローの有無」「定例会での成果報告」など、提供されるサービスの範囲を把握する必要があります。
DMを送るだけ、テレアポをするだけといった会社の場合、営業活動をやりっぱなしになって終わってしまうケースが多いです。また、費用面の理由から成果報酬型の会社を選んだ結果、成果が全くでなくても、「お金がかからなかったんだから問題ないでしょう」というスタンスで連絡が全く来なくなる業者は少なからず存在します。営業代行を委託する目的は、あくまでも受注をすることです。成果についての報告を提出してもらえるか、翌月以降の改善はどのようにするか、など成果につながるサービスを行う会社を選ぶようにしましょう。
3．成果に対しての補償
営業代行会社を選ぶ際には、成果にコミットする会社を優先して依頼しましょう。どんな対応をしてくれるのかを把握していても、ただ施策をやるだけでは期待した結果が得られないケースは少なくありません。費用を支払う以上、成果が出ないことが簡単に許される状況にはもちろんしたくないですよね。成果が出なかった場合に補填を提供するサービスを提供する会社を選ぶことを推奨します。
建設業界での営業代行で成功した事例
実際に建設業界特化の営業代行サービスを利用して、成果が出た会社さんは多数いらっしゃいます。その中でも、弊社ツクノビセールスのお客様で成果が出た企業様をご紹介します。
- 原状回復工事の営業代行事例
- 電気工事の営業代行事例
- 解体工事の営業代行事例
それぞれご紹介します。
原状回復工事の営業代行事例 雅様
千葉県の原状回復工事の事例で、もともとは職人出身の代表者の方が営業活動をご自身でされていらっしゃいましたが、営業に関するノウハウが無い点に課題感を持っておられて、営業代行を導入した事例です。不動産管理会社さんを中心に営業活動を行い、月に数十社の開拓とその半数からの受注に繋がりました。最終的には、仕事の依頼を継続的にしてくれる会社が数社となり、その会社それぞれから毎月100万円近くの依頼が発生して、現在では継続的に月に500万~600万円の売上に繋がりました。お問い合わせが取れたらスピード感をもって電話で日程調整を行う姿勢や、元請け会社のニーズに柔軟に対応をする姿が受注に大きく貢献しました。
電気工事の営業代行事例 石津電気様
大阪の電気工事会社様の事例で、2020年から感染症の影響でテナントや公共工事が思うように受注できなくなった会社様で、営業代行を導入した事例です。この会社様は主には大手不動産管理会社やゼネコンをメインで営業活動を行い、初月で20件以上のお問い合わせの獲得から、2ヵ月目には1200万円の受注に繋がりました。代表者の方は営業経験0でしたが、お問合せが取れたら即電話してその場で面談の日程調整、直接面談を重視されていました。面談時には会社の強みや想いを熱心に伝え、まずは1案件、信頼を勝ち取るために利益を重視しない受注にシフトしてご対応された事例です。今では継続的にビルの中のテナントを何件も一括で依頼が来るといったような成果に発展しており、信頼関係を重視することの大切さがうかがえます。
解体工事の営業代行事例 FJI工業様
東京の解体工事会社様の事例で、今まで協力会社としての稼働がメインだったため、なかなか利益率が改善出来なかった点を課題として持たれていた会社様が営業代行を導入した事例です。まずは自社でテレアポなどを行い、集客できるように活動をされていらっしゃいましたが、なかなかうまくいかなかったということで営業代行を導入されました。残置物の撤去やアスベスト検査等、幅広く対応できる強みで訴求して、3か月で1700万円の受注に繋がりました。代表者の方が非常にレスポンス早くお問い合わせをいただいた企業様とのやり取りをされていた点が特に印象的で、レスポンス力から生まれる信頼関係で次々と案件を獲得されました。
どの企業様も営業代行に頼りきりではなく、初回の案件は信頼獲得を重視したり、お問い合わせが取れた企業さんとのレスポンスを早くするなど、営業代行に役割をお願いした方がいいところと、自分たちができるところを明確にして、お互いが協力し合っての行動が良い結果に結びついているように見受けられます。
営業代行会社を導入するメリット
建設業界において営業代行を導入することのメリットは下記の3つです。
- 専門性の高い人にすぐ動いてもらえる
- 人件費を固定費にしなくて済む
- 成果にコミットしてもらえる ※コミットしない会社は論外
それぞれ解説します。
1．専門性の高い人にすぐ動いてもらえる
一番のメリットはやはり、営業経験や集客ノウハウがある人に依頼ができることです。自社での営業だと、自社サービスしか売れないので、最適な方法を見つけるための効果検証に時間がかかります。しかし営業代行会社は様々な企業の営業支援をしているので、営業の成功事例が集まりやすいです。依頼をすることで思考のショートカットをすることができる点は、事業スピードを上げるうえで良い影響を及ぼします。また、営業スキルが高い人を雇おうと思ったら給料や社会保険料等も加味すると費用がそれなりに掛かってしまいます。それを一定の金額支払えば営業業務をまるっと依頼できるのは大きなメリットです。
2．人件費を固定費にしなくて済む
営業人材を採用して、もし全く結果を出してもらえなかった場合でも、「結果を出してないので会社を辞めてください」が簡単にできないのが現実です。その反面、営業代行会社なら結果が出なければ依頼をストップすれば良い話なので、変動費にできる点がメリットです。どんな施策でも悪い結果になってしまう可能性はあります。その中で、いかにリスクを下げるかという観点から考えると、営業代行はリスクを下げることができる施策といえます。
3．成果にコミットしてもらえる ※コミットしない会社は論外
社員に営業を任せると、営業以外の業務もあることから、「営業以外の業務に時間を割いたため稼働しきれませんでした」というケースが発生するのも0ではありません。その反面、営業代行は、業務に対して費用をいただいているため、稼働が出来ませんでしたと言うのが許されないのが依頼者にとってはメリットです。そのほかにも結果を出さないとサービスの評判に傷がつくため、成果にコミットしてもらえます。サービスによっては成果を出さないと返金等の保証もあるため、結果にコミットするサービスを選ぶのが重要です。結果を出せない営業代行会社は論外ですね。
営業代行を導入するデメリット
ここまで営業代行の良い点をお伝えしましたが、もちろんデメリットも存在ます。それらをご紹介します。
営業の活動状況が常に分かるわけではない
自社の社員の営業活動であれば、「今どれくらい稼働したのか」「どれくらいの成果が出ているのか」がすぐにわかりますが、営業代行はある程度は任せてしまっていることから、活動状況がすぐに分からないという点がデメリットです。できるだけ活動状況を聞いたらすぐにレスポンスしてくれる業者や、稼働内容を明確に報告してくれるサービスを選ぶようにしましょう。
営業活動を他社に依存することになる
営業代行会社に依頼をして成果が出た場合、社内にノウハウが詰みあがりにくいことはデメリットとして挙げられます。実際に営業活動をした人と、それを依頼した人では、成果の要因やプロセスに対しての理解度がまるで違います。なるべく社内に営業のノウハウが詰みあがるように、営業代行会社を検討する際は、「毎月の稼働内容」「どういった企業にどのように営業をかけたらどういった成果になったのか」等の成果までのプロセスを明確に説明をしてくれる企業に依頼をするようにしましょう。
営業代行を依頼する上での注意点
営業代行会社を活用する上で、より成果が出るように以下のポイントは注意するようにしましょう。
- 実績や業界理解があるかどうかを確かめること
- 成果報酬だけで選ぶのは危険
- 商談は自分で実施した方が結果が出やすい
- 任せきりだと結果は出ない
1．実績や業界理解があるかどうかを確かめること
実績や業界理解が無い会社に依頼をするのは辞めましょう。実績については、「これぐらいの稼働をしたらこれぐらいの成果になります」という予測数値が出せるかどうかだと認識しています。業界理解については、貴社の事業内容から、ある程度の営業先や動き方をすぐに提案してもらえるかどうかです。これが無い場合は業界知識や事業内容の理解から入らなければならないので、無駄な施策をしてしまう可能性があります。それはそのままコストに繋がるので、気を付けましょう。
2．成果報酬だけで営業代行会社を選ぶのは危険
成果報酬は、一見リスクが無いように思えますが、逆を言えば成果を全く出さなくても責任が無いことを表します。営業代行を依頼したいと考えるタイミングは、多くが直近1年間の売上や今後の継続的な顧客を早く獲得したいことが多いです。そんな時に、いつまでもダラダラと成果を出さない状態でも、何も文句が言えないサービスを利用するのは、はたして事業に良い影響を与えるでしょうか。報酬だけ払って成果を全く出してもらえないサービスはもちろん論外ですが、成果報酬だからといってリスクが無いというのは間違いで、成果がなかなかでないという事業上の重大なリスクになる可能性がありますので、気を付けましょう。
3．商談は自分（もしくは社内の人間）が実施した方が結果が出やすい
商談は営業代行会社の人よりも、社内の人間が対応をした方が成果が出やすいです。これは、社内の人間が自社についての理解が一番深いから、もしくは深くなければならないからです。商談からクロージングまでまるっと社外の人に任せると、お客様が何を求めているのか、どんなサービスが良いのか、に対しての理解度が低くなってしまいます。その結果サービス内容がそもそも悪くなり、穴の開いたバケツ状態になり、どれだけ営業代行でお客様を集めようと、成約に結びつきません。任せるべきところは任せて、自分がやるべきところは自分がやるという分業制が一番成果を上げることができる可能性が高いです。
4．任せきりだと結果は出ない
営業活動を完全に任せきりの会社は成果が出ているケースが少ないです。お問い合わせが発生したら素早く対応する、どんな会社からならお問い合わせが取れそうかの意見を出し合うなど、双方の協力あって成果に結びつくことは非常に多いです。自社の社員のように、積極的に気持ちよくコミュニケーションを取るようにしましょう。
営業代行会社を活用することが事業拡大のキーになる可能性は十分ある
ここまで建設業界での営業代行の企業や活用する上での重要な思考法などご紹介してきました。自社だけでの営業活動に成果が出ない時は、外部の知識も利用することが事業拡大に良い影響を及ぼす可能性は十分あります。大切なのは選び方と付き合い方です。
建設業界での案件獲得にお困りのことがあれば、お気軽に弊社ツクノビセールスにご相談くださいませ。
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