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工務店など個人で建築業を営む方のなかには、
- 今までいろいろな方法を試したけれど、集客ができない
- 集客で成果を出す方法が分からない
- Web集客を強化したい
と悩む方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は工務店でおすすめの集客方法や集客がうまくいかない原因を紹介します。
どうしても集客がうまくいかないという人や、どのように集客すればよいのか迷っているという人は、ぜひ参考にしてみて下さい。
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工務店の集客の3ステップ
工務店が行うべき集客方法はいろいろとありますが、その前にやっておくべきことがマーケティングです。マーケティングというのは、売りたい商品やサービスがきちんと売れる仕組みを作ることです。
ここでは最初に行うべき基本的な3つのステップを紹介していきます。このステップをしっかりと行うことで成果が出やすくなります。
ペルソナを定め、ターゲットを明確にする
最初に行うべきマーケティングは、ターゲットとなるペルソナを明確にすることです。
どの世代の人をターゲットにするのかはとても大切ですが、工務店は建物の建築なので、若い人は利用者が少ないでしょう。
そこである程度年齢の高い30代以上で、子育て世代の層を狙うのがおすすめです。
さらにペルソナは性別や居住エリアはどこなのかなど人物像をより細かく絞り込んでいきましょう。
自社の強みと課題を把握する
ターゲットとペルソナを明確にしたら、次は現状分析を行いましょう。しっかりと集客を行うためには、顧客についてだけではなく、自社の分析も重要です。その場合、3C分析を使うのがおすすめです。
3Cとは、「市場（customer）」「競合（competitor）」「自社（company）」のことを指し、この三つの視点から分析することを3C分析といいます。
分析が終わったら顧客に自社の強みをわかりやすくシンプルに伝えることができるコンセプトも考えましょう。
例えば「良質な国産の建材を使用」など競合にはない強みをコンセプトにするのがおすすめです。
複数の施策を組み合わせて実行する
より効率的な集客を行うためには複数の集客方法を並行して活用することが重要です。特にオンライン広告とオフラインの展示会や見学会を積極的に紐づけることで、顧客が自社情報にアクセスしやすい環境を整備することが重要です。
SNSなどを通じてイベントを告知すると同時に、イベントに足を運んでくれた顧客にSNSをフォローしてもらうことで定期的に自社情報を発信するサイクルを構築することができます。
集客において重要な点は潜在顧客層を最終的に自社ブランドのファン層へと変えることです。しかし各顧客層に対して有効な広告手法は異なるため、オンライン、オフライン広告を使い分けたり、また併用することで自社ブランドのファン層の拡大を目指しましょう。
工務店の集客施策の種類
工務店の集客施策には、Web集客とオフラインでの集客の2種類あります。具体的には以下のようになります。
Web集客
Web集客の施策は主に以下の6つです。Web集客の特徴は拡散性が高く、少額の費用で始めやすいことが上げられます。しかし「守り」の集客が多いという特徴もあります。建設業界では、アナログな手法が好まれる傾向もあるので、Web集客と平行してオフラインの集客も行いましょう。
- Googleビジネスプロフィール
- SNS広告
- リスティング広告
- ポータルサイト
- SNS運用
- HPの運用（SEO対策）
オフラインの集客
オフラインでの集客施策は主に以下の7つです。オフラインでの集客は手元に残しやすい、顔が見えるので関係性を築きやすいという特徴があります。また実際に目にする、手にするといったことを通して記憶に残りやすいのもメリットです。
- チラシのポスティング
- 新聞折り込み
- 看板、建築幕
- フリーペーパー
- 勉強会やセミナーの開催
- 住宅展示場や完成見学会
- 家づくり相談会
【Web集客】工務店の集客6選
ここからは各施策の特徴を具体的に見ていきましょう。
Googleビジネスプロフィール
効率良くweb集客を行うための手段の一つにGoogleビジネスプロフィールを活用する方法があります。GoogleビジネスプロフィールはGoogleやGoogleマップの検索に自社情報を掲載可能で、meo(マップエンジン最適化)対策を行えます。
Googleビジネスプロフィール上でできることは次のようなものです。
- 位置情報や店舗の正確な情報の発信
- 店舗写真などの視覚情報の掲載
- ユーザーとのコミュニケーション
Googleビジネスプロフィールは地域密着でビジネスを展開している企業との相性がとても良いツールです。そのため、工務店でもおすすめの集客方法となります。
しかし、ユーザーの口コミから不正確な情報やネガティブな情報が発信されてしまうケースがあります。不正確な情報やネガティブな情報が掲載されることがあるため、必ずオーナー登録をして正しい情報が掲載されているか定期的に確認しましょう。
SNS広告
近年、FacebookやInstagram、Twitter、TikTokといった様々なSNSが普及しています。工務店もこうしたSNSを活用して自社の宣伝を行えば、効果的な集客が期待できるでしょう。
建設業でおすすめのSNS活用法！運用して集客につなげるコツを紹介
30代以上の比較的年齢層が高いユーザーが多く、地域密着型のビジネスに有効で、自社の施工事例や建築コンセプトを丁寧に伝える記事広告がおすすめです。
若年層を中心に幅広い年齢に人気があり、写真や動画で視覚的に訴求できるため、自社物件の外観や内装の魅力を伝えやすいというメリットがあります。
比較的若年層のユーザーが多く、情報拡散力が高いことが特徴です。住宅や建築に関する専門的な情報を発信し、自社の建築家やデザイナーの魅力をアピールすることに向いています。
TikTok
10代〜20代の若者を中心に爆発的に人気があります。自社物件の魅力的な設備やモデルハウスでのミニ企画動画などを発信して若年層の関心を引きつけられます。
各SNSにはそれぞれ異なる特性があるため、自社のターゲット層に合ったSNSを選んで広告を出稿することが重要です。 SNS広告と連動して自社アカウントでも定期的に魅力的な投稿を行うことで、広告の効果を高められます。したがって、複数のSNSを組み合わせた集客戦略がおすすめです。
リスティング広告
リスティング広告は、検索エンジンで特定のキーワードを検索した際に、検索結果ページの上部や側面に表示される広告です。工務店の集客手段としても非常に有効であり、即効性の高い手法と言えます。
リスティング広告の最大の特徴は、ユーザーが検索したキーワードに関連した広告を表示できる点です。例えば、「注文住宅 東京」というキーワードで検索した人に対して、東京で注文住宅を手掛ける工務店の広告を表示するといった具合です。これにより、すでに工務店を探している層、つまり顕在層にアプローチすることが可能となります。
また、リスティング広告にはエリアターゲティング機能があります。これは、特定の地域に絞って広告を表示する機能で、地域密着型のビジネスである工務店にとって非常に有用です。例えば、神奈川県の工務店であれば、神奈川県内のユーザーにのみ広告を表示するよう設定できます。
リスティング広告の運用に際しては、適切な予算設定と、継続的な効果検証・改善が欠かせません。費用対効果を意識しながら、PDCAサイクルを回していくことが重要です。
建設業の広告施策8選！Web・インターネット広告についても解説！
ポータルサイト
建設業では様々なポータルサイトがあります。工務店の集客でインターネットを利用する場合、ポータルサイトへの掲載も効果的です。
ポータルサイトでは工事をしたい人が、どこの工務店に依頼をするのか迷っている場合に利用していることが多いので、成約につながりやすいというメリットがあります。
ただしデメリットとして、どうしても価格競争が起こりやすいので、単価が下がりやすいという点が挙げられます。
おすすめのポータルサイトは「タウンライフエクステリア」
数あるリフォームポータルサイトの中でも最もおすすめなのはタウンライフエクステリアです。
タウンライフエクステリアは初期費用・加盟金は0円でかかるのは紹介手数料のみです。また、いつでも掲載の配信停止・再開ができるので、「集客したい」と思ったときだけ利用することができます。
検討意欲の高い顧客が多いので反響率が高いのも人気の理由です。
より幅広い業種でのWeb集客ならゼヒトモがおすすめ
一口にリフォームと言っても、内装や外装、設備工事など様々な種類があります。ゼヒトモの場合、1000種類以上ものカテゴリがあり、建築業でもほとんどの業種をカバーしているので、エクステリアに限らず他のリフォーム業で集客したい場合はゼヒトモの利用がおすすめです。ゼヒトモは登録料、月額利用料、仲介手数料、成約手数料が0円で、かかるのは見込み客への初回メッセージ送信料（167円〜）のみです。コストを抑え、効率よく集客できます。
SNS運用
FacebookやInstagram、LINEなどの各SNSを適切に運用することでオフライン集客との相乗効果を高めることが期待できます。
展示会や見学会に来られた顧客に自社SNSをフォローしてもらい、定期的に情報を発信し続けることで成約率を高めることが可能です。
一度目では成約できなかったとしても、SNSを通して自社情報を発信することで潜在的な顧客に継続的にアプローチすることができます。
ホームページ・ブログ集客
工務店を探している多くの顧客はホームページを見て、どのような会社なのか、実績はどのくらいあるのかなどを確認しています。そのため、もしホームページがなければ、それだけで信用度が下がってしまい、「安心できない」と思われてしまうこともあります。
そのため、ホームページに訪れた人に問い合わせや資料請求をしてもらうためには、顧客をひきつけるキャッチコピーを考え、施工事例などのコンテンツも充実させる必要があります。顧客の視点になってお客さんが知りたいと思うような情報をたくさん更新していきましょう。
弊社では、建築建設業界に特化した初期費用0円、月額9,800円でホームページが持てる「ツクノビウェブ」サービスをご提供しております。名刺代わりにホームページが欲しい方には非常にマッチしているサービスです。こちらからお気軽にご相談ください。
【工務店】ホームページ事例12選！集客を成功させるサイトや制作会社も紹介
SEO対策
SEO対策とは、検索エンジンで特定のキーワードを検索した際に、自社のホームページやブログを上位に表示させるための施策です。例えば、「木造住宅 東京」などのキーワードで上位表示されれば、すでに工務店を探している見込み客に対して、自社の情報を効果的にアピールできます。
SEO対策を行う際は、まず自社の強みや特徴に関連するキーワードを選定することが重要です。その上で、選んだキーワードを適切に盛り込んだコンテンツを、ホームページやブログに継続的に掲載していきます。
コンテンツの内容としては、自社の施工事例や建築に関する専門的な知識、お客様の声など、見込み客が関心を持ちそうなものがおすすめです。このようなコンテンツを蓄積していくことで、検索エンジンから高い評価を得られ、順位が上がっていきます。
また、ホームページやブログには、見込み客が問い合わせしやすいよう、申込みフォームや電話番号などの問い合わせ先を明確に表示しておくことが大切です。コンテンツを読んで興味を持った見込み客を、スムーズに問い合わせに誘導できるよう、ユーザビリティにも配慮しましょう。
リフォーム会社におけるSEO対策についてはこちらの記事でより詳しく紹介しています。
リフォーム会社・工務店のSEO対策6選！Web集客の効果をあげる方法
【オフライン】工務店の集客方法8選
冒頭でもお伝えした通り、工務店での集客にはWeb集客とオフラインの施策を行うことが大切です。オフラインでできる集客方法について具体的にみていきましょう。
車内広告
広告はインターネットだけではなく、交通機関の車内にも貼られています。電車やバスは大勢の人が利用するので、たくさんの人の目に留まりやすいというメリットがある反面、ターゲット層を絞り込むのが難しいというデメリットもあります。
電車であれば通勤をする会社員や通学をする学生が多く、バスであれば高齢者や子育て世代の人の利用が多くなっています。
なるべく多くの人に自社のことを知ってもらい、認知度を高めたい場合にはうまく活用できます。
チラシのポスティング
チラシの配布も工務店ではよく行われている集客方法です。
自社のチラシを作成し、ポスティングを行うチラシの配布はターゲットを絞り込みやすいというメリットがあります。一方で、読まずに捨てられてしまう可能性もありますし、ポスティングによって苦情が来る可能性もあります。
また、専門の業者に依頼をして作成・配布を行ってもらうこともできますが、テンプレートなどを利用すれば自社で作成から配布まで行えるので、経費の削減にもなるでしょう。
建設業でチラシを作るメリットやデメリットとは？チラシを作る方法についても紹介！
新聞折り込み
古くからある広告手法ですが、新聞の折り込み広告もまた有効な広告方法です。新聞折り込み広告に関しても明確なターゲティングが重要となります。
新聞そのものの発行部数は年々全国的に減少傾向にありますが、特に購読率の高いシニア世代に対しては有効な広告手法だと言えるでしょう。
シニア層に顕著な戸建てのリフォームや介護リフォームの需要に合わせて折り込み広告を準備することで集客効果をアップさせられます。
看板・建築幕
現在でもよく活用されている集客方法が、看板や建築幕を設置する方法です。
看板は自社の入り口に設置されているのが一般的ですが、このような店頭看板以外にも、野立て看板を用いる工務店もあります。交通量が多い場所であれば、野立て看板が効果的です。
建築幕は周辺の住民にアピールしたいときに用いられることが多く、地域密着型の工務店がよく使用しています。
大手の工務店がよく使用する方法ですが、近年では小規模の工務店も建築幕を利用するところが増えています。
フリーペーパー
フリーペーパーに広告を出稿することで、より幅広い層に自社情報を周知することが可能となります。フリーペーパーは無料で配布される雑誌であるため誰でも気軽に手に取れるというメリットがあります。
発行される地域や組まれる特集などが明確に決まっているケースが多いため、特定の顧客をターゲティングすることも可能です。一方でフリーペーパー内でのレイアウトは予め決められていることが多いため、他の広告に埋もれやすいというデメリットもあります。
勉強会やセミナーの開催
顧客に安心して工務店を利用してもらうためには、勉強会や相談会を開いて、住宅に関する知識などを伝える方法も効果的です。
会場を借りて集まってもらう方法でも問題はないのですが、遠くて来場できない人でも安心して参加できるように、オンラインで開催するのがよいでしょう。
YouTubeでも今はライブ配信ができますし、普通に動画を投稿し、コメントでやり取りすることもできます。ZoomやSkypeを使って開催することも可能なので、このようなツールを活用するのもおすすめです。
住宅展示場や完成見学会
街中で住宅展示場や完成見学会などのイベントを開催しているのを見かけたことがある人もいるでしょう。
住宅展示場や完成見学会は、賃貸住宅の内見と同じように、とても重要な工程となっています。
しかし、参加方法がよくわからない、参加をためらってしまうという人のために、情報をわかりやすく伝えること、参加しやすい工夫をすることが大切です。
SNSやチラシを使って告知をする、自社のサイトで宣伝すると、多くの人に情報が伝わりやすくなります。
口コミや紹介での来場者数を増やす方法
口コミや紹介での顧客の獲得を増やすためには、今までは個人の営業担当の手腕にかかっていました。しかし、最近では口コミ・紹介促進ツールがあるため、そうしたものを活用すれば営業コストを抑えられるだけでなく、効率よく口コミや紹介を増やすことができます。
例えば、住宅業界に特化した口コミ・紹介促進ツールのアンバサダークラウドは、オーナー様との接点を増やし、口コミや紹介活動を活性化させるツールです。実際に導入後に、紹介来場者数が前年比の3倍になったという実績もあります。
家づくり相談会
家づくり相談会は文字通りハウスメーカーが家づくりの様々な疑問に答える勉強会です。特に初めてマイホームを建てる場合、顧客は不安も大きく、プロに専門的な相談をしたいと思うものです。
建築士等を交えて具体的な建築プランや資金面について顧客に具体的な道筋を示すことで、家づくりに関する顧客の様々な不安や疑問を解消することができます。
家づくり相談会は展示会や完成見学会と並んで直接顧客とコミュニケーションを取れる貴重な場であるため、相談会を定期的に開催して情報発信をしていきましょう。
その他の集客方法2選
その他の集客で有効な方法は以下の通りです。
- 営業代行サービス
- フランチャイズ加盟
それぞれについて詳しく紹介していきます。
営業代行サービス
工務店の営業手法の一つとして、営業代行サービスに営業を依頼するという方法もあります。営業代行サービスは、建設業界のニーズや動向を把握しているプロが代わりに営業活動を行います。そのため、効果的に集客でき、ハウスメーカーや工務店は現場作業に集中できるようになります。
営業代行の場合、営業人材を正社員として採用・雇用するよりもコストを抑えられるだけでなく、効率良く自社の希望にあった案件が受注できるため、費用対効果も高い方法となります。 営業代行サービスを利用するときは、自社が抱える課題や悩みを十分に伝えて、自社に適した営業方法を提案してもらいましょう。
弊社サービスである建築建設特化の営業代行「ツクノビセールス」は、月に2000社もの企業に御社の営業としてアタックし、かつ成果が出なかったら【返金保証】もしています。無料で営業戦略のご提案も致しておりますので、こちらからお気軽にご相談ください。
フランチャイズ加盟
ハウスメーカーにとって大手フランチャイズに加入して、その恩恵を受けることは選択肢の一つとなります。
フランチャイズはフランチャイザーがフランチャイズ加盟店に対して各種のノウハウを提供する代わりにロイヤリティを受け取る仕組みとなっています。特に新規のハウスメーカーを立ち上げた際に初めに苦労するポイントは集客です。
自身で一から評価と知名度を得ていくことは大変ですが、フランチャイズに加盟することで大手の看板とネームヴァリューを背負って営業することが可能となります。
フランチャイザーの知名度を営業に活かせる一方でフランチャイズに加盟するデメリットもあります。第一にフランチャイズには細かなルールな設定されており、加盟店の裁量権がない点です。
第二にロイヤリティの問題があります。売上に対してロイヤリティの支払いに無理がないかを確認することが重要です。
リフォーム業のフランチャイズ7選！初期費用や加盟のデメリットも解説！
工務店の売上をさらに伸ばすコツ
続いてハウスメーカ、工務店の売り上げを更に伸ばすポイントを幾つかご紹介します。
- お客様アンケートを行う
- アフターフォローを充実させリピート率を高める
です。それぞれについて具体的にみていきましょう。
お客様アンケートを行う
PDCAサイクルを効率良く回す為にも定量的なフィードバックを得ることは重要です。このためにアンケートを通して顧客満足度を数値化することができます。
満足度を数値化することで、施工事例ごとの改善点を洗い出すことが可能となります。またアンケート結果を事例とともにホームページ上に掲載することで未来の顧客層へのアピールにも繋がります。
アフターフォローを充実させリピート率を高める
checkハウスメーカーや工務店は施工を行って業務完了とせずに、アフターサポートを充実させることでリピート注文や追加注文へとつなげることができます。定期的に無料で点検を行うことで顧客の信頼を得ることができると同時に、追加の工事の提案をしやすい環境を作れます。アフターフォローを継続して行うことで、顧客にリピート注文をしたいと思わせるようなイメージ作りを心がけましょう。
顧客との接点を増やし、リピート率や紹介活動を高めるためにはアンバサダークラウドがおすすめです。
アンバサダークラウドの詳細はこちらから
モデルハウスの集客に有効なチラシを作成するコツなどを解説の記事はこちら
【まとめ】自社にあった集客方法を選び、売上を倍に伸ばそう
集客方法はたくさんありますが、むやみに行ってもなかなか成果はでません。ターゲットを絞りこんで広告を打つなどより効果的な方法で集客しましょう。またオフラインの施策だけでなく、Web集客も平行して行うことが大切です。さまざまな方法を駆使して集客を行い売上アップを目指しましょう。
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