この記事では、電気工事会社の営業のやり方をご紹介します。
- 「電気工事の仕事をどんどん受注したい」
- 「いまいち新規の営業がうまくいかない」
- 「成功している電気工事業者はどういうことをしているのか知りたい」
とお悩みの方へ、今回は電気工事の業績を伸ばすための営業のやり方やポイント、ツールをご紹介します。
電気工事における営業はなぜ重要なのか？
電気工事士は、建設業界で高い需要があり、取得しやすい国家資格として知られています。そのため、多くの方が資格を取得し、独立することが珍しくありません。
しかしながら、独立すると集客が大きな課題となります。以前は所属していた会社が工事案件を受注していたため、営業の負担が少なかったのですが、独立後は自ら営業を行わなければなりません。独立した電気工事事業者からは、「営業が工事作業よりも大変だ」という声がよく聞かれます。このため、電気工事会社が営業を行うことの重要性は極めて高いです。電気工事会社が営業をすることの重要性は、独立後の事業発展において欠かせない要素であると考えられます。
電気工事の営業をする時に気を付けること
電気工事会社の営業をする際には、建設業界の特徴を改めて理解する必要があります！主な特徴は以下の３つです。
- 連絡手段がアナログ主流からデジタルになってきた
- 担当者が現場に出ていて連絡がつきにくい
- 案件が取れそうなら値段を安くしても受注することを優先する
それぞれについて詳しくみていきましょう。
特徴１：連絡手段がアナログ主流からデジタルになってきた
今までの建設業界は連絡手段がアナログが主流でした。原因としては、専門分野が多いために共有のツールが無かった、伝統的な慣習が根強い、労働者の年齢層の高さによって新しいツールが普及しない、等です。
しかし、最近ではホームページを持ったり、メールやLINEでの連絡をすることが増えてきました。したがって、従来のテレアポやFAXだけでなく、Web広告やメールDMなど、新たな営業のやり方・手法も実行する必要があります。
特徴２：担当者が現場に出ていて連絡がつきにくい
建設業は、基本的に担当者が現場に出ていることが多いです。そのため日中に会社に連絡をしても事務員しかおらず、担当の役職者が不在ということがほとんどです。そのため、連絡をする際は現場に出る前のタイミングか、悪天候の日を狙うと良いでしょう。
もしくは、現場に出ている出ていない関係なく、お問い合わせを獲得できるような営業施策をする必要があります。
特徴３：案件が取れそうなら値段を安くしても受注することを優先する
新規企業との取引で値段を抑えることは、まず顧客獲得の促進につながります。新規顧客は、未知の企業に対して不安を感じることがありますが、手頃な価格であれば、顧客の心理的な障壁を下げ、取引を開始しやすくなります。また、初回の取引で良好な関係を築くことは、将来的なビジネスの展開に繋がります。顧客満足度が高まることで、リピートや紹介を受ける可能性が高まり、長期的なビジネスチャンスを創出できます。
さらに、信頼関係の構築が進むことで、今後の案件で適正な価格設定が容易になります。信頼されるパートナーとして認識されることで、価格だけでなく、サービスの質や信頼性も評価されるようになります。
電気工事会社における営業のやり方6選
電気工事会社が実施することができる、効果的なな営業のやり方は以下の6つです。
- 電話営業（テレアポ）
- FAXDM
- 交流会への参加
- マッチングサイト
- お問い合わせフォームDM
- 営業代行
それぞれについて詳しくみていきましょう。
1：電話営業（テレアポ）
テレアポ営業は建設業界においても新規営業に有効です。電話を使ってアポイントメントを取ることで、時間と移動費を節約し、効率的に多くの企業とコンタクトが取れます。さらに、情報収集や顧客のニーズ理解に役立ち、信頼関係を築くことができます。
また、担当者と直接話すことで情報の正確性が高まり、経験を積むことでスキルが向上します。これらの理由から、テレアポ営業は建設業界で新規営業に効果的なやり方です。
2：FAXDM
建設会社への新規営業でFAXDMは、低コストで多くの企業に効率的にアプローチできる点が有効です。瞬時に情報が届くためタイムリーな提案が可能で、紙媒体なので後から見返すこともできて、記憶に残りやすいです。
ただし、FAX利用の減少や環境保護の観点から、効果が薄れる可能性もあります。それでも、適切に活用すれば、新規顧客獲得につながることが期待できます。
3：交流会への参加
建設会社の新規顧客獲得において、交流会への参加は有効です。交流会では、多くの関係者と直接会い、顔合わせをするため、営業の前段階で信頼関係を築くことができます。また、最新情報の入手や自社のアピールが可能で、協力会社を見つけるチャンスもあります。
さらに、自社のブランドを知ってもらう機会が増え、コミュニケーションスキルも向上します。これらの理由から、交流会は建設会社の新規顧客獲得に効果的な営業のやり方です。
4：マッチングサイト
建設会社が新しいお客様を見つけるために、建設業界に特化したマッチングサイトを使うことはとても効果的です。一番の特徴は、仕事を依頼したい顧客のみが登録されているため、初めからニーズがある企業に営業をかけることができる点です。また、24時間365日利用できるため、営業時間の制限が少なくなります。プロフィールや実績を掲載することで、自社の信頼性を高め、顧客からの評価や口コミも参考にされます。
マッチングサイトは、顧客とのコミュニケーションが円滑に行われるよう、メッセージ機能や進捗管理ツールが整っています。これらの理由から、建設会社が新規顧客獲得において、建設特化のマッチングサイトを利用することは非常に有効な営業のやり方です。
5：お問い合わせフォームDM
お問い合わせフォームを利用することで、営業先の企業に直接コンタクトが取れます。これにより、他の営業手法よりも迅速にアプローチできる可能性があります。また、お問い合わせフォームから送信される営業DMは、企業の担当者が必ず目にするため、確実に情報が届きます。これは、メールが迷惑メールに振り分けられるリスクを回避できる利点です。
ただし、担当者が抵抗感を持つ可能性や、お問い合わせフォームの本来の目的から外れていると見られること可能性としてあるので、文面に気を付けて適切な内容やタイミングで送ることが重要です。
6：営業代行サービスに相談して営業戦略の提案を受ける
「社内の営業人員が足りない」ということで新規営業を諦めていませんか？
営業代行には獲得のプロがいますので、外部に頼ってみるのも一つの手です。
例えば弊社サービスである建築建設特化の営業代行ツクノビは、月に3000社もの企業に御社の営業としてアタックし、かつ成果が出なかったら返金保証もしています。まずは話だけでも聞いてみたい！という方には無料でどのように営業していくべきか営業戦略のご提案も致しておりますので、200社以上の企業様をご支援してきた弊社にお気軽にご相談ください。
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営業をする対象のおすすめ
営業活動をする上で営業施策を打つ対象は下記の業種の企業がおススメです。
- 不動産管理会社・マンション管理会社
- 工務店
- 中堅～大手電気工事会社
- 設計会社
これらの会社は、電気工事の案件を持っており、電気工事会社に依頼をしたい会社の業種です。
不動産管理会社・マンション管理会社
不動産管理会社やマンション管理会社は、工事の案件の話が集約される会社でもあります。オーナーからリフォームや建て壊し後の新規での建設等の案件の際に思い出してもらえると、売り上げが見込める案件につながる可能性があるので、関係値を作ることをおすすめします。
設計会社
不動産管理会社と同様に、物件所有者から直接依頼を受けるため、プロジェクト単位で案件を受注しているケースが多いです。そのプロジェクトの中の電気工事業務を一部受けることができるように、事前に営業活動をして関係値を作っておきましょう。
工務店
工務店は、協力会社として仕事を受けることを前提とした営業対象です。関係値を作っておくことで、新築戸建てやリフォーム、商業施設の工事の際に使ってもらえるケースがありますので、事前に関係値を作っておきましょう。
中堅～大手電気工事会社
中堅～大手電気工事会社は、工務店と同じように協力会社として仕事を受けることを前提とした営業対象です。中堅以上になるとすでに定期的に仕事の依頼をしてくれるお客さんを持っているケースが多いので、協力会社として安定的に仕事をもらえることが多いです。
電気工事の営業のコツや注意点
建設業では、ご縁や付き合いを大切にして既存の取引先に受発注し続けることが多いため、新規の営業の話を聞いてもらえないこともあります。しかし、一度営業に成功すれば、業界内の横のつながりで紹介をもらえるようになることもあります。次にご紹介する電気工事の営業の５つのコツを参考にしてみてくださいね。
・ターゲットを絞り込む
・押し売りはしない
・現場のスケジュールを意識してアポを取る
・連絡手段を相手に合わせる
・レスポンスを重視する
それぞれについて詳しくみていきます。
コツ１：ターゲットを絞り込む
建設業には様々な業種がある分、アプローチする先には困らないくらいの企業数があります。しかし同じ建設業だからといって、ただやみくもに営業しても効果はありません。業務内容によってニーズは異なっているため、まずは業種とエリアを絞り込んでターゲットを選定しましょう。
コツ２：押し売りはしない
営業の際には押し売りは厳禁です。中には「営業」という言葉自体に嫌悪感を示す方もいます。焦らず時間をかけて信頼関係を築きましょう。良好な関係性を築き、相手のニーズを引き出すことが案件の受注に繋がります。
コツ３：現場のスケジュールを意識してアポを取る
建設業はタイトな工期の中で仕事をしなければならないため、現場のスケジュールを意識したアポイント取りをしましょう。現場仕事は、工事の進捗状況によって業務の時間が不規則であったり、現場仕事が天候に左右されることが多いです。他業種に比べてスケジュール調整により一層気を遣う必要があります。業務に支障をきたさないよう、相手方のスケジュールにお伺いを立てましょう。
コツ４：連絡手段を相手に合わせる
建設業は、FAXや電話など連絡手段がアナログな傾向にあります。何代も続くような歴史ある企業が多く、昔から働く職人が今も現役で働いていることがあるためです。また、中にはPCやタブレットでの作業が難しい現場もあり、メール等でのやり取りに慣れていない場合もあります。
連絡する際には、メールなどでDMを送っても伝わりにくい可能性があるため、連絡手段を事前にリサーチして相手に合わせるようにしましょう。
コツ５：レスポンスを重視する
建設業の営業においてはレスポンスのスピードも重要です。タイトな工期の合間を縫って時間をつくってくれた相手に対して、返事が遅いのは失礼にあたり、信頼関係も構築できません。基本的なことですが、小さな積み重ねがあってこそ、信頼に繋がり案件の受注ができるようになります。
【まとめ】電気工事の営業は現場を意識した気遣いが重要！
いかがでしたか？今回は電気工事会社の業績を伸ばすための営業のやり方やコツについてご紹介しました。電気工事の営業では、天候や相手方の工期のスケジュールなど現場を意識した気遣いが重要です。どのような電気工事業者であれば一緒に仕事をしたいと思ってもらえるかを考え、相手の立場になってアプローチしましょう。今回の記事をご参考いただけると幸いです。
