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「新規顧客の獲得が難しい」「デジタル化にどう対応すればいいのか分からない」といった悩みを抱える建設業の方は少なくないでしょう。厳しい競争環境の中で、従来の営業手法だけでは成果を上げるのが難しくなっています。
本記事では、建設業界に特化した効果的な営業戦略について紹介します。
人手不足が深刻化する中でも成果を上げられる営業手法や、属人化を防ぐ組織づくりのポイント、デジタルツールの活用法など、現代の建設会社が取り組むべき具体的な施策を解説するので、ぜひ参考にしてください。
建設業界の営業戦略とは
建設業界における営業戦略とは、人材・時間・資金などの限られた経営資源を効果的に活用し、新規顧客を獲得したり既存顧客との関係を強化するための計画です。営業担当者が頑張るだけでなく、会社全体で取り組む体系的な活動が必要です。
効果的な営業戦略を実行すると、見込み客の増加、利益率の向上、顧客満足度の上昇といった成果につながります。さらに、営業担当者の負担軽減や業務効率化といった社内の改善にも役立ちます。建設業界で生き残り、成長するためには、計画的かつ継続的な営業戦略の実践が欠かせません。
建設業界の営業の現状と課題
建設業界は伝統的な業界であるため、営業活動においても従来のやり方を踏襲している企業が多く見られます。しかし、市場環境や顧客ニーズの変化に伴い、様々な課題が浮き彫りになっています。
ここでは、建設業界の営業における主な課題を見ていきましょう。
営業活動の効果が見えにくい
建設業界の営業活動では、訪問した顧客の情報や商談の進捗状況が適切に記録されず、どの営業活動が受注につながったのか分析できないケースが多くなりがちです。
特に顧客情報の管理が不十分な企業では、過去の取引履歴や顧客の要望などの重要データが散在し、営業担当者が必要な情報にすぐアクセスできない問題があります。そのため、同じ顧客に対して重複した営業活動が行われたり、顧客のニーズに合わない提案をしてしまったりすることもあります。
効果的な営業戦略を立てるためには、まず顧客情報を一元管理し、営業活動の結果を可視化する仕組みづくりが必要です。
個人プレーになっている
建設業界の営業では、特定の営業担当者と顧客の関係が強く結びついています。この営業活動の属人化は、短期的には効率が良いように見えますが、長期的には大きな問題をもたらしかねません。
営業担当者が退職すると、その顧客との関係や商談の経緯といった貴重な情報が失われてしまうリスクがあります。情報が共有されないことで、他の社員がその顧客対応を引き継ぐことが難しくなります。
さらに、個人プレーが主流になると、営業ノウハウが組織に蓄積されず、新人教育面でもマイナスです。会社として統一した営業手法や提案内容を確立できないため、顧客に対して一貫した価値提供ができなくなる恐れが生じます。
人手が不足している
建設業界全体で深刻化している人材不足は、営業部門にも大きな影響を与えています。特に中小の建設会社では、営業専任の人材を確保することすら難しく、現場監督や経営者自身が営業も兼務するケースも少なくありません。
また、若手の採用が難しいことから、営業部門の高齢化も進んでいます。デジタルツールの活用や新しい営業手法の導入への抵抗が強い場合もあり、効率化が進まないという悪循環に陥ることもあります。
建設業界が営業戦略を立てる際の4つのポイント
建設業界で効果的な営業戦略を立てるには、いくつかの重要なポイントを押さえる必要があります。
ここでは、特に重視すべき4つのポイントについて解説します。
営業エリアを選ぶ
建設業の営業戦略を立てる際、最初に検討すべきは営業エリアの選定です。やみくもに広いエリアをカバーしようとすると、移動時間や経費がかさみ、効率が大幅に低下します。
効果的なエリア選定のためには、まず自社の施工実績を地図上にプロットしてみましょう。どの地域に実績が集中しているかを把握することで、強みを活かせるエリアが見えてきます。また、競合他社の少ない地域や、今後発展が見込まれる地域なども狙い目です。
事業分野を決定する
建設業は多岐にわたる事業分野を含む業界です。新築住宅、リフォーム、公共工事など、あらゆる分野に手を出すのではなく、自社の強みを活かせる分野に集中することが成功への近道となります。
事業分野を選定する際は、自社の技術力や施工実績、社員のスキルなどを客観的に評価し、最も競争力のある分野を見極めましょう。また、市場の成長性や将来性も重要です。
特定の分野に専門性を持つことで、その分野での評判が高まり、口コミによる紹介案件も増えていきます。さらに、営業担当者も専門知識を深められるため、顧客からの信頼獲得にもつながります。
営業業務にデジタルツールを取り入れる
建設業界でも、営業活動のデジタル化は避けて通れない課題となっています。従来の対面営業や紙ベースの管理から脱却し、効率的な営業活動を実現するためにデジタルツールの導入を検討しましょう。
具体的には、顧客情報を一元管理するCRMシステムの導入が効果的です。顧客との接触履歴や商談進捗状況をリアルタイムで共有できるため、属人化を防ぎ、組織的な営業活動が可能になります。
オンライン商談ツールの活用も有効です。移動時間の削減により、営業担当者の生産性が向上します。また、タブレット端末を活用した現場写真や3D画像による提案は、顧客の理解を促進と成約率向上に効果的です。
営業戦略を提案型に移行する
建設業界の営業は従来、顧客からの引き合いを待つ「受け身型」が主流でした。しかし、競争が激化する中、顧客ニーズを先取りした「提案型」の営業への移行が求められています。
提案型営業では、施工内容や価格を提示するだけでなく、顧客の潜在的な課題を掘り起こし、その解決策を提案します。例えば、店舗オーナーには集客アップにつながる店舗デザインを、工場経営者には作業効率が向上するレイアウトを提案するといった形です。
このような手法には、顧客のビジネスや業界に関する深い理解が必要です。そのため、定期的な勉強会や情報収集を通じて、営業担当者の知識を高めることが重要です。
建設業界の営業方法
建設業界で成果を上げるための具体的な営業方法を紹介します。
従来の訪問営業だけでなく、デジタル技術を活用した新しいアプローチも取り入れることで、効率的な営業活動が実現できます。
ITシステムと電話を活用する
建設業界の営業活動では、ITシステムと電話を効果的に組み合わせることで、訪問営業の効率を大幅に高められます。まず、CRMなどのITシステムを導入し、見込み客や既存顧客の情報を一元管理しましょう。
電話営業は、アポイント取得や情報収集に非常に有効です。顧客との初期接触や、訪問後のフォローアップに活用することで、限られた時間内でより多くの顧客とコミュニケーションが取れます。
ただし、建設業は最終的な信頼関係が重要なため、重要な商談や契約時には直接対面での営業も大切にしましょう。
ホームページを作成する
現代の顧客は、取引を検討する際に必ずといっていいほど企業のホームページをチェックします。建設業界でも、魅力的なホームページの作成は新規顧客獲得の重要な手段となっています。
ホームページでは、施工事例を写真や動画でわかりやすく紹介することが効果的です。工事前後の比較や施主の声を掲載し、自社の技術力や対応力を具体的にアピールしましょう。また、社員紹介や会社の理念を伝えることで、人となりが伝わり、信頼感の醸成にもつながります。
ブログやコラムを定期的に更新し、検索エンジンからの流入アップを目指すとより効果的です。
SNSを活用する
SNSの活用は、ブランディングや見込み客獲得の強力なツールとなっています。特にInstagram、Facebook、Xなどのプラットフォームは、視覚的なコンテンツで施工実績をアピールするのに最適です。
どのSNSも継続的な運用が鍵となるため、担当者を決めて計画的に投稿することが大切です。また、顧客からのコメントやメッセージには迅速に対応し、双方向のコミュニケーションを心がけましょう。
YouTubeを活用する
YouTubeは建設業界の営業ツールとして非常に高い潜在力を持っています。動画という媒体は、建物の施工過程や完成イメージを伝えるのに最適であり、顧客の理解を深める効果があります。
効果的なYouTube活用法としては、施工事例の紹介動画があります。また、「リフォームの失敗例と対策」「建築会社選びのポイント」といった役立つ情報を提供する動画は、視聴者の関心を集めやすいです。
経営者や社員の動画出演も、会社の雰囲気や人柄を伝える良い方法です。顔が見える関係づくりにつながり、顧客との距離を縮められます。スマートフォンでも十分な動画品質が確保できるため、まずは気軽に始めてみることをおすすめします。
Web広告を利用する
Web広告の活用は、効率的な顧客獲得の手段として注目されています。特にリスティング広告やディスプレイ広告は、自社のターゲット層に的確にアプローチできる点が魅力です。
リスティング広告は、「リフォーム 水回り」など、顧客が実際に検索するキーワードに合わせて広告を表示できるため、購買意欲の高いユーザーに働きかけられます。地域や時間帯を限定しての配信もでき、効率的な広告運用が可能です。
ディスプレイ広告は、Webサイトの広告枠に建物の完成写真などを掲載し、視覚的に訴求できます。広告効果を数値で把握し、費用対効果を測りながら最適な運用方法を見つけましょう。
建設業界の今後の営業戦略
建設業界を取り巻く環境は大きく変化しています。今後成功するための営業戦略について、いくつかの重要な方向性を紹介します。
クライアントと信頼関係を築く
建設業界の営業において最も大切なのは、クライアントとの信頼関係構築です。短期的な売上を追求するあまり、無理な営業や過剰な約束をすると、長期的な信頼を損なう恐れがあります。
信頼関係を築くための第一歩は、クライアントの真のニーズを理解することです。予算や要望をただ聞くだけでなく、「なぜそれが必要なのか」「どんな課題を解決したいのか」といった根本的な部分まで踏み込んで対話することが重要です。
また、契約前の段階から専門知識を惜しみなく提供し、相談相手としての価値を示すことも効果的です。時には「今はまだ実施しない方がよい」とアドバイスすることも、誠実さの表れとして信頼につながります。
自社や競合を徹底的に分析する
効果的な営業戦略を立てるためには、自社の強みと弱み、競合他社の状況、そして市場環境を徹底的に分析することが不可欠です。
自社分析では、技術的な強み、得意な工法、特殊な資格保有者の有無など、具体的な優位性を明らかにしましょう。また、過去の成功事例から、どのような顧客に最も価値を提供できるかを見極めることも重要です。
競合分析では、単に料金や施工実績を比較するだけでなく、WebサイトやSNSの発信内容、顧客からの評判なども調査します。競合がカバーしていない隙間市場を見つけられれば、そこに特化した営業戦略を立てられます。市場動向と合わせて定期的に分析を更新し、戦略に反映させましょう。
営業代行サービスを活用する
人材不足が深刻化する建設業界では、すべての営業活動を自社で行うことが難しくなっています。このような状況下で注目されているのが、営業代行サービスの活用です。
営業代行サービスは、見込み客の発掘からアポイント取得、場合によっては商談への同席まで、営業活動の一部または全部を専門会社に委託するサービスです。
特に新規事業の立ち上げ期や、営業部門の強化を図りたい時期には、外部リソースの活用が有効です。ただし、最終的な顧客との信頼関係構築は自社で行うことが重要なため、役割分担を明確にした上で活用しましょう。
案件を獲得するためには営業代行サービスもおすすめ
工事案件を獲得できる営業の体制やノウハウがない場合は、営業代行サービスの活用もおすすめです。
建設業に特化した営業代行サービスであれば、プロの営業担当が業界全体の動向やニーズを把握したうえで営業活動が行うため、効果的なアプローチが可能となります。
また、コスト面でも、営業人材を正社員として採用・維持するよりも低コストで営業活動ができます。
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【まとめ】建設業の営業戦略はポイントを押さえて成功を目指そう！
建設業界の営業戦略を成功させるには、従来の方法とデジタル技術を組み合わせたバランスの良いアプローチが重要です。顧客情報の一元管理や営業活動の可視化により、効率的な営業活動が可能になります。
また、営業エリアや事業分野を絞り込むことで、限られた資源で最大の効果を発揮できるでしょう。SNSやWebサイトの活用は新規顧客獲得の強力な武器となり、個人の力量に依存しない組織的な営業体制の構築にもつながります。
何より大切なのは顧客との信頼関係です。短期的な売上よりも長期的な関係構築を重視する姿勢が、結果的に安定した受注につながります。時代の変化に合わせて柔軟に戦略を見直しながら、自社の強みを最大限に活かせる営業スタイルを確立していきましょう。
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