建設業の営業管理とは？行うべき理由や具体的な内容などを解説

建設業において、営業活動の効率化や業績アップを目指すには「営業管理」が欠かせません。属人化しやすい建設業の営業活動では、管理の徹底が成果に直結します。しかし、どのように管理すればいいかわからない方もいるのではないでしょうか。

そこで、この記事では建設業における営業管理をするメリットや管理のポイント、方法などをわかりやすく解説します。建設業において適切に営業管理の方法が身につくので、ぜひ最後までご覧ください。

建設業の営業管理とは

営業管理とは、営業プロセスを体系的に整理し、商談の進捗や顧客情報、案件の履歴などを「見える化」する業務管理のことです。建設業では、法人取引が中心となるため、契約までの期間が長く、複数の関係者が関与することが一般的です。そのため、情報共有や進行管理が煩雑になりがちです。

情報共有や進行管理が煩雑化すると、取引に関する情報が属人化することもあります。担当者しか詳細を把握していないというケースも珍しくありません。

しかし、営業管理をすることで属人的な対応を防ぎ、チーム全体での効率的な営業活動の体制が整います。

建設業が営業管理を行うべき理由

建設業の営業は、人脈や経験に頼るケースが多く、属人化しやすいのが実情です。そのため、会社全体で管理できていないケースも珍しくありません。ここでは、建設業で営業管理を行うべき、以下の4つの理由を解説します。

• 営業活動を見える化できる
• 営業ノウハウを共有できる
• 働き方改革を実現できる
• 情報管理をスムーズに共有できる

建設業で営業管理を行うべき理由を把握して、自社では足りない部分を検討し、営業管理の手法を考える際の材料にしてください。

営業活動を見える化できる

営業管理を行うことで、各営業担当者がどのような活動を行っているかが一目でわかります。例えば、営業担当者が持つ、以下のような情報が可視化されます。

• 商談の進捗状況
• 顧客ごとの対応履歴
• 見積書や契約書の提出履歴
• 各営業案件の受注確度

上記の情報を管理者が把握できれば、マネジメント層は的確なフォローが可能になり、受注率の向上が期待できます。

また、属人的な情報管理から脱却し、チーム全体での営業力強化にもつながります。

営業ノウハウを共有できる

営業管理の仕組みを活用すれば、トップ営業担当者のノウハウや成功事例を可視化・共有できます。建設業では、案件獲得のコツや顧客ニーズのつかみ方など、経験則が重要です。しかし、その知見を仕組み化すれば、以下のようなメリットが得られます。

経験が浅い営業担当者はノウハウが少なく、受注につながらず悩むケースは少なくありません。営業ノウハウが共有できれば、属人的な営業から脱却し、組織全体の営業レベルを底上げすることが可能です。

働き方改革を実現できる

営業管理のデジタル化は、働き方改革の推進にもつながります。紙ベースの報告書や電話・口頭による情報共有は非効率で、長時間労働の原因となりがちです。そこで、営業管理システムを導入することで、以下のような改善が見込めます。

• スマートフォンやタブレットによる報告の簡素化
• リアルタイムでの情報共有
• 無駄な会議や報告業務の削減

効率的な働き方を実現することで、社員のモチベーションや定着率の向上にも寄与し、働き方改革を実現できます。

情報管理をスムーズに共有できる

建設業では、1つの案件に営業・設計・施工と複数の部門が関与することが一般的です。複数の異なる担当者が関係する場合、情報共有の質がプロジェクト成功を左右します。

営業管理システムを活用すれば、部門を超えた情報の一元化が実現可能です。特に、以下のような情報共有が円滑になります。

• 顧客からの要望や条件
• 見積・契約内容の正確な伝達
• 変更履歴の追跡と記録

結果として、ミスや手戻りを防ぎ、顧客満足度の高い業務運営が可能になります。

建設業の営業管理の具体的な内容

営業管理は単なる案件の追跡ではなく、営業活動全体を可視化・最適化するための仕組みです。建設業では、営業活動の属人化や案件の長期化から、情報を以下の6つに分けて管理することが重要です。

• 目標
• 行動
• タスク
• スケジュール
• 顧客
• モチベーション

ここでは、上記の情報をそれぞれ詳しく解説します。上記の6つの要素を体系的に管理し、営業の生産性と成果の最大化を図る方法を検討しましょう。

目標管理

目標管理は、営業活動の指針を明確にし、担当者のパフォーマンスを可視化する仕組みです。建設業では、月間受注件数や売上額、アプローチ件数などをKPIとして設定するケースは少なくありません。

定量目標に対して定期的に進捗を評価し、未達成要因の分析や改善策の立案につなげられます。目標管理により組織全体で数値目標を共有することで、成果に向けた一体感も生まれます。目標管理を適切に行い、生産性の向上を目指しましょう。

行動管理

行動管理とは、営業担当者が日々どのような活動をしているかを記録・把握する仕組みです。訪問件数や電話件数、提案回数といった行動データを蓄積することで、成果につながる行動パターンを明らかにできます。

建設業の営業は、短期的な活動で成果につながるものではありません。多くは数か月、案件によっては年単位の長期スパンで成果が出るため、プロセスの管理が特に重要です。マネージャーは、行動内容をもとに的確な指導やサポートができます。

タスク管理

タスク管理は、案件ごとの作業項目を明確にし、漏れなく遂行するための管理方法です。建設業の営業では、見積作成や契約準備、顧客対応など多岐にわたる業務が発生します。そのため、営業担当者が細分化された業務を見落とすことも珍しくありません。

そこで、タスクに期限や担当者を設定し、進捗をリアルタイムで可視化することで、業務の遅延や重複を防止できます。複数案件を同時並行で進める際には、タスク管理が営業効率に直結するため的確な管理が重要です。

スケジュール管理

スケジュール管理では、商談日程や顧客訪問の予定、社内会議などを一元的に管理します。建設業では営業担当が現場とオフィスを行き来することが多く、適切に管理しなければ営業担当者の行動を把握できないため、スケジュールの共有と可視化が重要です。

クラウド型の営業支援ツールを活用すれば、スマートフォンから簡単に確認・調整ができ、管理が容易になります。適切にスケジュールを管理することで、より多くの案件に対応することも可能です。

顧客管理

顧客管理は、顧客との関係性を強化し、継続的な受注につなげるための仕組みです。顧客管理では、以下のような情報をデータベース化することで、質の高い提案や迅速な対応が可能になります。

• 会社名
• 担当者
• 過去の商談履歴
• 要望や課題

建設業では、長期的な取引やリピートが重要です。長期的に取引を継続できれば、やりとりがスムーズになり、効率的な案件の進行が可能です。

また、設計・施工部門とも情報を連携することで、全社的な顧客満足度向上が期待できます。

モチベーション管理

営業活動において、担当者のモチベーションは成果に大きく影響します。そのため、モチベーションの管理もマネージャーの重要な役割です。モチベーション管理では、フィードバックや評価制度、インセンティブの設計が鍵となります。

営業管理システムを導入し、達成率の可視化やランキング機能などを活用することで、社員間の健全な競争を促進できます。加えて、マネージャーが日々の行動や成果を把握することで、タイムリーな声かけや支援ができるようになります。

建設業の営業管理を行う方法

建設業の営業管理は、自社の規模や営業スタイルに応じて適切な方法を選ぶことが重要です。主な手法として、以下の方法が挙げられます。

• 紙による管理
• Excelを活用した管理
• システムを活用した管理

ここでは、上記の管理方法について、詳しく解説します。それぞれにメリット・デメリットがあるため、解説する内容を踏まえて、目的や会社の状況に適した手段を選びましょう。

紙で行う

基本的な営業管理の方法は「紙」を使った管理です。営業日報や報告書、進捗ボードなどで記録を残し、上司やチーム内で共有します。紙で営業管理を行うメリットは、特別なツールを必要とせず、アナログな現場でもすぐに導入できる点です。

しかし、情報の検索性や共有のしやすさに課題があり、件数が増えると管理が煩雑になりやすいというデメリットもあります。紙による営業管理は、小規模な事業者や現場主体の営業には一定の有効性がある方法です。

Excelを活用する

Excelは、多くの建設会社で営業管理でも活用されています。テンプレートを使って顧客管理表や案件進捗表を作成すれば、情報を一覧で管理できます。Excelは、操作性が高く、カスタマイズ性に優れているのが特徴です。

関数やグラフを活用すれば、営業データの分析も行えます。ただし、ファイルの共有やバージョン管理に手間がかかるため、複数人で同時に運用する場合は注意が必要です。

以上のような点から、Excelによる営業管理は、中小規模の会社に適した方法です。

システムを活用する

営業管理システム（SFA）を活用することで、営業活動のすべてを一元管理できます。顧客情報の蓄積から進捗管理、スケジュール共有や分析機能などが備わっており、属人的な管理からの脱却が可能です。

クラウド型のシステムであれば、現場から最新情報をリアルタイムで更新できます。一方で、導入コストや操作研修といった点がデメリットでもあります。営業管理システムは、営業担当者の人数が多い中堅〜大規模な建設業者では、生産性向上につながる強力なツールです。

案件を獲得するためには営業代行サービスもおすすめ

工事案件を獲得できる営業の体制やノウハウがない場合は、営業代行サービスの活用もおすすめです。

建設業に特化した営業代行サービスであれば、プロの営業担当が業界全体の動向やニーズを把握したうえで営業活動が行うため、効果的なアプローチが可能となります。

また、コスト面でも、営業人材を正社員として採用・維持するよりも低コストで営業活動ができます。

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【まとめ】建設業の営業管理は営業活動を見える化できる！自社に合う管理方法で行おう

この記事では、建設業の営業管理において、必要な理由や管理する要素を解説しました。建設業の営業管理は、組織的な営業体制を構築するための重要な手段です。営業活動を適切に管理することで、生産性が向上し、働き方改革や顧客満足度にも貢献します。

管理方法には、紙やExcel、システムなど様々な選択肢があります。自社の業務内容や規模に合った方法を選ぶことが成功につながるポイントです。今後の成長戦略として、営業管理の強化をぜひ検討してみてください。

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