建設・土木業の営業方法とは？コツをおさえて売上を2倍にする方法を解説

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建設・土木業を営んでいる方の中には、

営業が上手くいかず受注が増えない
営業方法が分からない

とお悩みの方もいらっしゃるでしょう。建設・土木業では業界特有の慣習に合った方法で営業活動をすることが大切です。
この記事では、建設・土木業に適した営業方法や上手く集客できない理由を解説します。
営業のコツも紹介するので、ぜひこの記事を参考にして、営業を成功に導いてください。

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建設・土木業の営業方法7選

ここでは建設・土木業における代表的な営業方法は

テレアポ
FAXDM
営業代行サービス
ポスティング
自社ホームページ運用
展示会への出店
広告掲載

の7つです。それぞれについて以下詳しく見ていきましょう。

テレアポ

テレアポ営業は、顧客に直接電話をかけて訪問や商談のアポイントをとる方法です。電話をかけるだけで済むので、訪問することと比較して移動時間を短縮できます。マニュアルが完備されていれば未経験者でも始めやすく、多くの顧客にコンタクトできるのもメリットです。
ただしテレアポは、クレームだとみなされやすい、担当者の精神的なストレスが大きい、電話がつながったとしてもアポイントをとりにくい、といった欠点があります。
また、身振り手振りや表情が伝わらないため、訪問や商談につなげるためには普段の会話よりも内容や言葉遣いに一層気を付けなければなりません。

FAXDM

建設・土木業界の企業ではFAXを使っている会社も多くあります。昔ながらの連絡方法を好む方も多いので、FAXDMもおすすめの営業方法です。テレアポより気軽にアプローチできるだけでなく、紙媒体として相手のもとに残るので、魅力的な内容であれば保存してもらえる可能性もあります。ただし直接相手と話すことができないので、信頼関係を作るのが難しいというデメリットもあります。相手が読みやすい内容、自社の魅力を伝えられる内容をよく考えて文面を作成しましょう。

営業代行サービス

「社内の営業人員が足りない」「営業しても成果がでない」ということで悩んでいるのであれば、営業代行サービスの利用もおすすめです。
営業代行サービスのメリットは主に以下の3つです。

営業人材を採用するよりも低コストで営業活動が可能なケースが多い
プロの営業担当が業界全体の動向やニーズを把握したうえで営業活動するため、効果がでやすい
営業活動を任せている間に自分は他の重要な業務に集中できるため、事業全体の成長につながる

さまざまな営業手法がある中で、営業代行は、効果的でコストパフォーマンスが高いと言われています。営業代行を利用する際は、代行会社とのコミュニケーションが大切です。自社のビジネスや価値観を理解してもらい、適切な営業活動を行ってもらうようにしましょう。

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ポスティング

ポスティング営業とは、顧客のポストにチラシを投函して自社を知ってもらう営業方法です。新聞の折り込みチラシの中に入れる方法や、ポスティング業者に依頼して直接投函してもらう方法があります。ポストから郵便物を取り出す際に、チラシも確実に手に取ってもらえることがメリットです。また、インターネットをあまり利用しないご年配の方にもチラシを見てもらえます。
しかし、チラシをまったく必要としていない方に配布されることも多く、自社にクレームが来る恐れがあります。

自社ホームページ運用

自社ホームページを運用することで、自社の魅力を自由に発信することが可能です。スマホやPCが普及している現代では多くの顧客がまず企業のホームページを見て情報収集をします。ホームページでは自社の施工事例や業務実績などを細かく紹介でき、追記や修正が容易です。質の高い内容の投稿をコツコツと続けていけば、自社の信頼度も高められます。ただしすぐには効果がでないので、他の営業方法と組み合わせて行うことが必須となります。

また、ホームページの作成や自分でコンテンツを充実させるようとすると、膨大な時間と手間がかかるので専門業者に任せるのがよいでしょう。

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展示会への出店

東京や大阪といった都市部では、建設業に特化した大型の展示会が毎年開催されています。多くの企業が一堂に会し、建設・土木における最新技術や製品、サービスが集まります。展示会は出展者と来場者の商談、意見交換の場として非常に貴重です。
展示の自由度が高いため、技術のデモンストレーションや製品の配布などの工夫を凝らしたアピールをすれば、自社の魅力を余すことなく伝えられるでしょう。
ただし、出展登録料やブース製作費といった費用がかかるだけでなく、ブース設営準備の時間や手間もかかります。

広告掲載

雑誌やテレビ、ラジオ、インターネット上に広告を掲載することも有効な営業方法の一つです。
テレビや新聞など歴史のある媒体ほど広告の審査が厳しいため、掲載できればそれだけ信頼度が高まります。雑誌の場合は建設業に特化した雑誌があるので、そうしたものを活用して広告を出すのもよいでしょう。
オンライン上のリスティング広告やSNS広告の場合は細かくターゲットを絞ることができ、効果も測定しやすいのでPDCAを回しやすいというメリットもあります。
事前に広告を出す目的やターゲット、アピールポイントを明確にしておかないと、広告の予算ばかり消化してお問い合わせが来ないということも考えられます。事前の準備をしっかりと行ってから広告掲載をすすめるようにしましょう。

建設・土木業で上手く集客できない3つの理由

建設・土木業で上手く集客できない場合に考えられる理由は主に

自社の認知度・理解度が低い
自社のホームページがユーザーに見られない
知り合い企業の紹介に頼りすぎている

の3つです。以下、具体的にご紹介します。

自社の認知度・理解度が低い

建設・土木業における営業が上手くいかない理由の一つとして、自社の認知度・理解度が低いことが挙げられます。昔からの付き合いのみで仕事を得ている企業や自社のホームページがない企業は特に、多くの実績があっても、なかなか認知度・理解度が高まりません。
ホームページを上手く運用する自信がない方には、登録されている業者をあっせんしてくれる自治体の制度や、無料で開設できるブログやSNSといったツールを用いて、新規顧客との接点を見つけることをおすすめします。

自社のホームページがユーザーに見られない

せっかく自社のホームページを作成したのにユーザーに見てもらえないとお悩みの方は少なくないでしょう。なかなかアクセスが増えない場合、検索順位を上位にするための施策である「SEO」が不十分な可能性があります。
コストをかけて美しいデザインのホームページを作ったとしても、何か月も更新がされず情報が少ないままだと、検索順位が上がりません。
ユーザーがどんな情報を求めているのかを十分に把握し、ユーザーの要望に沿った有益な情報や施工事例を公開することが大切です。コツコツと地道に質の高いコンテンツを蓄積していくことによって、ホームページの評価が高まり検索順位が上がります。
検索順位が上がれば、その分ユーザーの目に留まり、受注につながるでしょう。
SEO対策は専門知識が必要なうえ、効果を出すまでに手間も時間もかかるので、専門業者に依頼すると良いでしょう。

知り合い企業の紹介に頼りすぎている

知り合いの企業からの紹介に頼り切って、新規顧客の開拓をおろそかにしていると、集客はなかなか増えません。今は知り合いからの仕事だけで経営が上手くいっていたとしても、万が一紹介元の業績が悪化した際に、自社も共に経営が行き詰まる恐れがあります。新しい顧客を見つけるノウハウがないと、いざというときに集客できず困ってしまいます。また、元請け企業からの紹介による下請け業務ばかり請け負っていても、なかなか利益は上がりません。

建設・土木業が営業を成功させるためのポイント

建設・土木業における営業を成功させるためのポイントを5つご紹介します。

無理な営業を行わない

短期的な成果を求めて、無理な売り込みをすることは避けましょう。
建設・土木業では特に、長い時間をかけて信頼関係を築くことが大切です。突発的な新規営業は信用度が低く、なかなか受け入れてもらえません。あまりにもしつこく強引なセールスを続けると、口コミで悪い評判が広まってしまいます。上手く信頼関係が築ければ、顧客が抱えている課題やニーズを知ることができ、適切な提案をして成約につなげられる可能性が高まります。
無理な営業をせず、じっくりと信頼関係を築き上げてください。

業種やエリアで絞り込む

建設・土木業の中には、建物やトンネル、橋の建設などの規模の大きなものから、家のリフォームや排水管の修理、コンセントの増設といった比較的規模の小さなものまで様々な仕事があります。
また、高所作業や電気工事作業、溶接作業などの業種によってそれぞれ危険源が異なり、抱える課題やニーズもそれぞれ異なります。
あらゆるニーズに応えようとやみくもに広く浅く営業活動をするのではなく、業種を絞って営業をしましょう。

活動エリアを絞り込んで、地域密着型の活動をするのもおすすめです。
限られた地域内で活動することを活かし、いつでも迅速に駆けつけて対応できることをアピールすれば、その地域の顧客からの評価が高まります。
また、その地域の地質に関する詳細なデータを持っていたことで、大手ゼネコンからの受注につながった事例もあります。

顧客・競合・自社の分析を徹底的に行う

営業活動に臨む前に、顧客・競合・自社を徹底的に分析しましょう。

顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の「3C」を分析する手法は、建設・土木業に限らずマーケティング戦略を決定する際によく使われます。
特に顧客のニーズ、競合他社の動向、自社の強みと弱みを知ることが大切です。
分析を十分にすれば、他社との差別化を図りながら、顧客のニーズに合わせた提案をし、自社の得意なことを最大限に発揮できます。効率的な集客ができるだけでなく、利益アップにもつながります。

営業先のスケジュールに合わせる

建設・土木業では、厳しい工期に追われながら業務を完遂しなければならないケースが非常に多いといえます。

したがって、営業活動をする際は営業先のスケジュールに合わせて行動する必要があります。
現場作業の内容は工事の進捗や天候に左右されやすく、作業の日時や場所が変更になることも多いため、必ずしも指定の日時と場所で商談ができるとは限りません。
営業先の業務に支障が出ないように、急なスケジュール変更にも柔軟に対応しましょう。

営業代行サービスに相談して営業戦略の提案を受ける

営業代行サービスでは、営業戦略の提案を受けることもできます。ゼネコンなどの建設業界でできる営業手法は種類も多く、それぞれ特徴を理解して適切な営業を行うのはハードルが高く感じられる方もいるでしょう。また、営業方法が分からず、特定の営業方法を繰り返し行っている企業もあります。こうした場合はなかなか成果も出にくいので、営業のプロから営業戦略の提案を受けてみるのも一つの手です。

弊社では「まずは話だけでも聞いてみたい！」という方には無料でどのように営業していくべきか営業戦略のご提案も致しております。お気軽にご相談ください。
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