建設・土木業の営業方法とは？営業成功のための5つのポイントを徹底解説！

建設・土木業を営んでいる方の中には、なかなか営業が上手くいかず思ったように受注が増えないとお悩みの方もいらっしゃるでしょう。建設・土木業では業界特有の慣習に合った方法で営業活動をすることが大切です。
この記事では、建設・土木業に適した営業方法や上手く集客できない理由を解説します。
ぜひこの記事を参考にして、営業を成功に導いてください。

建設・土木業の営業方法

ここでが建設・土木業における代表的な営業方法を5つ紹介します。

テレアポ

テレアポ営業は、顧客に直接電話をかけて訪問や商談のアポイントをとる方法です。電話をかけるだけで済むので、マニュアルが完備されていれば未経験者でも始めやすく、多くの顧客にコンタクトできます。
ただしテレアポは、クレームだとみなされやすい、担当者の精神的なストレスが大きい、電話がつながったとしてもアポイントをとりにくい、といった欠点があります。
また、身振り手振りや表情が伝わらないため、訪問や商談につなげるためには普段の会話よりも内容や言葉遣いに一層気を付けなければなりません。

ポスティング

ポスティング営業とは、顧客のポストにチラシを投函して自社を知ってもらう営業方法です。新聞の折り込みチラシの中に入れる方法や、ポスティング業者に依頼して直接投函してもらう方法があります。ポストから郵便物を取り出す際に、チラシも確実に手に取ってもらえることがメリットです。また、インターネットをあまり利用しないご年配の方にもチラシを見てもらえます。
しかし、チラシをまったく必要としていない方に配布されることも多く、自社にクレームが来る恐れがあります。

自社ホームページ運営

自社ホームページを運営することで、自社の魅力を自由に発信することが可能です。スマホやPCが普及している現代では多くの顧客がまず企業のホームページを見て情報収集をします。ホームページでは自社の施工事例や業務実績などを細かく紹介でき、追記や修正が容易です。質の高い内容の投稿をコツコツと続けていけば、自社の信頼度も高められます。
ホームページの作成や自分でコンテンツを充実させるようとすると、膨大な時間と手間がかかるので専門業者に任せるのがよいでしょう。
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展示会への出店

東京や大阪といった都市部では、建設業に特化した大型の展示会が毎年開催されています。多くの企業が一堂に会し、建設・土木における最新技術や製品、サービスが集まります。展示会は出展者と来場者の商談、意見交換の場として非常に貴重です。
展示の自由度が高いため、技術のデモンストレーションや製品の配布などの工夫を凝らしたアピールをすれば、自社の魅力を余すことなく伝えられるでしょう。
ただし、出展登録料やブース製作費といった費用がかかるだけでなく、ブース設営準備の時間や手間もかかります。

広告掲載

雑誌やテレビ、ラジオなどに広告を掲載することも有効な営業方法の一つです。
特に建設・土木業界誌の読者の中には、新しい技術や製品に興味を持っている方も多いため、良質な記事を載せられれば大きな宣伝効果を得られます。また、歴史のある媒体ほど広告の審査が厳しいため、掲載できればそれだけ信頼度が高まります。しかし、広告の効果を把握することは非常に困難です。
広告がどれだけの人の目に留まったのか、広告を見た人はどんな感想を抱き、どんなアクションを起こしたのか、基本的には確認できません。

建設・土木業で上手く集客できない3つの理由

建設・土木業で上手く集客できない場合に考えられる理由を3つご紹介します。

自社の認知度・理解度が低い

建設・土木業における営業が上手くいかない理由の一つとして、自社の認知度・理解度が低いことが挙げられます。昔からの付き合いのみで仕事を得ている企業や自社のホームページがない企業は特に、多くの実績があっても、なかなか認知度・理解度が高まりません。
ホームページを上手く運用する自信がない方には、登録されている業者をあっせんしてくれる自治体の制度や、無料で開設できるブログやSNSといったツールを用いて、新規顧客との接点を見つけることをおすすめします。

自社のホームページがユーザーに見られない

せっかく自社のホームページを作成したのにユーザーに見てもらえないとお悩みの方は少なくないでしょう。なかなかアクセスが増えない場合、検索順位を上位にするための施策である「SEO」が不十分な可能性があります。
コストをかけて美しいデザインのホームページを作ったとしても、何か月も更新がされず情報が少ないままだと、検索順位が上がりません。
ユーザーがどんな情報を求めているのかを十分に把握し、ユーザーの要望に沿った有益な情報や施工事例を公開することが大切です。コツコツと地道に質の高いコンテンツを蓄積していくことによって、ホームページの評価が高まり検索順位が上がります。
検索順位が上がれば、その分ユーザーの目に留まり、受注につながるでしょう。

知り合い企業の紹介に頼りすぎている

知り合いの企業からの紹介に頼り切って、新規顧客の開拓をおろそかにしていると、集客はなかなか増えません。今は知り合いからの仕事だけで経営が上手くいっていたとしても、万が一紹介元の業績が悪化した際に、自社も共に経営が行き詰まる恐れがあります。新しい顧客を見つけるノウハウがないと、いざというときに集客できず困ってしまいます。また、元請け企業からの紹介による下請け業務ばかり請け負っていても、なかなか利益は上がりません。

建設・土木業が営業を成功させるための5つのポイント

建設・土木業における営業を成功させるためのポイントを5つご紹介します。

無理な営業を行わない

短期的な成果を求めて、無理な売り込みをすることは避けましょう。
建設・土木業では特に、長い時間をかけて信頼関係を築くことが大切です。突発的な新規営業は信用度が低く、なかなか受け入れてもらえません。あまりにもしつこく強引なセールスを続けると、口コミで悪い評判が広まってしまいます。上手く信頼関係が築ければ、顧客が抱えている課題やニーズを知ることができ、適切な提案をして成約につなげられる可能性が高まります。
無理な営業をせず、じっくりと信頼関係を築き上げてください。

業種やエリアで絞り込む

建設・土木業の中には、建物やトンネル、橋の建設などの規模の大きなものから、家のリフォームや排水管の修理、コンセントの増設といった比較的規模の小さなものまで様々な仕事があります。
また、高所作業や電気工事作業、溶接作業などの業種によってそれぞれ危険源が異なり、抱える課題やニーズもそれぞれ異なります。
あらゆるニーズに応えようとやみくもに広く浅く営業活動をするのではなく、業種を絞って営業をしましょう。

活動エリアを絞り込んで、地域密着型の活動をするのもおすすめです。
限られた地域内で活動することを活かし、いつでも迅速に駆けつけて対応できることをアピールすれば、その地域の顧客からの評価が高まります。
また、その地域の地質に関する詳細なデータを持っていたことで、大手ゼネコンからの受注につながった事例もあります。

顧客・競合・自社の分析を徹底的に行う

営業活動に臨む前に、顧客・競合・自社を徹底的に分析しましょう。

顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の「3C」を分析する手法は、建設・土木業に限らずマーケティング戦略を決定する際によく使われます。
特に顧客のニーズ、競合他社の動向、自社の強みと弱みを知ることが大切です。
分析を十分にすれば、他社との差別化を図りながら、顧客のニーズに合わせた提案ができ、自社の得意なことを最大限に発揮できます。効率的な集客ができるだけでなく、利益アップにもつながります。

営業先のスケジュールに合わせる

建設・土木業では、厳しい工期に追われながら業務を完遂しなければならないケースが非常に多いといえます。

したがって、営業活動をする際は営業先のスケジュールに合わせて行動する必要があります。
現場作業の内容は工事の進捗や天候に左右されやすく、作業の日時や場所が変更になることも多いため、必ずしも指定の日時と場所で商談ができるとは限りません。
営業先の業務に支障が出ないように、急なスケジュール変更にも柔軟に対応しましょう。

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