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ハウスメーカーの広告担当者の中には適切な広告の打ち方で悩まれている方も多いのではないでしょうか？広告媒体が多様化する中でどのメディアをどの顧客層に向けて使い分ければ良いのかは悩みどころとなります。
そこで今回はハウスメーカ―の広告の種類と効果的なマーケティング手法についてご紹介していきたいと思います。
ハウスメーカの広告の種類
それではまずハウスメーカーの代表的な広告の種類をご紹介していきます。広告の種類は大きくオンライン広告とオフライン広告に分けることができますが、ハウスメーカーが主に用いるものは以下のものです。
- リスティング広告
- SNS広告
- ディスプレイ広告
- マスメディア広告
続いてこれらの広告の概要を詳しくご紹介していきます。
リスティング広告
リスティング広告はインターネットでの検索に応じて関連した商品が検索結果に紐づいて表示される広告です。リスティング広告のメリットはその商品に興味がある顕在顧客層に直接アプローチできる点です。建設業界であれば、マンションなどの物件や工事に興味がある顧客にダイレクトに訴求することが可能です。
広告の料金形態はクリック課金型と呼ばれ、固定額ではなくクリックされた分の料金を支払う形です。予算の上限額の設定が可能ですが、他のインターネット広告と比べると一回のクリック単価が比較的高めに設定されていることが多いことも特徴です。
SNS広告
SNS広告は各SNSプラットフォームのタイムラインに広告を表示させるマーケティングです。SNSは拡散力に優れているため、適切なターゲティングを行うことができれば多くのインプレッションを獲得することができます。
広告のアピール対象は顕在顧客と同時に潜在顧客も多くなるため、自社商品の認知拡大を狙えます。代表的なSNSプラットフォームには、Facebook、Twitter、Instagram、Lineなどがあります。
各プラットフォームごとに広告料の単価が異なる他、SNS広告は多様な課金形態があることも特徴の一つです。クリック課金の他にインプレッション課金(CPM)、フォロー課金など様々な課金形態があるため広告予算に応じて使い分けが可能です。
ディスプレイ広告
ディスプレイ広告は各Web媒体のトップページに掲載される広告です。画像や動画を同時に表示することができるため商品をより視覚的にアピールすることが可能です。
同じくインターネット広告の代名詞の一つであるリスティング広告との違いはアピールする顧客層、クリック単価です。ディスプレイ広告の主なターゲットは潜在顧客です。
又リスティング広告と比較すると、クリック単価が安く設定されていることも特徴です。ディスプレイ広告のメリットは属性ターゲティングを行い商品に対して潜在的なニーズを持つ人々に幅広くアプローチできることです。
マスメディア広告
マスメディア広告はテレビや新聞といったマスメディアを利用したマーケティング手法です。主な媒体はテレビ、ラジオ、新聞、雑誌です。マスメディア広告の主なメリットは幅広いターゲットにリーチできる点、そして広告そのものの信頼性を担保できる点です。
ハウスメーカーの広告の効果をあげる方法
ハウスメーカ―が広告を打つ際にどのようにすれば最大限の効果を得られるでしょうか？この際に重要なポイントはターゲティング、他社との差別化、そしてポジショニングメディアの利用です。
続いてこの3つのポイントをご紹介していきます。
ターゲティングの選定をする
広告を打つ際に第一に考えなければならないことは、その広告が誰に向けられたものであるかという点です。広告はただ単にマスに向けて発信したとしても最大限の効果は得られません。不特定多数へ向けたマーケティングは商品に興味がある顧客へと正しく情報が伝わらない可能性があるからです。
こうした理由から商品を購買する可能性がある見込み顧客にターゲットを絞った広告が有効です。より細かなターゲティングをする場合にはWeb広告が適しています。Web広告は年齢や性別、居住区域の属性ターゲティングを細かに設定することができるので、自社商品の見込み顧客となるコア層にアプローチすることができます。
他社にはない自社の魅力をアピールする
SNSの普及によって様々な情報が溢れている時代では、明確なアピールポイントを提示できない商品は競合商品の前で埋もれてしまいます。そこで重要となるのが自社商品と他社商品の明確な差別化です。自社商品を競合のものと差別化するためには自社商品の強み、特徴を理解することが不可欠です。
また同時に競合他社がどのような商品を展開しているかという市場分析も必要です。市場分析をすることで消費者が何を求めているかという市場のニーズを理解できるのです。
ポジショニングメディアを使う
商品のアピールにはポジショニングメディアを活用することも重要です。
そもそもポジショニングメディアとは何でしょうか？ポジショニングメディアを理解するためにはポジショニング戦略を理解することが重要です。ポジショニングとは業界内における自社商品のユニーク性や唯一性を確立して差別化を図ることを意味します。競合他社の商品の中に自社商品を埋もれさせないために、ハウスメーカーであればポジショニングメディアを活用して見込み顧客にターゲットを絞って集客をすることができます。
例えばハウスメーカーが注文住宅を販売する際に良く用いられるのがポータルサイトです。ポータルサイトはアクセス数が非常に多く不特定多数の人に認知してもらうことができる一方で、見込み顧客に必ずしも商品をPRできるとは限りません。しかし自社のポジショニングメディアを用いれば、自社商品の特徴に興味のある成約率の高いユーザーのみを誘導することができます。
【オンライン】広告以外の集客方法
オンライン広告にはここまでご紹介してきたもの以外にも様々な方法があります。続いてその他のオンラインマーケティング手法をご紹介していきます。
SEO対策
自社ホームページを積極的に活用している会社にとってSEO対策は不可欠です。SEOとは検索エンジン最適化(Search Engine Optimization)の略で検索エンジンアルゴリズムを利用して自社ホームページなどを上位表示させることを指します。
Webマーケティングに力を入れている会社であればどこもSEO対策を行っているため、この対策を怠れば競合との勝負の土俵にすら立てません。どれほど素晴らしい商品を持っていても顧客の目に留まることがなければ商品は売れません。ランディング(LP)の構造の見直しや検索ワード対策などを行うことでサイトへのアクセス数を増やすことが可能です。
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【工務店】ホームページ事例12選！集客を成功させるサイトや制作会社も紹介
ポータルサイト
ポータルサイトは各メーカーへの連絡口となるようなWebサイトです。ハウスメーカーの業界であればSUUMOやHOME’Sなどが代表的なポータルサイトです。これらのポータルサイトはアクセス数が非常に多いため一度掲載されれば一定の集客が見込めるマーケティング手法です。
一方でサイト内には多数の競合の情報も掲載されているためこれらを押しのけて成約に漕ぎ着けるのは至難の業です。またポータルサイトの特徴として広告費用が多いほどより上位に表示されるという仕組みがあります。こうした仕組みから多額の費用を投じることができる大企業が表示されやすいのが現状です。
ポータルサイトへの掲載は望んだ費用対効果を得られるかどうか慎重に見極めることが重要です。
集客に強いリフォームのポータルサイト10選！費用や利用するメリットも紹介
X（旧：Twitter）
マーケティングにSNSを活用する際にまず候補にあがるものがX（旧：Twitter）です。X（旧：Twitter）は拡散力が高いことが特徴で140字までの文章と画像、動画を投稿できます。
ユーザーは気に入った投稿をリツイートすることができるため「バズ」りが発生すると一気に注目を集めることができます。現在(2023年5月時点)の国内月間アクティブユーザーは4500万人を超え20代の利用者が多いことも特徴です。
Instagramは画像と動画がメインとなるSNSです。文字媒体よりも画像、動画投稿がメインとなるためよりユーザーの視覚に訴えることが出来るSNSです。
24時間で投稿が消えるストーリー機能があり、20代女性の利用が多いことが特徴です。ハウスメーカーの場合は理想の暮らしをイメージさせる画像や家づくりのノウハウを投稿することでブランディングを確立させる運用がおすすめです。
Facebookは実名登録が必須のSNSで、メインユーザーは30代と40代が多く比較的高めです。実名登録が求められるため他のSNSと比べてアカウントの信頼性が高いことが特徴です。このことからアカウントを開設して情報を発信する企業も多くあります。
YouTube
youtubeは動画を投稿することが可能なメディアです。現在(2023年5月時点)の国内月間アクティブユーザーは6500万人を超えメインのユーザー層は20代男性です。短い尺のショート動画機能も人気があります。ハウスメーカーがマーケティングに用いる場合、物件の内容や工事の過程などを動画化することで視覚的に訴えることができます。
Googleビジネスプロフィール
Googleビジネスプロフィール(旧：Googleマイビジネス)とはGoogleの検索結果などに自社情報を表示させる仕組みで、誰でも無料で登録することが可能です。PCやスマホを問わず表示させることが可能で、Googleマップの検索結果にも反映させることができます。とりわけGoogleビジネスプロフィールのオーナー確認を行うことでアカウントの信頼性を高めることができます。オーナー確認をすることでビジネスプロフィールを自由に編集することが出来るようになるため、顧客の興味を引くようなプロモーションが可能です。またオーナー確認を行うもう一つのメリットはプロフィールに寄せられる悪意ある口コミに対処できることです。企業イメージは何よりも重要であるため、Googleビジネスプロフィールに寄せられる口コミ、評判を逐次確認することも重要です。
【オフライン】広告以外の集客方法
続いてオフラインで可能なチラシやポスティング広告以外のマーケティングについてご紹介していきます。
完成見学会
完成見学会はモデルハウス見学とは異なり実際にオーダーされた注文住宅を見学出来るイベントです。ハウスメーカーの立ち合いのもと家具などが無い状態の注文住宅の内見が可能です。モデルハウス見学と違い実際にオーダーされた住宅のため、見学者は居住区域や家族構成に合わせた実際の住環境をイメージしやすく成約率の高いマーケティング手法です。近年ではコロナ禍の影響もありVR環境での見学会を行う企業も増えています。
口コミや紹介での来場者数を増やす方法
口コミや紹介での顧客の獲得を増やすためには、今までは個人の営業担当の手腕にかかっていました。しかし、最近では口コミ・紹介促進ツールがあるため、そうしたものを活用すれば営業コストを抑えられるだけでなく、効率よく口コミや紹介を増やすことができます。
例えば、住宅業に特化した口コミ・紹介促進ツールのアンバサダークラウドは、オーナー様との接点を増やし、口コミや紹介活動を活性化させるツールです。実際に導入後に、紹介来場者数が前年比の3倍になったという実績もあります。このような既存顧客のオーナー様から積極的に口コミの発信や紹介をしてもらうシステムを活用し、来場者数を増やしましょう。
フランチャイズに加盟する
フランチャイズに加盟することで、知名度をあげ売上アップにつなげる方法もあります。フランチャイズに加盟すると、営業や人材育成のノウハウを知ることができたり、仕入れ単価を下げられるなど様々なメリットがあります。ただし、毎月ロイヤリティの支払いが発生するので、コスト面も考慮したうえで加盟するかどうかを考えましょう。こちらの記事ではハウスメーカーにおすすめのフランチャイズを12こピックアップして比較しています。ぜひ参考にしてみてください。
住宅フランチャイズ11選！工務店・ハウスメーカーにおすすめのFC・VCを紹介
営業代行サービスに相談して営業戦略の提案を受ける
「営業にかける時間や人が足りない」という場合には、外部に頼るのも一つの手です。例えば、営業代行サービスは、建設業界のニーズや動向を把握しているプロが代わりに営業活動を行います。そのため、効果的に集客でき、自分は現場作業に集中できるようになります。
営業代行の場合、営業人材を正社員として採用・雇用するよりもコストを抑えられるだけでなく、効率良く自社の希望にあった案件が受注できるため、費用対効果も高い方法となります。 営業代行サービスを利用するときは、自社が抱える課題や悩みを十分に伝えて、自社に適した営業方法を提案してもらいましょう。
ハウスメーカーのホームページデザイン事例16選と制作のコツはこちらの記事で解説しています。ぜひこちらもご確認ください。
ハウスメーカーのホームページデザイン事例16選！制作のコツも紹介
ハウスメーカーの集客イベント8選や成功させるポイントはこちらの記事で解説しています。ぜひこちらもご確認ください。
ハウスメーカーの集客イベント8選や成功させるポイントなどを解説
建設業でマーケティングは必要？売上を伸ばす具体的な方法はこちらの記事で解説しています。ぜひこちらもご確認ください。
建設業でマーケティングは必要？売上を伸ばす具体的な方法を紹介
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注文住宅集客の集客でよくある質問2選
続いて注文住宅集客に関して各メーカーが共通して抱える問題やよく寄せられる質問についてご紹介していきます。
なぜ注文住宅の集客がうまくいかないの？
注文住宅の集客が上手くいかないことの原因として良く挙げられる要因の一つはターゲティングの問題です。マーケティングを行う際に、ただマスに向けて広告を打つだけでは見込み顧客層に情報が正しく伝わらない可能性があります。見込み顧客層の居住地域、年齢層、性別を把握したうえで彼らに一番良く情報が行き渡るメディアを選ぶことが重要です。
競合他社と差別化する方法とは？
ハウスメーカーの広報担当者の方で競合商品と自社商品の差別化に悩まれている方も多いのではないでしょうか？自社商品の差別化が出来なければ多数の競合商品の前に自社商品は埋もれてしまいます。差別化で何よりも重要なことはポジショニングの概念です。市場分析を通して自社の唯一性を把握することで顧客に自社の強みをより印象的にアピールすることができます。
ハウスメーカー、工務店向け集客施策14選についてはこちらの記事でも解説しています。
工務店の集客方法14選！Web集客の方法や広告で成果を出すコツを紹介！
モデルハウスの集客に有効なチラシを作成するコツなどを解説の記事はこちら
ハウスメーカーの集客方法11選！成功させるポイントなどを解説
ハウスメーカーの集客は広告と他の方法を組み合わせて行おう
マーケティング手法は大別するとオンライン広告とオフライン広告がありますが、更にそれぞれの中にメインターゲットが異なる様々な広告媒体があります。集客効果を最大限に高めるためには幾つかのマーケティング手法を組み合わせて潜在顧客と顕在顧客の双方にアプローチすることが重要です。またSNSなどの不特定多数向けのメディアを活用する場合でも自社HPのリンクを貼るなどユーザーが見込み顧客となってくれるような導線を配置することも大切です。
今回は様々なマーケティング手法をご紹介してきましたが、これらを参考にして自社の強みを最大限にアピール出来る戦略を考えてみてください。
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