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建設業を経営する方や、建設業の営業に携わる方のなかには
- マーケティングは本当に意味あるのだろうか
- マーケティングによって売上を上げるにはどうすればいいのだろうか
と悩んでいる方もいるかもしれません。
そこで今回は建設業におけるマーケティングのメリットや具体的な方法について分かりやすく紹介していきます。
建設業におけるマーケティングとは？
マーケティングは、商品やサービスが売れる仕組みをつくることです。営業と混同されることがありますが、営業は商品やサービスを販売員の努力や工夫によって売ることが仕事です。一方でマーケティングは、商品やサービスを販売する人間の能力に関係なく売れるための仕組みをつくることが仕事です。例えば、マーケティングには以下のような方法が使われます。
- 自社サイトの運用
- リスティング広告
- SNS運用
- ポータルサイト
- イベントの開催
建設業でマーケティングを行うメリット
建設業でマーケティングを行うメリットは以下の4つです。
- 新規顧客確保やリピーターの確保につながる
- 自社の認知度アップにつながる
- 他社と差別化をはかれる
- 営業コストの削減につながる
それぞれについて詳しく解説していきます。
新規顧客確保やリピーターの確保につながる
まず、マーケティングすることで営業するだけではリーチできなかった新規顧客を確保できるようになったり、リピート率を上げられるようになります。マーケティングによって自社サービスの情報を広く届けられるようになるため、潜在顧客の目にも情報が入るようになります。結果、問い合わせ数が増加することが期待できます。下請で今まで仕事を請け負ってきた会社の場合には、マーケティングによって請負案件も増え元請けになることもできるでしょう。
自社の認知度アップにつながる
マーケティングを行うと、会社の認知度を上げることができます。依頼してくる人を想定して仕事をこなすことができれば、営業先で新たな仕事を獲得しやすくなります。最初は会社の認知度を上げることは難しいですが、一つ一つ仕事を地道に積み重ねていくと、新しい顧客が増えたり、既存の取引先から追加依頼をもらえる可能性もあります。依頼者に提供するサービス、値段の見直しなどができるので経営の改善にもなります。
他社と差別化をはかれる
建設業でマーケティングを行うことで他社との差別化を図れます。マーケティングで重要な要素の1つが、市場と自社を分析することです。建設業を営む方がマーケティングを行うことで、建設業の中でも自社にどういう強みがあるかを把握できるようになります。自社の強みを把握できれば、その強みを活かした経営の方向性が見えてきます。マーケティングで自社の強みを把握し、他社とどんな違いがあるのかを把握することが重要です。
営業コストの削減につながる
先ほど、マーケティングは商品やサービスが売れる仕組みをつくることと解説しました。マーケティングにより売れる仕組みが出来上がると、販売員の能力に左右されずに商品やサービスが売れるようになります。そのためマーケティングを行うことで、営業人材が不足しても商品やサービスは売れるようになります。そして売るための努力や工夫をしなくても商品やサービスが売れる仕組みをつくれば、営業にかけるコストを抑えることも可能です。
建設業でマーケティングにより売上を伸ばす3ステップ
建設業でマーケティングを行う手順は以下の3ステップになります。それぞれのポイントをおさえて、売上アップを目指しましょう。
1.客観的に分析する
客観的に分析する方法があるので、そうした手法を取り入れて主観的にではなく、項目ごとに見て分析しましょう。
3C分析を行う
建設業でマーケティングを行うときは3C分析を取り入れましょう。3C分析とは顧客・市場（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）3つの頭文字を取った分析方法です。3C分析をする際は一般的に顧客・市場→競合→自社の順番で進めていきます。
- 顧客・市場分析
利用者の立場に立って自社のサービスや製品を分析します。購入してくれる方のニーズやプロセスを徹底的に分析しましょう。 - 競合分析
建設業の同業者を把握しましょう。競合相手からどのように市場を奪うかを考えて、戦略を考えます。競合の売上高やシェア、利益、顧客満足度、販売ルートなどを分析し、自社と比べて強みや弱みを見つけます。 - 自社分析
自分が経営している活動や資源をしっかり把握しましょう。売上高、収益、技術力、従業員の数、下請け企業の数などを分析します。
SWOT分析を活用する
建設業でマーケティングを行う際はSWOT分析が必要です。SWOT分析とは強み（Strength）、弱み（Weakness）、機会（Weakness）、脅威（Threat）4つの頭文字を取った分析方法です。SWOT分析は内部環境と外部環境に分かれており、それぞれにプラス要因とマイナス要因があります。
- 内部環境
プラス要因は「強み」、マイナス要因は「弱み」です。
「強み」は自社の得意分野や長所を指します。
「弱み」は自社の苦手な分野などを指します。 - 外部環境
プラス要因は「機会」、マイナス要因は「脅威」です。
「機会」は市場や経済が変わったときにプラスに働くことを指します。
「脅威」は機会の逆になり、市場や経済が変わったときにマイナスになることです。
2.施策を実行する
3C分析やSWOT分析により自社や競合他社、市場を分析したら自社にあった施策を選定しましょう。例えば自社の弱みが原因で利益が上がらなければ、弱点を補う方法を検討することも施策の1つです。逆に自社の強みを明確に理解できている場合は、強みをアピールする施策を実行しましょう。マーケティングにおいて、分析は極めて重要な要素です。しかし分析して終わるのではなく、分析結果を活かした施策を実行することが大切です。
3.効果を検証し、改善する
効果を検証し、改善することでより効果的なマーケティングができます。どんな施策が効果が高かったのか、より効果を高めるにはどうすればいいのかを常に考えるようにしましょう。その際には顧客データを活用することも大切です。どんな層にどのようにアピールすれば良いのかなど具体的な改善策を考えて実行しましょう。
建設業のマーケティングを成功させるポイント
ここからは、建設業のマーケティングを成功させるうえで重要なポイントを解説します。建設業を営む上でマーケティングにより経営課題を解決したいと考えている方は、以下の方法に取り組んでみてください。
- Webマーケティングを取り入れる
- ターゲットや目的を決める
- 顧客へのフォローも行う
Webマーケティングを取り入れる
建設業を営む方がマーケティングを成功させるためには、Webマーケティングを取り入れることが重要です。Webマーケティングとはインターネット広告やメール、SNSなどを使用しマーケティングを行っていくことです。インターネットの利用が日常となった現代では、Webマーケティングを行わなければ商品やサービスが売れる仕組みをつくることはできません。そのため、いかにWebマーケティングを上手く取り入れるかで、会社の利益の拡大は大きく変わってきます。
ターゲットや目的を決める
建設業を営む方がマーケティングを成功させる上で、ターゲットや目的を決めることも重要です。例えばマーケティングを自社の認知度の拡大のために行うのか、新規顧客獲得のために行うのかによって取り入れる手法は変わります。
また商品やサービスを売りたいターゲットによってもマーケティングの手法は異なります。ファミリー層向けなのか、高齢者向けなのかによって宣伝する商品やサービスが異なってくるからです。マーケティングを行う際はターゲットと目的を明確にしましょう。
顧客へのフォローも行う
商品やサービスを販売して終わりと考えていては、より良い商品やサービスは生まれません。顧客の満足度をあげるためには、顧客のフォローが大切です。さらに、顧客へのフォローはリピートにつなげる絶好のチャンスでもあります。そのため顧客のフォローは細やかに行い、機会を逃さないように心がけましょう。
マーケティングを活用した具体的な集客方法
具体的なマーケティング施策は
- 自社サイトの運用
- リスティング広告
- SNS運用
- ポータルサイト
- イベントの開催
などがあります。
詳しくはこちらを参考にしてください。
建設業界の集客方法5選｜無駄な施策もご紹介｜月5件獲得方法
【まとめ】建設業にマーケティングは必須！売れる仕組みをつくって売上をあげよう
マーケティングとはものが売れる仕組みのことです。マーケティングを行うことで売上アップにつながるだけでなく、営業コストの削減にもつながりま。マーケティングを行う際には、はじめに3CやSWOT分析を行い、自社の弱みと強みを見つけましょう。
また、マーケティングに限らず自社にあった集客方法を見つけ出し、時代の変化に対応できる強い会社にしましょう。
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