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住宅展示場やモデルルームの展示など、ハウスメーカーが主催するイベントにはいろんな種類があります。ハウスメーカーはイベントで集客を図り新規顧客の確保や見込み顧客の成約につなげています。では、イベントを成功させるにはどんなコツがあるのでしょうか。今回は、ハウスメーカーの集客イベントの種類や成功させるためのポイントについて解説します。
ハウスメーカーが集客イベントを開催する理由
最初に、ハウスメーカーが集客イベントを開催する理由について解説します。ここで説明する内容は以下の3点です。
- 認知度が向上できる
- 信頼関係が築ける
- 見積もりを行うきっかけになる
以下、順に説明します。
認知度を向上できる
ハウスメーカーが所在する地域のみならず、各所で定期的にイベントを開催することでハウスメーカーの名前を知ってもらえます。何度か開催するうちに地域の住民から認知してもらえるでしょう。認知度が上がると全く知られていない状態よりも問い合わせが増えます。今は、個人住宅を持つことを検討していなくても、将来そのタイミングが来たときに契約してもらえるチャンスが増えるでしょう。将来の需要につなげるために認知度は重要です。
信頼関係を築ける
来場者はイベントの様子を見ています。イベントの楽しそうな雰囲気や個々の顧客に寄り添うスタッフの姿は良い印象を与えるでしょう。来場者から見ればハウスメーカーがその地域に根付いて貢献してくれているという信頼度の向上につながります。その場で見積もりや商談に持ち込めなくても、自社の良好な印象と信頼度は将来ハウスメーカーとして選ばれるときに有利です。
見積りを行うきっかけになる
イベントに参加される顧客の中には「そろそろ家が欲しい」と考えている方もいます。イベントは具体的に家づくりを進めたい顧客との接点を作るための重要な機会です。普段工務店に行って相談するのはハードルが高いと思われがちですが、大勢の顧客が来場されるイベントには話しやすい雰囲気があります。イベントは具体的な見積もりや商談のきっかけづくりのためにも重要です。
ハウスメーカーの集客イベント8選
ハウスメーカーの集客イベントにはどのようなものがあるのでしょう。この項目では具体的な集客イベント例について解説します。今回紹介するのは次の8例です。
- 完成住宅見学会
- 季節に合わせたお祭り
- 子ども向けのワークショップ
- 宿泊体験
- 土地探し・リノベーションツアー
- 植樹会
- 家づくり系の勉強会
- 相談セミナー
以下、順に詳しく説明します。
完成住宅見学会
完成住宅見学会には、購買意欲のある顧客が来場される傾向があります。したがって、商談や見積もりに直結する熱量の高いイベントになるのが特徴です。家具なども揃ったモデルルームを見てもらうことで、住宅完成後の生活が疑似体験できます。目で見たり触れたりすることで「家を持つ」という実感が湧いてくるでしょう。
それだけに、他社との顧客獲得の競争も激しくなります。より強い印象を顧客に与えるためには、リアリティのあるイベントを立案することが重要です。最近ではVR技術を導入した3Dバーチャルモデルハウス体験を導入したメーカーもあります。
季節に合わせたお祭り
地域密着型の工務店では地域に向けたお祭りを開催するなども有効なイベントです。来場者に「楽しんでもらう」をコンセプトにしたお祭りは、主催工務店に好印象を与え地域貢献に取り組んでいる姿が信頼度の向上につながります。
売り込み要素はできるだけ排除して小さな相談ブースを作る程度にしましょう。来場された顧客へのプレゼントや抽選会、食べ物の屋台を入れたりステージでのショーなどで盛り上げるのも良いアイデアです。お祭りイベントで認知度、信頼度を上げれば潜在顧客へのアプローチもできます。
子ども向けのワークショップ
小さなお子さまのいるファミリー層は工務店にとってメインターゲットです。ファミリー層には、子ども向けの工作教室や家族で参加できるDIY教室などのイベントを開催しましょう。
夏休みのタイミングに合わせて開催すると、提出課題のサポートもできるので有効です。テーマは自社の職人技術がアピールできる木工系のものが良いでしょう。子ども向けのワークショップは、顧客と工務店の距離を縮め親近感を持ってもらえる重要なイベントです。
宿泊体験
住宅購入の成約率を高めるイベントとして宿泊体験会も有効です。前述した完成住宅見学会でも、顧客に実際にモデルルームを見てもらい実感してもらえます。宿泊体験会はさらに一歩踏み込んで、実際に宿泊体験してもらうイベントです。わずかな時間でも生活することで顧客に愛着を感じてもらえ、購買意欲の促進が期待できます。宿泊体験会は準備に時間や費用がかかり1日1組しか体験できません。そのため、新規に幅広くアピールするのではなく、成約間近の顧客の成約確率を上げるイベントとして効果的です。
土地探し・リノベーションツアー
住宅の購入意思やリノベーションの気持ちはあるけれど、土地や中古物件の住宅など準備ができていない顧客に効果的なイベントが土地探し・リノベーションツアーです。このイベントでは対象の顧客に、土地やリノベーションするための中古住宅を紹介します。顧客の準備が整った前提で商談を進められるので成約率の向上も可能です。実行する場合には不動産会社などの協力が必要なので事前に協力してもらえる企業を開拓する必要があります。
植樹会
自然素材の木材を使いたい、地産地消で家づくりをしたいと考えている顧客も少なくありません。そのような顧客に有効なイベントが植樹会です。実際に家づくりに使う素材の良さを間接的に伝えられます。また、ハウスメーカーとして地域資源の循環や環境保全を重要視していることがアピールできれば、成約率の向上や他店との差別化も可能です。
家づくり系の勉強会
家づくりの勉強会は、住宅購入の契約が進行中の顧客に有効なイベントです。定期的に開催すれば、顧客と接する機会が増え関係強化につながります。3カ月から半年を目安に定期的に開催すると効果的です。勉強会として次のような例が考えられます。
- ハウスメーカーの選び方
- 住宅が完成するまでの実地見学
- インテリアについてのセミナー
さらに、前述した宿泊体験会や植樹会などのイベントを勉強会に組み込めばより効果的です。勉強会が進むにつれ自社のこだわりや理念が分かってもらえるので、主導的に商談が進められます。
相談セミナー
顧客は住宅の取得について分からないことだらけです。特に資金面は今までにない大きな金額の買い物をするわけですから不安になるのも無理はありません。対応するイベントとして相談セミナーの開催が効果的です。
資金調達はほとんどの場合長期ローンを組むことになります。将来に向けてローンの返済に耐えられるかなどのライフプランをフォローすることは重要です。相談セミナーを開催して、保険代理店やファイナンシャルプランナー、金融機関とも連携を取りながらフォローすれば案件をスムーズに進められます。
集客には口コミ・紹介獲得施策もおすすめ
ハウスメーカーや工務店での集客は口コミや知人からの紹介も非常に大きな効果があります。なぜなら、人生で最も大きな買い物である住宅購入において、顧客は慎重にならざるを得ず、ネット上の情報だけでなく、よりリアルで質の高い情報の影響力が大きいからです。そこでおすすめなのが、既存顧客のオーナー様から積極的に口コミの発信や紹介をしてもらうシステムづくりです。
ハウスメーカーの集客イベントを成功させる3つのポイント
この項目では、ハウスメーカーの集客イベントを成功させるポイントについて、次の3点のポイントに絞って解説します。
- 事前の告知を十分にしっかり行う
- イベントのターゲットを明確にする
- 顧客の思い出に残るイベントを企画する
事前に告知をしっかり行う
最初のポイントはイベントの告知をしっかり行うことです。集客数を上げるための告知は十分な期間を設けましょう。例えば、週末にイベントを開催する場合は1週間前だと予定を立てている人が多いので最低14日は必要です。告知の方法は、SNSやWebは閲覧される機会が多く効果が期待できます。また、お祭りや完成住宅見学会など地域性のあるイベントでは地域を絞ってチラシをポスティングするのも良いでしょう。
ターゲットを明確に設定する
イベントを開催するとき、ターゲットを明確に設定して企画するようにしましょう。例えばファミリー層をターゲットにする場合、子ども連れで来場される方のために販促物や催しを工夫するなどです。イベントの開催準備に生じた費用や時間を無駄にしないためにもターゲットは明確に定めておきましょう。企画段階で顧客リストなどを参考にターゲットを定める方法もあります。
顧客の思い出に残るイベントを企画する
イベントを成功させるポイントの最後は思い出に残る企画です。イベントに来場しても雰囲気や居心地がよくないと滞在時間も短くなり印象に残りません。思い出に残るための企画例としてイベントの目玉を設定する方法があります。
商品券の抽選やプレゼント、プロの芸人を呼んで楽しませるなどが効果的です。気軽に参加できて住宅を身近に感じてもらえ、さらに目玉企画で楽しめるイベントは顧客の思い出に残るでしょう。
ハウスメーカーの集客イベントの注意点
ここからは、集客イベントを開催する上での注意点について解説します。集客イベントで注意したいポイントは次の3点です。
- 顧客名簿を事前に整備しておく
- イベントは定期的に開催する
- 見込み客と接触する回数を意識する
以下、詳しく説明します。
顧客名簿を整理する
イベントの告知をする際に顧客名簿を事前に整理しておくことが重要です。イベントでは新規の顧客と既存の見込み客の両方が集客できます。既存の見込み客については、今までどのようなイベントに参加したか、購買意欲や資金面などの準備はどの状態かなど顧客名簿で細かくチェックしておきましょう。
事前にDMやメルマガを送付して個別に告知すれば、イベントがより効果的になり成約につながる可能性も高くなります。
イベントは定期的に開催する
イベントの開催には費用と時間がかかります。ただイベント回数を増やすだけでは効果が出ずに費用が無駄になることもあります。イベントを効果的なものにするために、できれば年間計画を立てて計画的かつ定期的に開催する方が良いでしょう。
定期的な開催は顧客への告知が浸透しやすいので理想的な集客ができます。また、告知や準備期間もスケジューリングできるので費用や時間を無駄にしません。年間計画を決めPDCAを回してイベントを成果につなげましょう。
見込み顧客と接触する回数を意識する
新規の顧客や既存顧客を成約に導くためには、見込み顧客との接触頻度を維持向上させることが重要です。メルマガや販促物の配布、挨拶など日頃の活動も大事ですが、住宅への愛着や購買意欲が増すのは定期的なイベントへの参加でしょう。告知を効果的に行いイベントに参加してもらうことで顧客との接触機会も増え信頼度も高まります。成約につなげるためにもイベントへの参加を促して接触回数を増やしましょう。
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【まとめ】ハウスメーカーにおける集客イベントはポイントを押さえて成功させよう！
ハウスメーカーの集客イベントを成功させるには、ターゲットを絞った定期的な開催と趣向を凝らした思い出に残る企画の立案が大切です。イベントの種類も色々ありますが自社と地域性、顧客の状態を把握して効果的なものにする必要があります。住宅は顧客にとっては一生に1度の大きな買い物です。見込み客へは資金の相談やアドバイスなど細かいフォローを行い、ポイントをしっかり押さえて効果的なイベントを開催しましょう。
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