工事の建設営業を行うときのやり方は？建築営業のコツや営業トークも紹介！

工事などの建設を請け負う会社の営業では、なかなか受注できないと苦労する方は少なくありません。ITやサービス業と異なり、昔からの商習慣なども根付く建設業界では影響先を開拓するだけでも一苦労です。この記事ではそんな建設工事の営業の特徴と、それを踏まえたコツをご紹介します。

この記事を読めば建設工事の会社における営業職としてやるべきことが分かります。ぜひ最後までご覧ください。

工事の建設・建築営業の特徴

まず建設工事の営業の特徴を紹介します。ご存知の方も多いですが、建設業界は横のつながりが非常に大きい業界です。

そのため、一つの業者への営業が成功すると横のつながりを通して他の会社へ紹介してもらえるというケースは珍しくありません。

ここからはそんな工事の建設営業の特徴をさらに掘り下げてご紹介します。

建設業に対しての理解が必要

工事の建設営業に取り組む上で、工事に対する理解は重要です。どのような営業であれ、相手が望んだ価値を提供しなければなりません。建設業でいう価値とは工事の役に立つか、安全かどうかなどです。

建設業と言っても工事業者によって工事の内容も異なるため、一概に同じと考えてはいけません。どういった工事を行う業者なのか、何を必要としているのか業者ごとの違いを理解する必要があります。

また商談をする上で建設業界の専門用語を理解していないと話が進められないこともあるため、専門用語は事前に把握しておきましょう。

担当者が現場に行くことが多い

工事の建設営業の特徴として担当者が現場に出ていることが多いこともあげられます。建設会社に営業を行うために、電話を掛けたり直接訪問するという方も少なくありませんが、それはあまり意味がありません。なぜなら話をする担当者が現場に出ていることが多いからです。

そのため工事の建設営業をする際は、担当者が会社にいる時間に電話ないし訪問しましょう。例えば、悪天候などで工事を中止しているような日であれば会社で暇を持て余している方も大勢います。

そのため悪天候の日などは狙い目です。事前にアポイントをとれれば、直接現場へ行くことも効果的です。

連絡手段がアナログ

工事の建設営業の特徴3つ目は「FAXなど、アナログな手法が利用されている」ことです。近年ではITの普及に伴い、パソコンやタブレットで現場を管理する方もいます。

しかし、まだまだ多くの建設会社ではFAXなどアナログな連絡手段が好まれます。公共工事を発注する地方自治体でFAXを使うことが多いことも、その一つの要因と言われています。

特に工事の際の図面や見積書のやりとりをFAXで行う会社は珍しくありません。昨今ではメールやダウンロードで資料のやり取りをすることが当たり前です。しかし、建設業界ではFAXも使用することを念頭においておきましょう。

工事の建設営業を行う4つのコツ

ここまで紹介したように、工事の建設営業のやり方にはさまざまな種類があります。

紹介したやり方を上手く組み合わせることで効果的に受注につなげることは十分に可能です。

ここからはそんなやり方に加えて工事の建設営業を行う際のコツを4つ紹介します。先ほど紹介したやり方と併せて、受注を伸ばすために取り入れてみてください。

相手の都合に合わせる

工事の建設営業を行うコツ1つ目は「相手の都合に合わせること」です。どのような工事であれ工期があるため、工事担当者は工期に間に合うように工事を進めなければいけません。そんな中で営業に時間を割いてもらうためには、相手の都合に合わせましょう。

工事の種類や進行状況によって手の空きやすい時間は異なります。そのため、どの時間であれば時間があるか相手の状況を探りながら提案の機会を伺いましょう。相手の邪魔にならないような時間を見極めて、効果的に営業の機会を作ってください。

エリアを絞る

工事の建設営業を行うコツ2つ目は「エリアを絞ること」です。工事の建設営業を行う際、無暗に営業エリアを広げてもあまり効果はありません。特定のエリアに絞り込んだ方が受注をしやすくなります。

建設業界は横のつながりも広いため、一つのエリアで受注出来たら横のつながりで近隣の建設業者から受注することもあります。工事の建設営業をする際はリストなどを活用して、1つの県やいくつかの市町村などにエリアを絞り、効果的に営業を行いましょう。

信頼関係を築く

工事の建設営業を行うコツ3つ目は「信頼関係を築くこと」です。受注のためにグイグイと営業を行うと、逆に相手の担当者が引いてしまい受注できないこともあります。受注するためにもまずは相手の担当者と信頼関係を築くことはとても重要です。

そのためには無理に売り込まず、相手の話を聞いてどんなことで困っているのか、何を必要としているのかを把握しましょう。

そして相手のニーズに合った価値を提案できれば受注できる可能性は十分あります。営業トークに気をつけて営業をしましょう。

相手が使用している連絡手段で連絡する

工事の建設営業を行うコツ4つ目は「相手が使用している連絡手段で連絡すること」です。建設業界で働く人の中ではメールなどを一切使わず、電話とFAXだけでやりとりをする方もいます。そういった方にメールなどでDMを送っても反響はありません。

電話を重視する方には電話でFAXを重視する方にはFAXで、と相手の使用している連絡手段にあわせてこちらの連絡手段を変えましょう。適切な連絡手段でコミュニケーションを取って受注につなげてください。

建設業での営業トークのコツ

建設業に限らず営業する際、営業トークは重要です。営業トークが成功すれば、断られることが少なくなります。ここでは、建設業での営業トークのコツを紹介します。

建設業で営業を行うコツと併せて、受注を伸ばすために取り入れてみてください。

実績をアピールする

建設業で営業トークする際のコツとして、実績をアピールすることが挙げられます。自社ではどのような工事が可能か、依頼した際どのようなメリットを得られるか、積極的にアピールすることが大切です。

建設業と言っても塗装や解体、リフォームなど種別は様々です。自社のできること、できないことを明確にして、特徴や強みを発信しましょう。

また、独立したばかりで企業としての実績がない場合は、個人の実績アピールが効果的です。職人として10年以上の実績、この道一筋で15年など、工夫しながら実績をアピールしましょう。

会話を無理に進めない

建設業に限らず営業トークでは、会話を無理に進めないことが大切です。営業を行う際、話を聞いてもらえれば、あと一押し、と考える営業マンも少なくありません。相手も営業マンとわかっているのでこちらの目的は理解しています。

しかし、営業と理解していてもいきなり攻めてこられると戸惑います。結果として、商品やサービスに興味があっても一度持ち帰って考えるといったケースも多いです。そのような事態を防止するためには、いきなり商品やサービスを紹介しないことです。

まずは、相手が商品やサービスに興味を持った理由を聞きましょう。相手の声を聞きながら、アプローチ方法を考えると効果的な営業トークを行えます。営業トークでは、慌てすぎて会話を無理に進めないことが大切なのです。

契約後をイメージできるように伝える

契約後をイメージできるように伝えることは、建設業の営業トークで欠かせないコツです。基本的に営業は、商品購入やサービスを契約するまでが仕事です。そのため、自社と契約すればこのようなメリットがある、とアピールすることが多いでしょう。

しかし、営業トークで重要なことは契約後のメリットを伝えることです。「自社と契約すれば現状がこのように変わり、今後はこのように工事の現場が変わります」など、契約後のイメージを伝えましょう。

相手が契約後をイメージできることで、商品購入やサービス契約へのハードルを下げられるのです。

営業に悩んだら営業代行サービスもおすすめ

「そもそも社内の営業人員が足りない」ということで新規営業を諦めている場合には、外部に頼ってみるのも一つの手です。

建設会社への新規営業で、営業代行を利用する手法は、多くのメリットを持っています。具体的には下記です。

1. プロの営業担当が業界全体の動向やニーズを把握したうえで営業活動が行うので、効果的なアプローチが可能
2. 他の重要な業務に集中でき、事業全体の成長につながる
3. コスト面でも、営業人材を正社員として採用・維持するよりも低コストで営業活動ができるケースが多い

実はこのメディアを運営している弊社も建築建設領域に特化をして営業代行をしています。

工事の建設営業を行うときのやり方8選

建設業で営業するにはさまざまなやり方があります。工事担当者などは多忙なため営業をかけることも難しいですが、ニーズに合う価値を提案できれば受注できる可能性は十分にあります。

ここからはそんな工事の建設営業を行う時のやり方を8つ紹介します。自社に合った営業のやり方を実践してみてください。

自社ホームページの運用

工事の建設営業を行う時のやり方1つ目は「自社ホームページの運用」です。古くからのやり方が染み付いている建設業界でもITの導入は避けて通れません。そのためパソコンやスマホを使う機会は、会社の規模に関わらず増えました。

ホームページがなければそれだけで信用度が落ちてしまうこともあります。また、自社のホームページを充実させて、受注につなげるという会社も増えています。

施工事例や工事中の様子の写真をホームページに掲載すれば、簡単にPRすることも可能です。一度体制を整えてしまえば運用も楽なため、営業の手間を削減することにもつながります。

ただし、ホームページ制作には専門知識が必要です。集客でより効果の出るサイトやコストを抑えて制作したい場合はその業界に特化した業者に制作を依頼しましょう。

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SNS（TwitterやFacebookなど）

工事の建設営業を行う時のやり方2つ目は「SNSの活用」です。近年では若い方から年配の方まで多くの方がSNSを利用しているため、そういったSNSも工事の建設営業の役に立ちます。

工事の状況を投稿したり会社での様子を投稿したり、投稿する内容を工夫すれば注目を集めることも可能です。

しかし多くの方が目にするSNSは、社会的に問題があるような投稿だと炎上する危険性もあります。そのため、投稿する際は投稿前に内容を改めて確認する必要があります。

YouTube

工事の建設営業を行う時のやり方3つ目は「YouTubeの活用」です。今や日常的に観る方も多いYouTubeも、活用次第で工事の建設営業に大いに役立ちます。例えば工事中の様子などを細かく映した動画などを投稿すると、その会社の普段の工事のやり方が見えるため効果的です。

工事のミーティング風景や、工事中に品質にこだわって作業を行っている様子などを動画で見せることで仕事の質の高さを紹介できます。作業風景などをYouTubeなどで見せることで、対面の営業では提案できない価値を提案することが可能です。

ポスティング

工事の建設営業を行う時のやり方4つ目は「チラシポスティング営業」です。宣伝手段としてメールやSNSなどは一般的になりました。しかしチラシのポスティングによる営業もまだまだ有効な営業のやり方と言えます。

特に年配の方にはSNSなどが苦手という方も少なくありません。そういった方にはチラシの方が効果的なこともあります。あらかじめターゲットやエリアを絞って効果的に配布できるよう工夫しましょう。

チラシにはメールやサイトのQRコードも記載しお問い合わせ動線をつくるなど、効果的な営業体制を構築しましょう。

テレアポ

工事の建設営業を行う時のやり方5つ目は「テレアポ」です。顧客となる建設会社に対して電話で営業することも有効なやり方と言えます。近年ではテレアポの際のトークマニュアルなどもあるため、上手く利用することで受注につなげることも可能です

テレアポは飛び込みなどよりも効率的に営業ができるやり方ですが、上手くいかなけば商談に進めない場合も珍しくありません。あまり何度もかけるとクレームになる恐れがあるため、テレアポ自体のやり方に工夫が必要です。

展示会

工事の建設営業を行う時のやり方6つ目は「展示会への出展」です。地方都市では開催が少ない展示会ですが、東京や大阪などの大都市圏では数多く開催されています。そういった展示会には業界関係者が多く来訪するため、絶好の営業のチャンスです。

展示会では展示のやり方は基本的には自由なため、工夫すれば多くの注目を集められます。そしてそこから営業につなげることは十分可能です。ただし、展示会への出展にはコストがかかることを意識しましょう。

メディア広告

工事の建設営業を行う時のやり方7つ目は「メディアへの広告掲載」です。ここでいうメディアというのは新聞やテレビなどの媒体ではありません。建設業界向けの情報誌です。記事として自社のことを掲載すれば、高い営業効果を見込めます。

情報誌であれば自社の製品や技術、施工実績などを読者に分かりやすくPR可能です。建設会社では情報誌を社内で回覧することも多いため、多くの方の目に留まります。そして目に留まった方の中から受注につながるケースもあります。

FAXDM

工事の建設営業を行う時のやり方8つ目は「FAXとDM」です。先ほども紹介しましたが、建設業界ではFAXを使用している会社が非常に多いです。そのため、FAXを使用してチラシなどを送ることも営業のやり方としては効果的です。

FAXと同じ紙を使ったDMというやり方もあるため、送り先に併せて適切なやり方を選びましょう。FAXとDMの場合伝えられる情報が限られるため、掲載内容や掲載のやり方に工夫が必要です。ホームページやSNSとも併用し、有効に営業を行ってください。

営業のやり方やコツを学んで仕事を獲得しよう！

この記事では工事の建設営業を行うやり方やコツについて紹介してきました。ITが進歩した現代ではさまざまなやり方があり、上手く活用することで効果的な営業活動が可能です。

建設業界での営業は決して容易ではありません。しかし受注すればそこからさらなる受注も可能です。この記事の内容を参考に建設業界での営業に取り組んでみてください。

建設業でおすすめの営業代行会社についてはこちらの記事で解説しています。ぜひこちらもご確認ください。

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