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住宅業界は新築の戸数が減少に転じ、リフォームの需要が伸びている傾向にあります。さらに、在宅勤務の普及により消費者の居住空間への関心が高まっており、リフォームの潜在顧客はますます増加しています。
しかし、家電量販店や大手チェーン店の業界への参入など業界の競争は激化しており、
- 広告を打っても集客できない
- Web集客でコンバージョン率があがらない
- マーケティングについて知識不足だと感じている
と悩んでいる方もいるでしょう。
新規顧客の獲得には広告集客が不可欠です。今回はWeb広告を中心に、リフォーム業界の広告によるマーケティングについて徹底的に解説していきます。
また、せっかく捕まえたお客さんを決め切れていない場合は、営業の仕方に問題がある可能性があります！
その場合は、下記記事もご覧ください。
リフォーム営業のコツとは？アポイントから商談まで徹底解説！
リフォーム業おける広告の種類
リフォーム会社におすすめの広告は主に9つあります。これをオンラインとオフラインに分けて紹介すると以下のようになります。
【Web集客】
・リスティング広告
・ディスプレイ広告
・SNS広告
・動画広告
・ポータルサイトへの掲載と広告
【オフライン】
・折り込みチラシ
・フリーペーパー
・新聞・雑誌広告
・看板広告
【Web集客】リフォーム会社の広告5選
ひとくちにWeb集客といってもいくつか種類があります。ここではリフォーム会社におすすめのWeb広告を5つ紹介します。
それぞれの特徴のちがいをおさえ、自社にあった広告を選びましょう。
リスティング広告
リスティング広告は、検索連動型広告ともいいます。「Google」や「Yahoo!」といった検索エンジンの検索結果画面に掲載される広告です。例えば、「東京＋リフォーム」と検索画面にユーザーが入力すれば広告が表示され、クリックすると自社サイトに誘導できる仕組みになっています。
リスティング広告のメリットは、
・購買意欲の高いユーザーに直接情報発信ができること
・クリック課金型なので比較的低予算で始められること
・ある程度の即効性が期待できること
です。
反対にデメリットは、潜在層へのアプローチが困難であること、動画や画像などのビジュアルで訴求できないことです。
ディスプレイ広告
ディスプレイ広告は、様々な媒体に設けられている広告の掲載枠に画像や動画などで表示する広告のことです。
テキストのみのリスティング広告とは違い、画像や動画を用いて商品の魅力を発信できるのが大きなメリットです。リフォーム会社の場合はおしゃれな施工事例などを使うと良いでしょう。
ディスプレイ広告はリスティング広告よりもコンバージョン率が低くなるものの、まだリフォームの必要性に気づいていない潜在顧客にも、その必要性に気づかせることができます。
そのため、潜在層にも幅広くアプローチしたい場合や、サービスや会社の認知度を高めたい場合におすすめの広告です。
SNS広告
SNS広告は、Twitter、Facebook、LINE、Instagramなどの各種SNSのプラットフォームに配信する広告を指します。SNS広告はユーザーの登録情報や利用傾向をもとにターゲティングを詳細に設定することが可能です。
SNS広告は
・インフィード広告（タイムラインに表示される）
・ディスプレイ広告（広告の配信枠に表示される）
・タイアップ広告（インフルエンサーやWeb媒体に宣伝を依頼する）
の3種類があり、課金方式もクリック課金とインプレッション型課金の2種類があります。
メリットは、
・精度の高いターゲティング
・少額費用からスタートできる
・潜在ユーザーの発掘に向いている
・他の広告と比較すると押し売り感を抑えられる
ということが挙げられます。
一方でデメリットは顧客のSNSの稼働率に左右されること、自社サイトへの誘導導線が弱いと効果を発揮しないこと、長期的なスパンで改善していく必要があることです。
動画広告
動画広告は、動画のクリエイティブを用いた広告を指します。YouTubeの冒頭に流れる15～30秒の広告が代表的な例として挙げられます。もちろん他のSNS媒体にも掲載可能です。動画広告の課金方法は
・CPV課金（動画の視聴回数に応じて課金）
・CPM課金（最終的なインプレッション数に応じて課金）
・CPC課金（クリック回数に応じて課金）
の3種類があります。動画広告のメリットはテキストや画像と比較すると圧倒的に多い情報量をストーリー性と共にユーザーに供給できることです。デメリットはコストが高く、編集作業などの専門的なスキルが必要となるため、参入のハードルが高いことと言われています。
ポータルサイトへの掲載と広告
ポータルサイトとは、ユーザーが情報収集する際に最初に訪問するサイトを指します。例えば、リフォーム業界の大手ポータルサイトのホームプロには1,200を超える加盟店が在籍し、ユーザーが比較検討できる仕組みになっています。
利用するメリットは、自社で集客活動を行わずとも、すでにリフォームを希望している顧客を取り込めることです。
デメリットは手数料や登録料などのコストが発生するため薄利になること、競合が多数在籍しているため安定した受注が見込めない、価格競争が起きやすいことが挙げられます。
Web広告の特徴
リフォーム業界では、長年行われていたポスティングや訪問営業に代わってWeb広告が集客のメインのツールになってきています。スマートフォンなどのモバイル端末の世帯普及率が9割を超える現在、場所を問わず顧客にアプローチできるWeb広告は効果の高い集客ツールです。
しかし、今までのやり方を変えることにためらいを感じ、Web広告の導入に踏み切れない業者様も多いでしょう。そこで、リフォーム会社の集客にWeb広告が効果を発揮する理由を、以下で3つに分けて解説していきます。
購買意欲の高い層に直接訴求できる
Web広告を打つメリットの1つは、リフォームのニーズを抱いている顧客に直接アプローチできることです。例えば、検索エンジンの検索結果画面に「地域名＋キッチンリフォーム」と打っているユーザーはその地域でキッチンのリフォームができる業者を探していると考えられます。
そのため、そうしたキーワードに連動して表示されるリスティング広告は、すでに「リフォームしたい」と考えている人にアプローチできるのでコンバージョン率も高められるのです。
チラシは商圏内にひたすらばらまくため平均的な反響率が0.01〜0.3%と低めになります。しかし、リフォームへの関心がある人に直接訴求できるWeb広告を利用すれば、より高いコンバージョン率が期待できます。
ターゲット選定が細かくできる
Web広告は、細かいターゲティングが可能です。例えば、ターゲティングの条件は年齢・性別・住所などのユーザーの属性だけではなく、Webサイトの訪問履歴、位置情報、ブラウザの閲覧履歴などでも検索できます。また、条件に適合する人にのみ配信できるため、効率良くマーケティングできるのも導入するメリットです。ターゲティングの詳細を設定することはWeb広告において非常に重要で、自社のネームバリューやサービスの効果的な認知拡大、コンバージョン率のアップにつながります。
効果の測定・検証が容易
Web広告は、効果測定や検証が容易というメリットもあります。市場は常に変化しているため、広告は定期的に効果測定と分析を実施しなければなりません。Web広告であれば広告の閲覧数やクリック数を、無料で利用できるGoogleアナリティクスや各種の広告効果検証ツールで簡単に確認できます。ただWeb広告を出すだけではなく、自社で簡単に効果を検証できるので、PDCAを回して次のマーケティング戦略もたてやすくなります。
Web広告でコンバージョン率を上げる広告戦略
Web集客を成功させるためには、ただ広告をうつのではなく、広告の内容や様々な条件も検討しなければなりません。
ここではリフォーム業者がWeb広告で集客の効果をアップさせるために必要な戦略を、3つに分けて解説していきます。
ターゲットを定める
ターゲットを明確にすることも非常に大切です。先述したようにWeb広告は、ユーザー属性を絞り込める機能があります。ターゲットになる層を明確にして、その層に特化したアプローチを考えましょう。例えば、50代以降の自宅のリフォームを検討する顧客か、30〜40代の中古住宅のリノベーションを検討している顧客かでアプローチ方法は異なります。自社のサービスをアピールしたいユーザー層に訴求するWeb広告を打ち出せば、成果の出やすい広告になるでしょう。
配信日時や時間帯を統一する
Web広告を出す際は、配信日時や時間帯を統一すると高い集客効果が狙えます。Web広告は掲載する曜日や時間帯も指定できる機能があるので、個人をターゲットにする場合は、平日の夕方〜夜間もしくは土日などのオフタイムを狙って配信すると良いでしょう。しかし、法人にPRする場合は企業の担当者の目に触れるよう平日の9時〜17時を中心に広告配信すると効果が狙えます。そして、その配信日時や時間帯を統一してアプローチを続ければ、自社の認知度のアップや集客につながる可能性が高くなります。
問い合わせのハードルを下げる
問い合わせまでのハードルが高いと「問い合わせがめんどくさい」と感じさせ、せっかくサイトに訪れてくれた顧客も離脱してしまう可能性があります。
コンバージョンにまで結びつけるには
・問い合わせフォームの入力項目が多すぎないか
・サイトの表示速度は遅くないか
・広告の遷移先のURLは適切か
などを確認するようにしましょう。
【オフライン】リフォーム会社の広告4選
ここまではリフォーム会社におけるオンラインでの広告について説明してきました。ここからはオフラインでの広告についても紹介していきます。
リフォーム業界ではまだまだオフラインでの広告手法もよく使われているので、うまく組み合わせて活用していきましょう。
折り込みチラシ
チラシの集客効果は大きいものではありませんが、自社の認知拡大という点では商圏内で活用できます。しかし、チラシには掲載できる情報が限られているため、より自社の魅力を周知するためにはWeb広告へ誘導する仕組みを作ると良いでしょう。例えば、自社ホームページのURLやQRコードを掲載すれば、チラシで興味を持った顧客を取り込みやすくなります。またチラシは「価格重視」ではなく「信頼と実績」を感じさせる内容で制作しましょう。 あまりにも安いと悪徳業者などの懸念を抱かせるので、サービス内容や料金プラン、施工例などの具体的な内容を記載し、顧客に安心感を与えることが大切です。
フリーペーパー
フリーペーパーとは無料で誰もが持ち帰ることができる冊子です。駅などで無料配布されるため、多く人が手に取ってくれ、それだけたくさんの人の目に入ることが期待できます。また自宅に配るタイプのフリーペーパーもあります。
売り込み色の強い宣伝目的のチラシとは違いユーザーの意志で手に取る場合には、捨てられにくく広告に目を通して貰いやすくなります。
また地域限定で配布されるフリーペーパーでは、ターゲティングをしやすく、地域密着型のリフォーム会社にはとくにおすすめです。
フリーペーパーでは広告枠が限られているため、少ない文字で他社の広告と差別化できるよう工夫しましょう。
新聞・雑誌広告
従来よりも集客効果は薄れていますが、新聞や雑誌の広告はその媒体自体に高い信頼性があるので、顧客からの安心感も得やすいという特徴があります。新聞や雑誌はシニア層・ミドル層を中心に特に支持されています。
各媒体の購入者層に合わせたアプローチをすることで自社の認知拡大が期待できるでしょう。新聞は高齢者層の自宅のリフォーム向けの広告、スタイリッシュな雑誌は購入者層に合わせたリノベーションなど、アピールする商品を変えていきましょう。
チラシと同様Web広告に誘導する仕組み作りもお勧めです。
看板広告
道端でリフォーム会社の看板広告を出すことも有効な手段です。目立つところや人通りの多い場所、交差点などに看板があると、より多くの人に見てもらえるでしょう。何度も目にすると自然に会社名を覚え、親近感がわくので効果的です。ただインターネットの広告と比べるとアプローチできる顧客は限られています。
リフォーム業に関わる広告規制
広告には自社の魅力や強みを余すことなく掲載したいと誰しも思うでしょう。しかし、チラシをはじめとするリフォーム業界の広告には、規則があると明記される機会は決して多くありません。リフォーム物件のチラシには、「記載すべき情報」、そして「記載すべきではない情報」が厳密に決められています。規制に違反すると、厳しい処罰が下される可能性もあります。リフォームに関する広告規制は、大きく分けて以下の2つの法律で定められています。
宅地建物取引業法
宅地建物取引業法は、1952年に制定された宅地建物取引の営業に関して必要な規制を定めた法律です。「宅建業法」と訳すケースが多く見受けられます。宅地建物取引業法では、以下の3つの行為が禁止されています。
①開発許可や建築確認がされていない建物の予告広告
②事実に反する誇大広告
③取引様態を明記しないこと
これらに違反すると、指示処分、業務停止処分だけではなく、最悪の場合、免許取り消し処分となることも考えられます。
不動産の表示に関する公正競争規約
不動産の公正競争規約とは、不動産業界が独自に定めた不動産広告に関する規則です公正取引委員会の認定を受けています。
①景品表示法に違反する行為、虚偽広告などの自主規制
②消費者に誤解を与える曖昧な用語の使用の禁止（絶対、日本一、最高、当社のみなど）
③文字の大きさ、物件から駅までの距離の測り方などの細かいルール
などが定められています。さらにWeb広告は、情報登録日、直前の更新日、次回の更新予定日のいずれかを明示するよう定められています。
広告をだしても集客できないときの対処法
様々な広告手法を取り入れ、多角的なアプローチを試みてもなかなか成果が出ないという悩みを抱えるリフォーム会社は非常に多く存在します。SNSによる戦略や動画広告は長期的なスパンで効果検証と改善を繰り返して効果を発揮するものですが、なかなか集客に結びつかないと「このままでいいのだろうか」と不安を抱えるのも無理はないでしょう。そこで、広告による集客がうまくいかない方に試してほしい対処法を、以下で3つに分けて解説していきたいと思います。
業界に精通した業者に運用してもらう
リスティング広告やSNSの運用を、他社に委託するというのも1つの方法です。広告の作成や効果の検証などは一朝一夕の知識で正確に行えるわけではないので、社内に担当者を1人設置することが理想と言われています。しかし、人材を募集するにも・教育するのにもコストが発生します。そのため、軌道に乗りノウハウを獲得するまで外部に委託するのがおすすめです。様々な制作会社が存在しますが、大切なのはリフォーム業界の実績がある業者を選定することです。業界の知識がある業者に委託すれば、顧客に訴求するコンテンツが制作できる可能性が高くなります。
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自社ホームページの運用
広告だけではなく自社ホームページの運用にも力を入れましょう。先述したように広告には掲載できる情報量が限られており、費用もかかります。
無料でできるホームページもうまく活用できれば、施工事例などの情報発信が可能です。動画や写真を豊富に使い実績や技術をアピールしましょう。またホームページは、適切なキーワードを使って定期的に更新しすることができればSEO対策にもなり、検索順位を上げることもできます。
ホームページをまだ持っていない場合や、今のサイトのデザインではなんとなく心もとないと感じる場合には建築業界に特化したサイト制作業者に依頼してみましょう。
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安さばかりを売りにしない
リフォーム業界では大手チェーン店の参入により、価格競争が発生しています。しかし、低価格ばかりを強調すると企業イメージを損なうだけではなく、「他に出張費や手数料などの経費が発生するのではないか」「施工が雑なのではないか」などの不信感につながるリスクもあるのです。また、自社にとっても利益が残せなくなるため、良いことはありません。
低価格を前面に打ち出すコンテンツを制作しているのであれば、安心感や信頼性を感じさせる広告性の薄いデザインにシフトするだけで、顧客の信頼を獲得できる可能性があります。
他社と差別化も意識して、技術面やアフターサービスの充実などの強みもアピールしましょう。
ポータルサイトに登録する
広告運用はなんとなく気がすすまない、手軽にネット集客したい、そのように考えている方には、ポータルサイトの登録もおすすめです。ポータルサイトであれば、ネット集客は丸ごと依頼できるので本業に集中できます。ただし、価格競争に巻き込まれやすいというデメリットもあります。
ポータルサイトにはいくつか種類がありますが、その中で最もおすすめなのはタウンライフリフォームです。タウンライフは初期費用・加盟金は0円でかかるのは紹介手数料のみです。また、いつでも掲載の配信停止・再開ができるので、「集客したい」と思ったときだけ利用することができます。検討意欲の高い顧客が多いので反響率の高さも人気の理由です。
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【まとめ】自社にあった広告運用を行い、集客を成功させよう！
スマートフォンが普及し、インターネットで情報収集することが主流となった現在では、リフォーム業界でもWeb広告によるマーケティングは欠かせません。しかし、ただやみくもに広告を打てばコンバージョンや集客につながるわけではありません。自社の商圏やターゲットの選定、競合の分析などをしたうえで、自社の強みを洗い出し各媒体の強みを活かした戦略が求められます。
チラシや新聞、リフォーム相談会などのオフライン集客とWeb広告の戦略を組み合わせて、新規顧客を獲得して会社を成長させていきましょう！
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