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「価格では勝てないし、他社とどう差別化すればいいのか分からない」「そもそも大規模修繕の営業って、どうやって成果を出すのが正解なの？」
こうした悩みを抱える方は多く、今のやり方に限界を感じている方も少なくないでしょう。
この記事では、大規模修繕で成果を出すための具体的な営業方法を7つ紹介するとともに、競合に勝つための工夫や、信頼される業者になるためのコツもあわせて解説します。
大規模修繕工事で選ばれる方法
大規模修繕の営業において、まず見直すべきなのは「なぜ自社が選ばれるべきなのか」という明確な理由です。
価格競争に巻き込まれやすい業界だからこそ、他社との違いや自社ならではの強みを整理し、それをしっかりと顧客に伝えることが重要です。自社が優位性を発揮できる要素を明確にしたうえで、それに合ったターゲットを絞り込んだ営業活動を展開することが成功への鍵となります。
大規模修繕の営業方法7選
大規模修繕の営業は、クライアントとの信頼関係を築き、適切なタイミングで提案することが成功の鍵となります。従来の訪問営業だけでなく、オンライン施策や情報発信など、多様なアプローチが成果につながる時代です。
ここでは、成果を上げやすい7つの営業手法と、その効果的な使い方について詳しく解説します。
ホームページ
大規模修繕の営業において、ホームページは“会社の第一印象”を担う存在です。クライアントが業者を比較検討する際、多くの場合インターネットで情報を検索し、まず目にするのが各社のホームページです。
そこで重要になるのがSEO（Search Engine Optimization）と言われる「検索エンジン最適化」です。GoogleやYahoo!などの検索サイトで「マンション 大規模修繕」などのキーワード検索を行ったとき、自社のホームページができるだけ上位に表示されるよう対策することが、見込み客との接点を生む第一歩となります。
Googleビジネスプロフィール
Googleビジネスプロフィール（旧：Googleマイビジネス）は、地域密着型の大規模修繕業者にとって、非常に効果的な集客ツールです。
「大規模修繕＋地域」などで調べると、最初に目に入るのがこのGoogleのビジネス情報です。ここに掲載される情報には、会社の基本情報だけでなく、口コミ、そしてウェブサイトへのリンクなどが含まれています。
無料で活用できるため、まずは正確な情報の登録と定期的な運用から始めることをおすすめします。
SNS
SNSは、大規模修繕の営業活動においても有効な情報発信ツールとして注目されています。
特にInstagramやFacebookといった視覚的に訴えるSNSでは、施工中の様子や完了後の美しい仕上がりを発信できます。
また、SNSでは双方向のやり取りが可能なため、コメント欄やDM（ダイレクトメッセージ）を通じて気軽な質問や相談を受け付けることもできます。
ポータルサイト
ポータルサイトへの掲載も、大規模修繕工事における営業戦略として有効です。
ポータルサイトとは、複数の工事業者を比較検討できるように情報を集約したウェブサービスで、地域や工事内容、対応可能な工期などで業者を絞り込み、見積もり依頼や資料請求を行える仕組みが整っています。
ポータルサイトによっては有料掲載が必要な場合もありますが、それ以上の反響や商談のきっかけにつながることも多く、費用対効果が高い施策として検討する価値があります。
Web広告
Web広告は、短期間で効率的に見込み客へアプローチしたいときに非常に有効な手段です。
特に大規模修繕のように対象者が限定されるビジネスにおいては、地域やキーワードを絞り込んだ広告配信が大きな力を発揮します。
代表的な手法としては、Google検索連動型のリスティング広告があります。
見込み客が検索しそうなワードに対して自社の広告を表示させることで、能動的に情報を求めている層を的確に獲得できます。クリック課金制で始めやすいため、広告予算に応じて柔軟に調整できるのもメリットの1つです。
メールマガジンの配信
メールマガジンの配信は、すでに接点のある見込み客や、過去に問い合わせや資料請求をした管理組合への継続的なアプローチに効果的な営業手法です。
メルマガの内容は、施工事例や住民の声、補助金・助成金情報、管理組合が気になる大規模修繕のスケジュール感など、実用性と信頼感を両立させることがポイントです。
単なる売り込みではなく、「役立つ情報を届ける」ことを意識することで、開封率や反応率も上がっていきます。
配信には無料・有料のメール配信ツールを活用することで、反応の良かった内容や開封率の分析も可能となり、より戦略的な営業活動につなげられます。
セミナー
セミナーの開催は、大規模修繕の営業活動において「信頼の構築」と「教育型営業」の両方を実現できる非常に有効な手法です。「管理組合が気をつけるべき契約のポイント」「助成金・補助金の活用法」など、管理者目線に立った内容にすることで、売り込み感を出さずに自社の専門性をアピールできます。
その場で相談を受けたり、後日の個別面談へつなげたりと、関係性を深めるきっかけにもなります。
大規模修繕の営業が上手くいかない原因
大規模修繕では複数の理事・住民の合意が必要となるため、単純な価格競争では契約に至らないことが多く、営業担当者の対応力やレスポンスの速さ、提案の分かりやすさなども判断材料になります。
仮に価格が安くても、対応が遅い、印象が悪い、提案資料が不十分といった理由で他社に流れてしまうこともあります。成果が出ない場合は、営業のアプローチそのものを見直すことが、成功への第一歩となります。
営業に関する稼働量が少ない
大規模修繕の営業が上手くいかない原因として、まず挙げられるのが「そもそも営業の稼働量が足りていない」という点です。大規模修繕の営業は短期間で成果が出にくく、1件の受注までに多くの接触と時間を要します。
また、業務が現場寄りになりすぎて営業活動に時間が割けていないというケースもあります。日々の施工管理や事務作業に追われて営業の手が止まっている状況では、いくら技術力があっても受注は増えません。
顧客に良くない印象を与えている
どれだけ技術力や価格に自信があっても、営業担当者の第一印象が悪ければ受注にはつながりにくくなります。
例えば、身だしなみがだらしない、言葉遣いが雑、質問に対して曖昧な回答をするなど、小さな要素でも管理組合の印象は大きく左右されます。特に、理事長や理事の中には高齢の方も多く、丁寧で礼儀正しい対応が信頼構築の前提になります。
反応が遅い
営業活動において、顧客からの問い合わせや見積もり依頼への「レスポンスの早さ」は、信頼獲得のうえで非常に重要なポイントです。
大規模修繕では、管理組合が複数の業者を比較検討していることが多く、最初の対応スピードがその後の関係性を大きく左右します。
少しの遅れでも「対応が悪い」「不安がある」といった印象を与えてしまい、信頼を失う原因になります。特に、マンションの理事会は限られた時間での決議が求められるため、業者の対応が遅いと議論の場にすら乗らないこともあります。
大規模修繕の営業方法を成功させるコツ
大規模修繕の営業では、ただ営業活動を重ねるだけでは成果につながりません。
ここでは、大規模修繕の営業を成功させるために押さえておくべき具体的な「3つのコツ」について解説します。現場で実践できる内容ばかりなので、ぜひ自社の営業スタイルに取り入れてみてください。
強引な営業を行わない
大規模修繕の営業では、契約を急ぐあまり強引なアプローチをしてしまうと、かえってクライアントの不信感を招く原因となります。
大規模修繕は多額の費用と長期間の工事を伴うため、管理側は慎重に業者を選定しようとしています。
その過程で、無理なクロージングや執拗な電話・訪問が続くと、「この会社は売り込みが強すぎる」「信用できない」と判断されてしまうのです。
押し売りではなく、信頼と情報提供を軸とした営業スタイルこそが、長期的な成果に直結する営業の基本です。
顧客に不安感を与えない
大規模修繕の営業で成果を上げるためには、顧客に「不安を与えない」ことが極めて重要です。管理組合の立場からすると、修繕工事は高額かつ長期間にわたるため、少しの不透明さや不安要素があるだけで契約をためらってしまうものです。
不安を取り除くためには、資料や説明に「納得感」と「透明性」を持たせることが欠かせません。見積書には項目ごとの根拠や工事内容の詳細を記載し、専門用語はかみ砕いて丁寧に説明しましょう。
また、質問に対してはすぐに答えるか、後日になる場合でも明確に「○日までにご回答いたします」と伝えることが大切です。
営業代行サービスに相談して営業戦略の提案を受ける
自社の営業力に限界を感じている場合や、人的リソースが不足している企業にとって、「営業代行サービス」の活用は有効な選択肢となります。
特に大規模修繕のように長期戦が前提となる営業では、戦略的なアプローチと継続的なフォローが求められるため、専門家の手を借りることが成果につながるケースが多いのです。
さらに、近年は建設・不動産業界に特化した営業代行会社も登場しており、大規模修繕の習慣や業界特性を理解したうえで戦略を立ててくれることも大きなメリットです。
案件を獲得するためには営業代行サービスもおすすめ
工事案件を獲得できる営業の体制やノウハウがない場合は、営業代行サービスの活用もおすすめです。
建設業に特化した営業代行サービスであれば、プロの営業担当が業界全体の動向やニーズを把握したうえで営業活動が行うため、効果的なアプローチが可能となります。
また、コスト面でも、営業人材を正社員として採用・維持するよりも低コストで営業活動ができます。
弊社サービスである建築建設特化の営業代行「ツクノビセールス」は、月に2000社もの企業に御社の営業としてアタックし、かつ成果が出なかったら返金保証もしています。
まずは話だけでも聞いてみたい！という方には無料で営業戦略のご提案も致しておりますので、こちらからお気軽にご相談ください。
【まとめ】大規模修繕の営業は様々な方法を組み合わせて実施しよう！
大規模修繕の営業では、「単に営業をかける」だけでは成果につながりません。管理組合の信頼を得るためには、接点づくり・情報提供・丁寧な対応・提案力のすべてがバランスよく機能している必要があります。
一方で、営業の稼働量が足りなかったり、対応が遅れたりといった基本的なミスを避けるための地道な努力も欠かせません。
もし、自社だけでの営業活動に限界を感じているなら、営業代行サービスなどの外部リソースを活用するのも1つの手段です。
大規模修繕の定義や大規模修繕工事で集客できるホームページ活用法についてはこちらの記事で解説しています。ぜひこちらもご確認ください。
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