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内装工事事業において、顧客を確保するための営業は欠かせない活動です。利益を出すために必要な活動ですが、どうしてもうまくいかないと悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
そこで、今回は内装工事の営業を成功させるポイントをまとめました。あわせて、営業活動に適した人材の特徴もご紹介します。営業活動に関するお悩みを抱えている方は、この後解説する内容を参考にしてください。
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内装工事の営業とは？
「リフォームは需要が大きいのだから、営業に力を入れなくても仕事が入るのでは？」と考える方もいるかもしれません。しかし、実際はむしろ営業に力を入れないと受注を勝ち取れないような状況です。
現在、需要の高まりに注目した建築以外の企業が、内装やリフォーム業に参入し始めています。小規模な内装・リフォーム工事なら建築業許可がいらないため、多くの業者が参入を始めているのです。
例えば、ホームセンターや家電量販店でも、専用の窓口を用意してリフォームの顧客確保を行っています。
このような状況では、従来の営業方法だけで顧客を確保するのは難しいでしょう。顧客をコンスタントに確保するには、従来の営業方法に加え、自社の魅力を伝えられるような、新しいやり方を取り入れなくてはなりません。
内装工事業の営業で成功するポイント
では、新しい営業活動では、具体的にどのような活動を行っていかなくてはならないのでしょうか。新しい営業のやり方は、以下のポイントを押さえて行動します。
- 価格以外の魅力を伝える
- 季節や時期に応じた営業を行う
- 顧客に基本情報を知ってもらう
- 相談しやすい雰囲気づくりに力を入れる
- インターネットを積極的に活用する
- アフターフォローもしっかり
- 営業代行サービスに相談して営業戦略の提案を受ける
以下、これらのポイントについて詳しく解説します。
ポイント1：価格以外のポイントを説明する
施工依頼を検討している顧客の多くは、価格を重要視する方たちが多いです。
他社よりも安い価格を提供できれば、安くした分だけ仕事を取りやすくなりますが、これでは営業の意味がありません。価格を安くすれば、当然利益も下がります。安くするために本来必要な施工手順やサービスを省けば、顧客から不満やクレームをもらう可能性も高くなります。利益が下がり、顧客が自社から離れれば、どんなに施工依頼をもらったとしても経営はうまくいきません。
新しい営業活動では、価格だけを重視した営業は厳禁です。良心的な価格を心がけるだけでなく、品質の高さやアフターフォローの丁寧さなど、他社にはない魅力をアピールしましょう。顧客から見ると高めの金額でも、品質やサービスが充実していれば結果的にお得だと判断してもらえることもあります。
価格以外のアピールポイントは、自社の特徴や顧客ニーズを洗い出す過程で見つけられます。営業をかける前に、自社の施工やサービスにおける特徴や、現在人気の内装・リフォームが分かるような資料を用意し、分析・研究しましょう。
ポイント2：季節に応じて営業方法を切り替える
内装工事やリフォームは、季節により需要が変化します。たとえば、春になると夏に向けてエアコンの設置や塗装関連の施工依頼が増える傾向にあります。一方、冬が近づくと断熱材の増設など、耐寒機能に関する施工が多くなります。
このように、内装やリフォームは時期により顧客が求めている内容が大きく異なります。
営業をかけるときは、季節や時期に応じた声かけが重要です。施工の必要性をうまく訴えられれば、今まで内装工事やリフォームを検討していなかった顧客を確保できるかもしれません。
また、声かけをしたときに依頼につながらなくても、定期的に行えば自社のアピールになります。アピールを定期的に続けたことで、顧客が施工を検討したときに向こうから連絡してもらえたケースも多いです。
営業は、ただ顧客の求めているものを提示すればよいものではありません。顧客がまだ気が付いていない、隠れた需要を掘り出すのも重要な仕事です。
適切な声かけができるよう、季節や時期ごとにどんな需要が高まるか調べておきましょう。
ポイント3：お客様に基本的な情報を知ってもらう
顧客に自社を知ってもらえているかどうかでも、集客の難易度は大きく変わります。営業の際は、施工だけでなく自社も忘れずアピールしましょう。
顧客の中には、施工依頼をしたいけどどこに依頼したらいいか分からない方や、本来ならリフォームが必要な状態を放置している方もいます。自社やリフォームの必要性を知ってもらえれば、これらの顧客を見込み客や成約に導けるようになります。
自社をよく知る顧客をある程度確保できれば、日々の営業にかかる負担も軽減できるでしょう。
顧客に声かけや営業をかけるときは、現在の状態を放置するとどうなるかを丁寧に説明できるようになりましょう。専門用語などを使わずに、現状を伝えられるような工夫を心がけてください。
内装工事業が名刺を作るメリットやポイントもこちらの記事で解説しています。ぜひこちらもご確認ください。
内装工事業に名刺は必要？メリットやデザインのポイントも解説！
ポイント4：相談しやすい雰囲気作り
内装工事やリフォームの営業で大切なのは、自社からの働きかけだけではありません。
顧客が相談しやすい環境も重要です。顧客対応の際に一方的に話し続けたり、質問しにくい雰囲気を作ったりしてしまうと、相手に不安感を与えてしまいます。これでは顧客に選んでもらえません。
顧客対応時は、相談しやすい雰囲気を心がけましょう。説明中は顧客の反応や理解度を確認しながら行ってください。また、実際に担当した事例をもとに話をするなど、顧客が具体的に施工のイメージをもてるような内容も盛り込むとより分かりやすくなります。
営業活動をする際は、顧客が納得できるような説明や雰囲気づくりを心がけてください。
ポイント5：インターネットでの宣伝を活用する
現在は多くの人がインターネットを使って情報収集しています。これは、内装工事やリフォームも例外ではありません。営業活動は、対面だけでなくインターネットも併用しましょう。具体的には、以下のような活動が有効です。
- 自社ホームページを作る
- SNSで自社の公式アカウントを開設する
- 内装工事やリフォーム業者の口コミサイトに登録する
ホームページでは、自社の実績や内装・リフォームに関する知識などを公開しましょう。
掲載されている内容が顧客の検索結果にヒットすれば、その内容から依頼をもらえるかもしれません。SNSも同様です。
また、ネットには工事関係の会社に関する口コミを掲載するサイトがあります。
口コミサイトでは、登録会社の基本情報とともに実際に利用した顧客の口コミが掲載されています。施工依頼を検討している顧客がその内容を確認・依頼の申し込みができる仕組みです。
ネットやSNSを利用すれば、こちらから働きかけなくても依頼を得られるようになります。効率的な営業活動には欠かせない要素です。
弊社では、初期費用0円、月額9,800円でホームページが持てる「ツクノビウェブ」を新たにスタートしました。名刺代わりにホームページが欲しい方には非常にマッチしているサービスです。こちらからお気軽にご相談ください。
ポイント6：アフターフォローもしっかり
内装やリフォームは、一度施工すればよいものではありません。施工後はおかしな点がないか確認し、万が一トラブルがあれば保障対応などが必要です。施工前の営業や作業にばかり力を入れてアフターフォローをおろそかにしていると、顧客からの評価を下げてしまいます。
口コミサイトなどで低評価をつけられれば、新しい顧客の確保はうまくいかなくなります。アフターフォローを行う際は、真摯で丁寧な対応を心がけましょう。
もしものときにしっかり対応できれば、その分顧客からの評価を高められます。
ポイント7：営業代行サービスに相談して営業戦略の提案を受ける
「営業にかける時間や人が足りない」という場合には、外部に頼るのも一つの手です。例えば、営業代行サービスは、建設業界のニーズや動向を把握しているプロが代わりに営業活動を行います。そのため、効果的に集客でき、自分は現場作業に集中できるようになります。
営業代行の場合、営業人材を正社員として採用・雇用するよりもコストを抑えられるだけでなく、効率良く自社の希望にあった案件が受注できるため、費用対効果も高い方法となります。 営業代行サービスを利用するときは、自社が抱える課題や悩みを十分に伝えて、自社に適した営業方法を提案してもらいましょう。
弊社サービスである建築建設特化の営業代行「ツクノビセールス」は、月に2000社もの企業に御社の営業としてアタックし、かつ成果が出なかったら返金保証もしています。
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内装工事業の営業に向いている人の特徴
新しい営業におけるポイントは、今まで営業経験がない方には難しく感じる内容もあります。状況により、社内で営業担当者を任命または外部のプロに任せることを検討しているところもあるかもしれません。
ほかの人に営業を任せる場合、内装工事やリフォームにおける営業に適した人材を選ぶ必要があります。次の章では内装・リフォーム工事の営業に向いている方の特徴をご紹介します。
営業担当者を選ぶ際は、以下の内容を参考にしてください。
特徴1：業界の経験がある
営業の仕事は、商品やサービスの内容を熟知しているかで成果が大きく変わります。
内装工事やリフォームにおける営業を成功させるには、建築業界の知識や経験が必要です。
建材や施工内容の説明をするとき、実際に関わった経験があれば、より具体的な内容で説明できます。
顧客の疑問などにも適切に応えられるため、信頼獲得の点でも有利です。
とはいえ、建築業界は常に新しい建材や技術が開発されている業界でもあります。昔の知識や経験のままで対応し続けるのは難しいでしょう。
また、知識や経験がなくても常に業界について勉強し続けていれば、よい成果を出せるようになります。営業担当者を選ぶ際は、常に知識や経験を身に付けられる人を基準に選びましょう。
特徴2：聞くのが得意
営業において、知識や経験と同じくらい重要視されるのが、顧客との信頼関係です。
どんなに知識や経験があっても、顧客と信頼関係を築けない担当者は成果につなげられません。
顧客と信頼関係を築くには、相手の話をじっくり聞き、そのうえで提案などをする必要があります。ただ聞くのではなく、顧客が何を伝えたいのかを理解する読解力も要求されます。
営業と聞くと一方的に話しかける人のイメージをもつ方も多いですが、実際は聞き役に徹する人の方が成果を上げられるケースが多いです。
特徴3：税金関係の知識が豊富
内装工事やリフォームの営業は、施工に関する知識だけでは不十分です。税金や補助金などのお金の知識も身に付けましょう。
内装工事やリフォームでは、数十～数百万円台のお金が動きます。当然、消費税なども発生するため、顧客に正確な金額を提示するには税の計算方法などを知っておかなくてはなりません。
また、施工内容により、確定申告すれば控除などのお得な制度を受けられる場合もあります。地方自治体の中には内装工事やリフォームの際に補助金を出してくれるところもあるため、これらの知識も必要です。
営業時にこれらの知識を用いてセールスできれば、より顧客を確保できるでしょう。内装工事やリフォームの営業担当者を選ぶ際は、お金に強いかどうかもよい判断材料になります。
特徴4：慎重
実際に内装工事やリフォームをする場合、契約の前に現地調査や見積もりの作成などの手続きが入ります。また、ひとつの施工でまとまった金額のお金が動くため、契約までのスピードにこだわるとかえってうまくいきません。
内装工事やリフォームの営業担当者は、慎重に物事を進める姿勢を取れる方の方が向いています。一つひとつの案件を丁寧に担当できる肩を選んでください。
特徴5：向上心がある
内装工事やリフォームの営業には、常に勉強し続ける姿勢が大切です。
向上心を持って仕事に取り組めるかも、営業担当者に必要な能力といえます。
消極的な姿勢だと、ノルマの達成にばかり目が向いてしまい、それ以上の成績を残すのは難しいです。ノルマの達成だけでなく、より利益を伸ばす方向に目を向けられる方でないと成功できません。
また、ほかの要素でも取り上げましたが、内装工事やリフォームの営業は、建材や施工技術・税務や補助金など、定期的に新しい知識が必要になる要素が深く関係します。
古いまたは間違った知識で営業し、トラブルを生むリスクを避けるためにも、営業担当者を選ぶ際は、向上心の有無もあわせて確認しておきましょう。
特徴6：目上の人とのコミュニケーションが得意
内装工事やリフォームは、年配の方が今の家に住み続けるために依頼するケースが多いです。営業担当者は、自然と年上の方と接する機会が増えます。
年上の方と抵抗なくコミュニケーションでき、可愛がられるような方も適任です。このような方なら、嫌がられることなく自然に顧客情報や契約を得られるでしょう。
実際に営業として活躍している方の中には、年上の方との話題を合わせられるよう定期的に知識を得ている方や、年配の方が多い趣味に挑戦している方もいます。
内装工事業の営業方法
最後に、誰でもできる営業方法をご紹介します。それぞれの特徴なども挙げながら解説しますので、実際に活動する際はこちらを参考にしながら行動してください。
営業方法1：ポスティング
昔から行われているポピュラーな方法です。ネットで情報を得られない方にも情報を届けられる利点があります。見込み客になりそうな家庭や建物のポストに定期的に入れておくことで、向こうから連絡しやすい状態を作れるのも魅力です。
掲載する情報は、低価格で提供できる施工などでも十分効果があります。
価格や技術をアピールするよりも、正確な内容を記載するよう意識してください。
デザイナーやポスティング業者に作成・投函を依頼するため費用がかかります。最初は少ない部数で依頼して様子を見ましょう。
営業方法2：googleマイビジネス
Googleマイビジネスは、グーグルに自社を登録しておくと自動でGoogleマップに掲載してもらえるシステムです。登録しておけば、後はGoogleが自動でアピールしてくれます。登録に料金はかかりません。
登録しておけば、月に1件問い合わせがあるかないか程度の効果は得られます。
効果自体はささやかですが、問い合わせ対応のみで営業できます。
ほかの方法と並行して行うのに便利なやり方です。
営業方法3：自社ホームページ
営業のポイントでも取り上げましたが、自社HPを作成するのもよい営業方法です。
作成の際は、SEOを意識しながら取りかかりましょう。SEOとは「検索エンジン最適化」を差す用語です。
Googleなどの検索エンジンは、ネット上のサイトを自動で巡回・評価します。評価内容により、検索結果に表示されるサイトの順番を決めているのです。検索エンジンに高評価を得られたサイトは該当する検索結果の中でも、ユーザーの目に留まりやすい場所にサイトを表示してもらえます。
検索エンジンから高評価を得られれば、その分見込み客の目に自社HPが止まりやすくなるため、問い合わせ数向上につながります。
SEO上の評価を高めるには、凝った作りは必要ありません。シンプルな作りのHPでも、高評価を狙うことは可能です。
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営業方法4：SNS集客
自社HPだけでなく、TwitterやInstagramなどのアカウントも営業活動に使えます。定期的に更新していれば、DMから問い合わせしてもらえる場合もあります。
活用方法は業者によりさまざまですが、多くの場合実際に施工した内容を掲載しているところが多いです。このほか、内装やリフォームに関する知識や、プロによるDIYテクニックなどを公開しているアカウントもあります。
自社HPとともに活用するなら、分かりやすい所にアカウントへのリンクを載せておくと相乗効果を期待できるためおすすめです。
営業方法5：タウンページ
ポスティングと同じようにネットを使わない層へのアピールとして有効なのが、タウンページです。今も年配の方の中には、タウンページに掲載されている業者に依頼する方がいます。また、公式サイトである「iタウンページ」を利用される方もいるため、ネットを使う層へのアピールも可能です。
昔に比べてあまり使われなくなった方法ですが、ほかの方法とともに活用すれば顧客獲得のチャンスもその分多くなります。気になる方はまずは資料を取り寄せるとよいでしょう。
営業方法6：リスティング広告
リスティング広告とは、検索エンジンを利用したときの結果に合わせてHPを掲載する仕組みです。自社HPを登録すれば、条件に合致する検索結果が表示されたときに自社のアピールができます。個人と法人両方へのアピールができる方法でもあります。
リスティング広告への登録は、グーグルの広告アカウントを解説し、キャンペーン・グループ・オプションなどの作成・設定などの作業が必要です。
作業はだれでもできますが、より効果的な広告を出したいならプロに外注した方がよいでしょう。
営業方法7：マッチングサイト
このほか、マッチングサイトを利用するのもよい方法です。登録料を支払い、自社でできる施工内容を登録すればあとはサイトが依頼者との間を取り持ってくれます。
問い合わせが来たら対応すればよいため、営業活動にかかる手間を軽減できます。
マッチングサイトで問い合わせがあると、メールなどで通知が入ります。
後はサイト上で手続きを行ったら、後は現地調査や見積もりなどの作業に移るだけです。
登録料はかかりますが、営業にかかる手間を少しでも減らしたいなら活用をおすすめします。
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内装工事やリフォームでは、さまざまな方法で営業活動ができます。
中でもネットを駆使した方法は、手間なく顧客からの問い合わせを増やせる方法のため、重要です。
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