エクステリア・外構業者における営業のやり方12選!おすすめの営業先や営業のコツも紹介

エクステリア・外構業者における営業のやり方 おすすめの営業先や営業のコツも紹介!

外構業者も顧客を獲得しなければいけないので、営業がとても重要になります。
しかし、なかには

  • 営業方法がよくわからない
  • うまく集客ができない

ということで悩むこともあるでしょう。
特に近年は増税や物価高によってライフスタイルが変化しており、景気がよかった頃よりも顧客の確保が難しくなっています。
そこで今回はエクステリア・外構業者に適した営業方法や、どういったスキルが必要になるのかなどを詳しく紹介していきます。

エクステリア営業の仕事内容と求められる資格やスキル

エクステリア関連の営業は、顧客を獲得するだけが仕事ではありません。
実際に顧客と打ち合わせを行い、施工担当や設計担当などとも連携して仕事を進めていくことになります。
スキルを身につけるだけでなく、幅広く知識を得ておくことも重要です。
営業の仕事は車での移動が多いため、普通自動車免許を必須としている会社もあります。
自ら運営するのであれば、普通自動車免許は必須ですし、エクステリアプランナーなどの資格があると有利に交渉を進められるでしょう。

エクステリア・外構業者でおすすめの営業先

起業したばかりでまだ取引先が少ない場合、どこで営業を行えばよいのかわからないこともあるでしょう。
まずは新規で営業を掛けるべき業種を絞り込む必要があります。
中でもおすすめの営業先となっているのは、
・ハウスメーカー
・工務店
・不動産管理会社
・リフォーム店
・個人宅
この5点となります。
いずれも工事に携わっているので、新規に営業を掛けるのには適しています。営業先によって最適な方法が異なるので、個別に紹介していきます。

ハウスメーカー

営業を掛けるべき業種を絞り込んだら、さらに細分化して営業先を決めましょう。
最初に紹介するのはハウスメーカーですが、自社のブランドを広範囲に展開している業種となります。
施工だけではなく設計も行っている会社ですし、いろいろなエリアに営業拠点を構えているところが多くなっています。
家を建てる際に、外構部分の工事を依頼してもらえるよう営業をかけましょう。

工務店

工務店も家づくりをする上で欠かせません。また新築の建築だけではなく、リフォームなども行っているのが特徴です。
そんな工務店にもいろいろとあり、地域密着型の小規模なところもありますし、広域をカバーしている大規模なところもあります。
ハウスメーカーと同じく、家を建てる際に使ってもらったり、外構リフォーム案件を流してもらえることもあるので、営業をかけてみましょう。

不動産管理会社

不動産管理会社は、物件の売買や賃貸住宅の紹介、管理などを行っているところです。
そのため、不動産全般に強いイメージを持っている人も多いでしょうが、大家さんからリフォームや取り壊しなどの相談を受けることがあります。
そのため、エクステリア業が全く関係ないというわけではありません。
このように不動産管理会社は建築関連の会社とも繋がりが深いため、売り上げに繋がる案件を紹介してもらえる可能性もあり、おすすめの営業先となります。

リフォーム店

家のリフォームと言えば工務店を思い浮かべる人も多いでしょう。
もちろん工務店でもリフォームを受け付けていることが多いですが、新しく家を建てるのがメインの仕事となります。
それに対してリフォーム店は、リフォームがメインの仕事になるので、似ているようで異なっていると言えるでしょう。
エクステリア工事を行う箇所も、年月の経過で劣化し、リフォームが必要になるのが営業を行うのにおすすめできる理由です。
主に工事を依頼した顧客の下請けで仕事をもらうことになります。

個人宅

エクステリア業の中には、個人から直接工事の依頼を受け付けているところもあります。
もし工事を頼みたいという依頼にも応えたいのであれば、個人宅も営業先の対象になります。
ただし、個人宅から直接仕事をもらうのは難しいですし、1軒ずつ訪ねていくのでは効率も悪いです。
ポスティングやインターネットを利用した方法で営業をするのが、個人宅から仕事をもらうのに適した営業となります。
個人宅からの仕事を直接受けられれば、中間マージンを挟まないので、その分売り上げに繋げられるのが大きなメリットです。

【法人営業向け】エクステリア・外構でおすすめの営業方法

一口に営業と言っても、いろいろな方法があります。従来通り直接会社に訪ねていく方法も行われていますし、今の時代ならではの方法も存在しています。
エクステリア業でおすすめの法人営業の方法は以下の6つです。

  1. テレアポ
  2. お問い合わせフォームDM
  3. FAXDM
  4. 営業代行サービス
  5. マッチングサイト
  6. 交流会への参加

以下それぞれについて紹介していきます。

テレアポ

営業経験が少ない人におすすめできる営業方法が、テレアポです。
テレフォンアポイントの略で、顧客に電話を掛けて商談や訪問を行うという比較的多く行われている方法になります。
会社によってはマニュアルが完備されているので、たくさんの人とコンタクトを取るのにも向いているでしょう。
ただし、会話だけでは伝わりにくいこともあるので、伝わりにくい内容をどう話していくのかが重要になります。言葉遣いにも十分注意しないといけません。

お問い合わせフォームDM

最近は自社のホームページを開設している会社もたくさんあります。そのため会社のホームページのお問い合わせフォームを使ってコンタクトをとることもできます。
インターネットを利用するので、営業時間外でも問い合わせ自体は行えます。
その際には文面に十分注意し、興味を持ってもらえるようにしましょう。またなかには営業文面の送付自体を禁止している企業もあるので注意する必要があります。

FAXDM

最近は利用する人が減ってきているFAXですが、建設業界においてはまだ利用する人も十分います。FAXは瞬時に送ることができますし、万が一相手が留守にしていても、問題なく受け取れるのがメリットです。
紙に印刷された状態で届くため、何度も見直すことができます。
FAXも文章のみでのやり取りになるので、文面に注意する点では他のDMと一緒です。
相手に失礼がなく、興味を持ってもらう文章を心掛けましょう。

営業代行サービス

まだ起業したばかりで営業のノウハウがない、小規模なので営業に人員を割くことができないと言った悩みを抱えている人もいるでしょう。
このような状況の人におすすめの営業方法が、営業代行サービスです。
営業代行サービスの1つであるツクノビでは、建築関連の企業3000社に営業を行うことができます。
万が一成果が得られなかったときのために、返金保証サービスも導入されています。
オンラインでも打ち合わせを行うことができるので、気軽に相談をしてみて下さい。
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マッチングサイト

マッチングサイトと聞くと、出会い系や婚活などをイメージする人もいるでしょうが、建設関連に特化したマッチングサイトも存在しています。
そもそもマッチングサイトとは、需要と供給をマッチさせることなので、いろいろな分野で使われているのです。
建設関連のマッチングサイトには、工事を依頼したい人が登録を行っているので、効率的に営業ができます。

交流会への参加

今までのように、直接顧客と話をして営業を行っていきたいと希望する人もいるでしょう。
このような人におすすめできる方法が、交流会に参加することです。
交流会には多くの建設関連の人が参加しているので、直接会って話ができるだけではなく、1社ずつ訪ねていくという手間を省くこともできます。
いろいろな情報を得ることもできますし、コミュニケーションを高める場所としても最適です。
多くの人に自社のことを知ってもらうチャンスでもあるので、積極的に参加してみるべきでしょう。

【個人向け】エクステリア・外構でおすすめの営業方法

エクステリア業は建設関連の会社に営業を行い、下請けという形で仕事を受注することも多くなっていますが、直接個人から依頼を受けることもあります。
個人から直接依頼を受けることにより、中間マージンが発生しないので、その分多く売り上げられる点がメリットです。
しかし、個人から直接依頼を受けるのは難しいのが現状なので、営業により力を入れなければいけません。
そこで個人向けの営業で、おすすめできる方法をいくつか紹介していきます。

Googleビジネスプロフィール

検索エンジンで有名なGoogleでは、Googleビジネスプロフィールという無料の管理ツールが提供されています。このGoogleビジネスプロフィールは、2019年ぐらいから知名度が上昇してきた新しい管理ツールなので、まだ競合相手が少ない状態です。
まずGoogleビジネスにプロフィール登録し、自社情報を豊富に載せましょう。また自社サービスを利用してくれた顧客には積極的に口コミを書いてもらうようにしましょう。
Googleビジネスプロフィールはポータルサイトも対策ができないため、価格競争に巻き込まれにくいというメリットもあります。またエリアでのサービスを探している人の閲覧数が多いため、地域密着型の企業の場合はとくに効果が出やすい施策となっています。

チラシ・ポスティング

チラシ配りやポスティングも個人向けの営業方法としてよく行われています。
チラシは駅前で配布する、新聞の折り込み広告として配ってもらうなどの方法があります。
しかし、近年では新聞を取る人も減っているため、ターゲットを絞らないとなかなか効果を出すことができません。
ポスティングは各家庭のポストにチラシを投稿する方法ですが、自社の強みをうまく記載しないと効果を出すのは難しいでしょう。
誰もが目を通したくなるデザインや、簡潔にわかりやすく書くことが重要です。

ポータルサイト

ポータルサイトを活用する営業方法も、最近ではよく行われています。
ポータルサイトは事前に契約が必要になるのですが、必要な料金や支払い方法、規約などはポータルサイトによって異なるので、よく確認してから登録しましょう。ポータルサイトの多くは成功報酬型となっていて、集客できた分だけお金の支払いが発生します。
しかし、価格競争になりやすいというデメリットがあり、儲けに繋がらないこともあります。

ホームページ

近年は自社のホームページを持っている企業も増えていますし、インターネットを利用した営業を行うためには、必要不可欠と言ってもよいでしょう。
ホームページには会社概要や問い合わせフォーム、ブログやSNSへのリンク、業務内容などたくさんの情報を載せることができます。逆にホームページが無ければ顧客からの信頼感を得られない可能性もあります。
ただ、ホームページで集客の効果を出すにはそれなりに時間と手間がかかります。ホームページ制作に何十万~200万円ほどの費用を取る業者もいますが、最近では比較的安価にホームページをもてるサービスもあります。まずは名刺代わりにもっておきたいという方におすすめです。
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SNS運用

ツイッターやインスタグラム、フェイスブックなどのSNSを活用した営業を行う会社もたくさんあります。
しかもSNSは利用者がとても多いので、ホームページやブログよりも多くの人が見てくれる可能性もあるでしょう。
しかし、SNSは業種によって伝えやすい場合と伝えにくい場合があります。エクステリアの場合はビフォーアフターの施工写真を使ってアピールするとよいでしょう。
工事関連の情報をSNSで検索する人も少ないので、営業を行うツールの1つとして使うのがよいでしょう。

Web広告

検索エンジンや特定のホームページを見ると、広告が表示されることがあります。
これをWeb広告と言います。Web広告は比較的安い価格ですぐに始められるのがメリットです。
しかし、現在ではWeb広告を出している競合も多い為、クリック率を高めるのが難しい場合もあります。また、Web広告だけで問い合わせまでいくことは少なく、そこまで効果は期待できないでしょう。
クリックされるごとに費用が掛かってしまうので、お問合せがないのに費用だけ消化してしまうというパターンもあります。
まずは少額の予算で設定して、どのくらいの効果がでるのか検証してみるのもよいでしょう。

エクステリア工事の営業を成功させるコツ

エクステリア工事の営業を成功させるためには、いくつかコツを抑え、それを踏まえて営業を行う必要があります。
ここでは、エクステリア工事の営業を成功させるコツを具体的に4つ紹介していきます。

ターゲットを明確にする

エクステリア工事には高額な費用が必要になるので、社会人になりたての人をターゲットにしても効果は薄いでしょう。
エクステリア工事の営業でねらうべきターゲットは30代です。30代であればある程度収入が安定している人も多いですし、マイホームの購入を検討する人も多いので、外構工事の依頼を取れる可能性も高くなります。
さらにニーズに合わせてエリアを絞り込むことも忘れてはいけません。

料金とサービス内容を明確にする

営業を成功させるためには、信頼を得ることが重要です。
営業担当者の人柄や話し方も大切ですが、それ以上に料金やサービス内容を明確にする必要があります。
エクステリア工事は高額な費用が掛かるので、料金はこれだけ必要です、追加料金は掛かりませんなど、明確に提示することで安心してもらえるでしょう。
また、サービス内容を明確にして、専門用語などを使わず誰にでもわかるように説明をすることも大切です。

料金見積もりができるエクステリアのシミュレーションアプリのおすすめ5選は、こちらの記事で解説しています。ぜひこちらもご確認ください。
エクステリアのシミュレーションアプリ 機能や操作方法も解説!エクステリアのシミュレーションアプリ5選!機能や操作方法も解説

実績や施工例を提示する

エクステリア工事のように、技術を必要とする仕事をしている場合には、言葉だけでは説明しにくい部分もあります。
そこで自社ではどのような実績があるのかをきちんと示す、実際に行った施工例を提示すると言った方法が効果的です。
写真やパンフレットを作成して説明するのもよいですが、誰でも気軽に閲覧できるように、自社のホームページを活用するのがよいでしょう。
できるだけ多くの実績や施工例を記載することで安心に繋がります。

レスポンスは早くする

エクステリアなどの建設関連の営業では、顧客からの問い合わせに対して、レスポンスのスピードも重要になります。
問い合わせがあったらすぐに返信して、顧客を待たせないことを意識しましょう。
忙しい合間を縫って対応してもらっているという意識を忘れないことも、営業では重要です。
小さなことのように思えるでしょうが、このような小さなことの積み重ねで信頼を得ていき、仕事の受注に繋がることも多いのです。
万が一返信が遅くなったら、必ず返信が遅くなり申し訳ありませんと付け加えましょう。

エクステリア工事の営業での注意点

エクステリア工事の営業を行う場合には、いくつか注意しなければいけないことがあります。
仕事をもらうためには自社を信用してもらう必要があるので、特に信用を損なう行動や言動は絶対にやめましょう。
以下で、営業で注意するべき点を具体的に見ていきましょう。

押し売りしない

営業は相手に信用してもらうことが成功の秘訣です。信用を損なう行動や言動はもちろんNGですが、押し売りもしてはいけません。
エクステリア工事は大きなお金が動く仕事なので、相手も慎重に取引先を選びます。
人によっては工事関連の営業担当者自体をよく思っていない場合もあります。
まずは焦らずに自社の強みをアピールし、相手の話もきちんと聞きましょう。
相手のニーズを引き出すことも念頭に入れることが、受注に繋がると言っても過言ではありません。

1つの営業手法にこだわらない

エクステリアをはじめとした工事関連の業種では、アナログの手法を使っているのが一般的でした。
しかし近年ではホームページを開設する会社も増え、インターネット使った連絡方法や情報提供もメインになりつつあります。
インターネットを利用した営業は種類が多いので、1つの方法にこだわる必要はありません。
いろいろな方法で試してみるのもおすすめなので、FAXやDM、SNSなども取り入れておくとよいでしょう。
もちろんテレアポなどの従来の方法もしっかりと活用しましょう。

営業先のスケジュールを意識する

営業先が法人である場合、営業先のスケジュールに合わせて行動しなければいけません。
なぜなら工期に追われているケースが多い上に、必要最低限の人数で運営していることも多いからです。
営業先のスケジュールに支障が出るような営業方法は、信頼を失いかねません。
個人に対して営業を行う場合には、早朝や夜遅くの営業活動は避けましょう。非常識な業者だと思われてしまう可能性もあります。

【まとめ】顧客にあった営業方法を選び、売上をアップさせよう

営業は一方的に行うのではなく、相手に合わせた方法、現在の情勢に合わせた方法で行うことが大切です。
特にエクステリア工事の営業は、新規で顧客を獲得するのが難しい傾向にあります。
だからこそ注意点をしっかりと守り、1つの方法に固執することなく、いろいろなやり方で営業をする必要があります。
最近はインターネットを活用した営業も行われているので、どんどん取り入れていきましょう。
そうすれば新規顧客の獲得が難しいエクステリア工事であっても、売り上げアップが期待できます。

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