設計事務所の営業方法10選!売上が上がるマーケティング施策を解説!

建築業界は、競争が激化しています。マンション購入者が増加したために戸建て住宅の需要が減りつつあり、ローコスト住宅なども多く参入しています。このような状況で、設計事務所では効果的な営業方法がますます重要となってきます。

設計事務所を経営している方の中には、

  • 効果的な営業方法を知りたい
  • 新規顧客を獲得したい

と考えている方もいるのではないでしょうか。
そこで今回は、設計事務所における効果的な営業方法をオンライン、オフラインに分けて徹底的に開設していきます。

【オフライン】設計事務所の営業方法6選

設計事務所の営業は、オフラインでの営業とオンラインでの営業に大きく分けられます。今ではオンラインの営業にだけ注力しておけばいいと考える企業もありますが、オフライン営業も非常に重要です。どちらかに傾倒するのではなく、双方をバランスよく組み合わせることで幅広いターゲット層へのアプローチが可能になります。まずはオフラインに絞って、設計事務所の新規顧客獲得に効果を発揮する営業方法を6つに分けて紹介しましょう。

電話営業

テレフォンアポインター(テレアポ)と呼ばれる電話営業は、設計事務所でも行われています。電話営業は、移動の時間を短縮でき、商談の機会を生むことができます。電話番号は法人相手の場合、タウンワークや公式サイトなどの情報誌から獲得できます。個人に営業をかける場合は、顧客情報を入手してリストを作成しなければなりません。テレアポはマニュアルを作成すればスキルのないスタッフでも実践できるというメリットがあります。一方で成約率が低くクレームのリスクが高いというデメリットもあります。クレームにならないよう言葉遣いなどに気をつけましょう。

チラシ・DM

チラシの路上配布やDMのポスティングの営業を経験した設計事務所は多いのではないでしょうか。地域密着型の企業であれば、ターゲティングが容易なために一定の効果は望めるでしょう。また、インパクトのあるデザインであれば、ユーザーに自社のイメージを定着させる可能性があります。しかし、デザイン費や印刷費、ポスティングの人件費が発生するため、コストが高くなる傾向が見受けられます。また、限られたスペースにしか記載できないため、自社ホームページに誘導する仕組みを作らなければ、ユーザーの望むすべての情報を提供できないこともデメリットの1つです。

営業代行サービスの利用

設計事務所における集客を行ううえで、営業代行を利用することには以下のメリットがあります。

  • プロの営業担当が業界全体の動向やニーズを把握したうえで営業活動が行うので、効果的なアプローチが可能
  • 他の重要な業務に集中でき、事業全体の成長につながる
  • 営業人材を正社員として採用・維持するよりも低コストで営業活動ができるケースが多い

営業代行を利用する際は、代行会社とのコミュニケーションが大切です。自社のビジネスや価値観を理解してもらい、適切な営業活動を行ってもらうようにしましょう。さまざまな営業手法がある中で、営業代行は、効果的でコストパフォーマンスが高いと言われています。

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セミナー・交流会

同業者のセミナー・交流会に参加することも営業手法の1つです。セミナーは自社が主催する場合と、他社や不動産会社が主催するイベントに参加するなど、様々な方法があります。
セミナーや交流会の1番の魅力は、潜在的なニーズの高い顧客と対面して密なコミュニケーションが取れることです。疑問や不安を解消しながら自社の魅力をアピールできれば、企業イメージを向上させ、結果として受注につながるケースもあるのです。大規模なイベントだと競合他社の動向がキャッチできることも、参加するメリットの1つと言えます。

勉強会

顧客に向けた勉強会の開催も新規顧客獲得のためには非常に有効な方法です。「家づくり勉強会」「住宅設計の疑問解消」などと銘打って、開催することで関心が強い顧客との接点が生まれます。そこで質疑応答などを経て疑問点を解決し、最終的に受注へと繋げることが目的です。勉強会のポイントは顧客の満足度の向上です。そのためには専門的な知見を述べ、インターネットでは得られないような情報を提供しなければなりません。小さなお子様向けのキッズスペースやイベントを開催するなどすると、集客効果を高めるだけでなく自社イメージの向上にも繋がります。

コンペ・プロポーザル

建築設計コンペとは、複数の設計事務所に設計案を提出させて、その中から案を選定することを指します。地方公共団体にる公共建築物において良く行われますが、個人の依頼で行われるケースも見受けられます。指名型コンペ、公開コンペ、公募型プロポーザル方式など様々な方式があります。入選すれば企業の認知度を向上させるだけでなく、実績としてアピールできますが、競争率が高くなる傾向があります。あくまでメインの営業ではなくサブ的な役割で取り入れましょう。

【オンライン】設計事務所の営業方法4選

オフラインの営業は、ターゲットを広く選定した電話営業やポスティングから、意欲の高い顧客に絞った勉強会やセミナーの開催など、幅広い手法があります。顧客と直接対面できるということは、直接疑問や不安を解消し、ニーズに訴求するアプローチができるというメリットがあります。

しかし、近年ではオンライン上での営業も高い効果を発揮する傾向があります。設計事務所で取り入れるべきオンラインの営業手法を以下で4つ紹介していきましょう。

SNS運用

現在、日本のSNS利用者は8,270万人を超えています。特に20代〜30代はSNSで情報収集を行う傾向があるため、マーケティングを行う上でもSNSの運用は欠かせません。SNSの一番の強みは拡散力の高さであり、多くのユーザーに認知される可能性があります。しかし、効果が出るまで時間がかかる、炎上リスクがあるというデメリットもあります。Facebook、Instagram、Twitter、YouTubeなど様々なコンテンツがあり、それぞれの特徴を生かしたコンテンツ制作が求められます。

Web広告

Web広告も集客効果の高い営業手法の1つです。Webマーケティングは検索エンジンでの検索順位上位を狙う「SEO」と、検索エンジンの検索結果に連動されて表示される「リスティング広告」の2種類が存在します。Web広告はSNSより比較的早く成果が望めることが利用するメリットです。ボタンひとつで広告の公開・停止を操作できる手軽さも取り入れやすさの1つでしょう。広告を出す媒体に合わせて、デザインや内容を変えることが大切です。

Googleビジネスプロフィール(旧Googleマイビジネス)

2019年ごろから注目され始めたGoogleの無料サービスです。Googleビジネスプロフィールで自社のビジネス情報を登録しアカウントを作成すれば、様々な情報を発信することができます。設計事務所であれば自社で設計した建物の施工事例などの写真をアップするのもよいでしょう。
また、口コミも重視しましょう。今や多くの人がGoogle上で業者の口コミ情報を確認しています。Googleビジネスプロフィールに登録したら、積極的に顧客に口コミを書いてもらうようにしましょう。

オンラインセミナー・相談会

コロナウイルスの流行を機に、オンライン上でのセミナーや相談会も活発に開催されています。対面のイベントより時間や場所の制限が少なく、人数制限を設ける必要もありません。そのため、より幅広いユーザーに向けて自社の魅力をアプローチできることがオンラインイベントを行う最大のメリットと言えます。また、撮影した動画をホームページやSNS、YouTubeで二次利用して公開することもできるのも取り入れるメリットの1つと言えるでしょう。

ホームページ運用

自社ホームページの運用は集客の軸として活用できます。例えば、DMを見る、イベントに参加するなどして自社に興味を持った人は、必ず一度はHPを訪れるでしょう。ただし、ホームページの運用を集客につなげるには手間と時間がかかります。ましてやホームページ開設しただけでは集客にはつながりません。

最近では比較的低価格でホームページを持つことができるサービスもありますので、名刺代わりとしてホームページを持ちたい!という場合は、数十万、数百万の費用をかけず、少額で済むシンプルなホームページを持てば十分です。

ちなみに弊社では、初期費用0円、月額9,800円でホームページが持てるサービスを新たにスタートしました!
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設計事務所の従来の営業方法のリスク

建築業界は、人脈が命といわれてきました。元請けや下請けという縦の繋がりだけではなく、同じ設計事務所の横の繋がりを築くことで、情報共有や仕事の紹介が行われ事業を安定させてきたのです。現在も、紹介を主に営業活動を行っている設計事務所が多く見受けられます。しかし、インターネットの普及率が9割を超えた現在では、従来の営業スタイルだけでは生き残りが難しいといわれています。まず、今まで主力とされていた営業方法を2つ紹介します。

人脈・紹介営業だけに頼るのは危険!

今まで設計事務所は友人や不動産会社や既存顧客の紹介で仕事を獲得するケースが多く見受けられました。しかし、今後はその方法だけでは新規顧客獲得は難しいとされています。まず、紹介だけでは仕事の獲得がどうしても不定期になるため、受注件数は安定しません。また、多くの顧客はインターネットで情報収集をするようになっているので、オンライン上のマーケティングを強化しなければ幅広いターゲット層に訴求できないのです。現在も紹介が非常に需要な集客ルートであることには変わりませんが、今後は景気や外部の環境に左右されない、集客の流れも作らなければならないでしょう。

飛び込み営業はもう古い?

設計事務所では、飛び込み営業もよく行われてきました。決して効率の良い営業手法ではありませんが、営業の力量によっては顧客に魅力的なアプローチができるため、成約に結びつくケースが見受けられました。しかし、2020年の新型コロナウイルスの流行により、非対面営業が主流となってきています。移動時間や交通費などの出費もかさむため、今後はよりコストパフォーマンスの高い営業手法にシフトしていくものも考えましょう。

設計事務所の営業はオウンドメディアの運用が重要?

オンラインのマーケティングは、ホームページという主軸をもとにSNS運用やWeb広告やオンラインセミナーといった多角的な手法を取り入れて効果を発揮します。ただアカウントや広告を出すだけではなく、効果を測定しながら日々更新していくという手間はありますが、コストパフォーマンスに優れた営業手法と言えます。設計事務所の営業ではオウンドメディアの運用が重要と言われていることをご存じでしょうか。オウンドメディアについて、以下で説明していきましょう。

オウンドメディアとは何か?

オウンドメディア(Owned Media)とは、直訳すると「所有する媒体」となり、一般的には企業が自社で保有するメディアを指します。ブランディングを目的としたものから、購入を促すものまで様々な目的のものが存在しています。設計事務所のオウンドメディアは、オフライン上では住宅パンフレットやショールーム、オンライン上ではホームページやSNSアカウントを指します。オウンドメディアは広告と異なり期間を設けていないので、コンテンツが蓄積できるという特徴を持っています。

サイトを運営をする上で重要なポイント

先述したように、集客の軸となるホームページが、設計事務所の持つ最も重要なオウンドメディアと言えるでしょう。集客につなげるホームページを作成するためには、まずはペルソナを設定しディスクリプションを意識した文章校正をすることが大切です。また、SNSや広告には載せられないような企業理念や家づくりにおける拘りや工法についてなどを載せることで、ユーザーに安心感を与える効果もあります。

集客効果がアップする営業戦略とは

このように、オウンドメディアの運用をメインにしながらも、対面での営業や広告の出稿などを通して、幅広い顧客にアプローチすることで、紹介や飛び込み営業では出会えない新しい客層に訴求できるようになります。しかし、ただアカウントやホームページを作成し、広告を出すだけでは恐らく最大の効果は得られません。より集客効果をアップさせるための4つの営業戦略を、以下で紹介していきましょう。

ターゲット選定を明確に

営業活動を始める前に、必ずターゲティングをしましょう。アプローチする顧客のカテゴリーや年代などを定めることで、インパクトがあり購買意欲を掻き立てるアプローチが実現します。例えば「家を建てたい人」とざっくばらんにターゲティングをしても、抽象的な内容のアプローチしかできません。しかし「30代〜40代の年収〇〇万円くらいの自然派のファミリー層」「素材は〇〇」「価格は〇〇万円」と定義すれば、デザインや協調すべきポイントが絞られてきます。顧客の属性だけではなく、市場の規模、競合の状況なども調査しましょう。

競合他社との差別化を図る

他社にはない魅力的な特徴を打ち出し、差別化していく必要があります。ポジショニングと言うこともあり、建築業界の市場の中で自社の立ち位置を定めることで、ブランドを確立する狙いがあります。自社の施工事例をフィードバックし、得意なデザインやジャンル、対応できる設備などをかき出しましょう。また、市場の動向や競合他社のアピールポイントなどを調査することで、自社にしかないセールスポイントを見つけましょう。

顧客のニーズの遷移を把握する

情報の流れが速く、企業の数が多い現在では、顧客のニーズも早いスピードで変化しています。例えば、コロナウイルスの流行を機に在宅勤務が一般化したことで、自宅に書斎を設けたいというニーズが爆発的に増えました。ライフスタイルが多様化しているからこそ、顧客一人ひとりのニーズを察知しそれに応えられる営業ができるか否かは、今後設計事務所が生き残れるか否かの鍵になっていくと考えられます。

オンラインとオフラインの施策ともに利用する

何度か述べているように、オンラインとオフラインの営業手法を組み合わせることが大切です。オンラインの営業は新築住宅を検討する若い世代には効果的ですが、リフォームを行う高齢者層はインターネットに抵抗があるケースも多く、チラシやDMの方が強く訴求できる傾向があります。このように、ユーザーの年齢層や要望に応じて、様々な経路の営業手法を取り入れ、多角的なアプローチをしてください。

設計単価とは?調べ方や塗装工事費を計算する方法・注意点を解説の記事はこちら

設計単価とは設計単価とは?調べ方や塗装工事費を計算する方法・注意点を解説

代行サービスも活用可能!自社の営業スタイルを確立しましょう

設計事務所の営業方法はインターネットの普及やライフスタイルの多様化により、紹介や人脈を集客のメインとしていた時代から大きく変化を遂げようとしています。実務に割く時間が多く営業まで手が回らないという方は、営業代行サービスをホームページ制作サービスを利用するなどして、専門的なスキルを持つ人材に一部いい委託するのも良いでしょう。ホームページを中心に集客の土台を整えて、競合他社にはない魅力を打ち出して新規顧客獲得に繋げてください。

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