解体業を営んでいる方の中には、案件の取り方や増やし方に悩んでいる方も多いのではないでしょうか。今回は、解体業で仕事がもらえていない原因を探り、仕事をもらうために必要な手法やポイントをご紹介します。
解体業で仕事がもらえない原因とは
仕事をもらうためにはまず、仕事を取れない原因を考えることが大切です。多くの場合、解体業で仕事がもらえない原因は以下の５つに当てはまります。
・営業の人材不足
・マーケティング不足
・下請けの仕事が多い
・顧客からの印象がよくない
・会社名が認知されていない
それぞれについて詳しく説明していきます。
原因１：営業の人材不足
新しい仕事を取るためには、営業力を上げる必要があります。しかし、現場
の仕事をこなしながら営業をするには、時間の確保や営業ノウハウの取得面など様々な課題があります。従業員を雇うとしても、解体業の現場スタッフの確保が先決なので、営業専門スタッフの雇用は優先順位が下がってしまいがちです。スタッフを確保して自分の現場仕事を任せられるようになれば、採用活動に手を回す余裕が出て、営業に注力できるでしょう。
原因２：マーケティング不足
解体業の仕事を新たに獲得するには、マーケティングも重要です。マーケティングは、高度で専門的な知識が必要とされます。一から勉強してご自身でマーケティングするには時間も労力もかかります。コストはかかりますがマーケティング専門の会社に依頼するのもひとつでしょう。
原因３：下請けの仕事が多い
一般的に解体業では紹介営業で下請けとして長期的に仕事をもらうことが多いです。下請けの仕事は自社で営業を行わずとも、一定の仕事を得ることができます。一方で、下請けでは利益率が低いので、仕事の数をこなさなくては売上を伸ばすことができません。利益率を上げるためにも、自社で元請けとして仕事を獲得できるようになり下請けからの脱却を目指しましょう。
原因４：顧客からの印象がよくない
すべての解体業者に当てはまるわけではありませんが、顧客からの印象がよくないために仕事を獲得しにくくなっているケースもあるようです。解体業についての顧客調査結果によると「業者の対応・印象が悪かった」という回答が3割近くあり、「怖い」「ガラがよくない」といったイメージを持っている方が一定数いるようです。このように顧客から悪いイメージをもたれがちな解体業は、言葉づかいや挨拶などのマナーを徹底し、企業のイメージアップをはかることが重要です。
原因５：会社名が認知されていない
現代では、インターネットの普及により「営業」の手法や概念が少しずつ変わってきています。以前までは、飛び込み営業や人脈での営業などが主流でしたが、近年多くの顧客はWebで解体業者を探したり、情報収集することが一般的になってきています。そのため、企業のホームページを保有し、しっかりと整備しておく必要があります。ホームページを持っていなければ、インターネット検索で顧客が企業の情報を得る術がないので、選択肢から外れてしまうのです。会社の認知度をあげ、インターネット経由での営業・集客ができるようにホームページを活用しましょう。
解体業で仕事をもらうための手法
次に、解体業で仕事をもらうための手法について解説していきます。主に以下5つの手法があります。
・建築会社のHPリサーチ
・飛び込み営業
・web広告による宣伝
・ビジネスマッチングサイトを利用する
・営業代行サービスを利用する
それぞれについて詳しくみていきましょう。
手法１：建築会社のHPリサーチ
まずは建築会社のホームページをリサーチしてみましょう。建築会社のホームページには「職人募集」や「協力会社募集」などと書かれていることが多く、仕事に繋がる情報が多数掲載されています。ホームページからの応募は、その会社のことをよくリサーチしていることを示せるので、志望度が高いと思われ好印象になります。
手法２：飛び込み営業
今でこそ様々な営業手法がありますが、営業の基本といえば飛び込み営業です。飛び込み営業では、白地で企業や個人の家を訪問して取引先を新たに開拓していきます。アポ無し訪問のため断られる場合がほとんどですが、営業力やタイミング次第では受注に繋がる商談の機会も得られるでしょう。
手法３：web広告による宣伝
短期間で即効性のある方法として、web広告による宣伝があります。例えば、リスティング広告を出してGoogleやYahoo!JAPANなどの検索エンジンの結果で上位表示させることができます。他にも、リターゲティング広告といって、一度webサイトを訪れたユーザー向けに広告を表示する方法もあります。SEO対策をするもの一つですが、自社ホームページが検索の上位表示されるためには時間がかかります。まずはweb広告を活用して効率よく見込み顧客にアプローチする方が良いでしょう。
手法４：ビジネスマッチングサイトを利用する
ビジネスマッチングサイトを利用する方法もあります。解体業者と解体工事を希望する顧客をマッチングしてくれるインターネットサービスです。ニーズが合致して契約が成立した際には、運営会社に対して手数料として工事費用のうち10〜20％の金額を支払います。営業をしなくても、マッチングサイトから案件を獲得することもできますが、競合の解体業者との相見積もりになるので競争率は高くなります。価格の安さなどで選ばれてしまうので、マッチングサイトのみに集客を頼るのはおすすめしません。
手法５：営業代行サービスに相談して営業戦略の提案を受ける
「社内の営業人員が足りない」ということで新規営業を諦めていませんか？
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解体業で仕事をもらうためのポイント
では、実際に解体業で仕事をもらうための５つのポイントをご紹介します。
・顧客のニーズと自社の得意分野を見比べる
・自社のアピールポイントをわかりやすく伝える
・レスポンスを重視する
・自社のHPを開設する
・元請けの仕事を取る
それぞれについて詳しくみていきましょう。
ポイント１：顧客のニーズと自社の得意分野を見比べる
協力会社の専門分野やニーズを事前に把握しておくことが大切です。ご自身の得意分野や強みを発揮できる現場を主としている会社と協業することで、互いに利益を尊重しあえるからです。相手の工事会社のニーズと自社の得意分野との相性を考えてからコンタクトを取るようにしましょう。
ポイント２：自社のアピールポイントをわかりやすく伝える
解体業の中でも、それぞれ強みとしている分野があると思います。木造の解体が得意なのか、コンクリート造の解体が得意なのか、アピールポイントは様々です。信頼関係の構築には、あらかじめご自身ができること・できないことをはっきりと伝えることが重要です。どんな分野でもマルチに解体できることも魅力的ですが、何かに特化してアピールする方が、相手に強く印象付けられる場合があります。
ポイント３：レスポンスを重視する
解体業に限ったことではありませんが、仕事をする上で重要なのはレスポンスの早さです。もちろん技術力は重要です。しかし技術レベルが高いだけでコミュニケーションが円滑に進まなければ、仕事の進行にも様々な支障が出てしまいます。基本に立ち返って、迅速で的確なレスポンスを心がけましょう。
ポイント４：自社のHPを開設する
どんな情報を得るにもインターネットが使われる現代において、ホームページの開設・活用は欠かせません。ホームページが会社の顔であり、ホームページがなければ企業の実体性も怪しまれてしまうほどです。ホームページを開設したら、はじめにブログを更新することをおすすめします。ブログは、SEO対策や企業の信頼性向上など多くのメリットがあるからです。ブログへのアクセスが増加すれば問い合わせ数も増加するはずです。ホームページを活用して集客に繋げましょう。
ポイント５：元請けの仕事を取る
安定して仕事を獲得するためには、元請けとしての仕事を取りに行くことが重要です。下請けの仕事は利益率が低く、元請けと共倒れになるリスクもあります。元請けとの関係性が上手くいかず、急に仕事がなくなってしまった場合、今まで自社で集客をしていなかった企業がいきなり案件を獲得することは難しいといえるでしょう。早期に下請けから脱却するためにも、企業のみとの取引だけでなく、一般消費者に対して営業することで元請けの仕事を取りやすくなります。
【まとめ】解体業の仕事が取れないのは「人材不足」と「会社の知名度」が原因！人材の確保とwebを活用した知名度向上を目指しましょう！
ここまで、解体業で仕事をもらうために必要な手法やポイントを解説しました。
仕事が取れない大きな原因は「人材不足」と「会社の知名度」です。まずは人材の確保とwebを活用した知名度向上を目指しましょう！今回の記事が解体業者の方にとって、下請け状態から脱却し、自社での集客・案件獲得のためのご参考になれば幸いです。
