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熱絶縁工事は、ビルやマンションなどの施設の冷凍冷蔵設備、動力設備に保温または保冷措置を行う工事です。一方で熱絶縁工事業者がどれだけ優れた技術を提供したとしても、営業で仕事を取れなければ事業は上手くいきません。建設業における営業はコツを押さえて、自社に合った営業方法を取ることが重要です。
そこで今回は、熱絶縁工事業者の方に向けて、おすすめの営業方法5選や営業が上手くいかない原因、成功させるコツを詳しく解説します。
熱絶縁工事とは
熱絶縁工事とは、ビルやマンションなどの建物や設備に熱の移動を任意にコントロールする措置を施す工事です。熱絶縁工事には、保温工事、保冷工事、耐火工事などいくつかの種類があります。
具体的にはビルの空調設備、商業施設の冷蔵冷凍設備、配管やダクト回りに保温材、保冷材、耐火性のある素材などを取り付けます。熱絶縁工事の詳細は後述します。
熱絶縁工事の種類
熱絶縁工事にはいくつかの種類があります。下記で熱絶縁工事の主要な種類を紹介します。
- 保温工事
- 保冷工事
- 耐火工事
- 板金工事
- 防音工事
- 断熱工事
保温工事
保温工事は、文字通り熱が逃げるのを防ぐために保温措置を施す工事です。保温工事を行うことで、冷暖房の効率を高められます。保温工事は温度が0℃以上、約1000℃以下の配管やタンク、ダクトなどに保温材を巻きつけることで工事を行います。
保温材にはグラスウールが用いられ、取付対象の熱変化を抑制します。
保冷工事
保冷工事は、保温工事とは反対に冷凍冷蔵設備に保冷措置を施す工事を指します。ビルやマンションなど各種施設の冷却設備内部の冷気が外部に漏れ出ないように保冷材を取り付けます。
保冷材の主な材料はポリスチレンフォームやウレタンフォーム、独立気泡ゴムです。
耐火工事
耐火工事は、火事が起きた際の火の回りを抑制するための工事です。耐火工事では、建物の排煙ダクトや厨房排気ダクトに耐火性の高い素材を取り付けます。
耐火性の高いロックウールなどを取り付けることで、火の回りを最小限に抑えます。
板金工事
板金工事は金属製の板を建物の屋根や壁、換気口などに施工する工事です。板金工事では施工の意図に応じて様々な種類の板材が用いられます。
熱絶縁工事における板金工事は、通称ラッキングとも呼ばれ熱絶縁加工した素材に板金処理を行い、施工部位の保温、保冷や耐食性を高めることを目的としています。
板金工事に用いる主な素材はカラー亜鉛鉄板やガルバリウム鋼鈑、アルミニウム板などです。
防音工事
防音工事も熱絶縁工事の範疇です。防音工事は近隣とのトラブル防止などを目的として家屋の壁や天井に防音措置を施す工事です。主に家屋の排水管やコンプレッサー、機械室内壁、消音ダクトなどに吸音材を取り付けて防音措置を施します。
使用される吸音材はグラスウールやロックウールが一般的です。さらに遮音効果を高めるために、これらの吸音材の上から遮音シートや鉛シートを巻きつけます。
断熱工事
断熱工事とは、建物の屋根や壁に断熱材を入れる工事です。断熱材は空気を多く含んだ素材で、熱の伝導を遅らせる効果があります。
断熱工事は建物の外壁や天井、床などに断熱材を入れるほか、複層ガラスなどに断熱性の高い建材を使用する工法もあります。断熱工事を行うことで、夏は暑さを、冬は室温の低下を防止できます。
熱絶縁工事の営業方法5選
どの事業者にも当てはまることですが、熱絶縁工事業者が仕事を取るためには営業が欠かせません。下記で熱絶縁工事の営業方法5選を紹介します。
- ホームページを運用する
- 広告掲載を行う
- マッチングサイトを活用する
- 異業種交流会に参加する
- 営業代行サービスを活用する
ホームページを運用する
建設業者にとってホームページを活用したマーケティングは欠かせません。まだ自社ホームページを運用していない熱絶縁工事業者の方は、ホームページを活用することで顧客のリーチ手段を増やせるでしょう。
自社ホームページを運用する最大のメリットは幅広い顧客層に自社を知ってもらえることです。見込み顧客は施工を依頼したい建設業者をスマホやパソコンで検索します。その際にホームページがなければ、そもそも自社の存在を知ってもらうこともできません。
ホームページでは自社の特徴や強みをアピールできます。例えば、施工実績を完成写真付きで紹介することで、顧客に施工過程を具体的にイメージしてもらえるだけではなく、ブログを運用すれば親近感を持ってもらうこともできるでしょう。
ホームページをより効率的に運用するためには、SEO（検索エンジン最適化）を活用しましょう。インターネット上の検索結果に自社サイトを上位に表示できれば、さらに集客力を高められます。
広告掲載を行う
効率よくマーケティングをするために広告掲載を行うことも手段の1つです。広告を打つ媒体はテレビや新聞、雑誌、インターネットなど様々です。広告は媒体によって掲載の難易度が異なります。テレビ広告は掲載の難易度が高い分、掲載効果が高いことが特徴です。オンライン広告は掲載難易度が低く、ターゲットを上手く絞ることで高い費用対効果を望めます。
広告掲載ではターゲティングが重要です。ターゲティングとは広告を見てほしい人物像を絞り込むことです。どのような事業であっても、商品を売りたい顧客層が決まっています。顧客になる見込みがない層に広告を売っても費用が無駄になるため、広告を見てほしいターゲットをしっかりと絞り込みましょう。
マッチングサイトを活用する
案件を得るためにマッチングサイトを活用することも有効です。マッチングサイトは工事を募集している顧客と工事業者をつなぐ掲示板のようなものです。マッチングサイトでは、発注者が指定する工事を受注できる建設業者が発注者と交渉して、条件が合えば仕事を受注します。
熱絶縁工事業者がマッチングサイトを利用するメリットは案件の発注数が多い点です。
自社で営業をかけて案件を取る場合、案件1つを探すだけでも時間と労力がかかります。一方、マッチングサイトを使うことで、新規クライアントを効率よく獲得できる可能性が高まります。
マッチングサイトの活用にはデメリットもあります。マッチングサイトでは多くの案件が発注されていますが、受注に際して多くの競合がいます。案件が多いからといって必ず仕事を受注できるとはかぎりません。
また、マッチングサイトの利用には手数料が差し引かれる場合もあります。手数料の割合はマッチングサイトごとに異なります。マッチングサイトを利用する際は、成約時に差し引かれる額を確認してみてください。
異業種交流会に参加する
異業種交流会に参加することで、業界外に幅広いネットワークを築けます。建設業界は特に横の繋がりが強い業界です。業界内のネットワークを構築することで、案件獲得につながることがあります。
異業種交流会で業界内外の事業者とコネクションを作ることで、これまではなかったビジネスチャンスを得られるでしょう。関連する業者との協業や、意外な場所からの仕事の依頼を受注できる可能性があります。
新規の顧客を開拓したい、仕事の幅を増やしたい熱絶縁工事業者の方は異業種交流会に参加することも1つです。
営業代行サービスを活用する
営業が苦手な熱絶縁工事業者は営業代行サービスを活用することも一つの方法です。営業代行サービスとは、文字通り営業の専門家に案件獲得までの営業活動を代行してもらうサービスです。
営業代行サービスを活用するメリットの1つはコストの削減です。自社に営業に関するノウハウがない場合、新たに営業職を雇用する必要があります。営業人材を新規採用するコストとスポットで営業代行サービスを活用するコストを比較すると、営業代行サービス活用の方が低コストで運用できます。
また営業代行サービスの活用は業務リソースを主要業務に割ける点もメリットです。営業業務を外注できるため、事業者は重要な業務に集中できます。
熱絶縁工事業者の営業が上手くいかない原因
続いて営業活動が上手くいかない原因を解説します。下記のポイントを確認してみましょう。
自社の認知度が低い
自社の認知度が低い場合、営業活動が上手くいかないケースがあります。既存の顧客はすでに自社のことを知っているため、わざわざアピールせずとも継続的に仕事を発注してくれるでしょう。
一方、新規顧客を獲得する際には、自社の認知度や知名度が重要です。新規の顧客は、仕事の発注先を探す際に事業者の知名度や施工実績を判断材料にします。
たとえ十分な実績があったとしても、それがホームページやSNSなどをとおしてしっかりとアピールできていない場合は、発注先の候補になりません。
新規の顧客を獲得する際には、ホームページやSNS、広告を活用して、積極的に自社のサービスをアピールしましょう。
ホームページが顧客に留まっていない
自社ホームページを持っているにもかかわらず、運用が適切ではない場合将来的な顧客を逃している可能性があります。特に訪問者がページ内で長時間滞在せず、すぐに離脱してしまう場合は、ホームページの設計やデザインを見直す必要があります。
自社ホームページを運用する目的は、自社のアピールだけではありません。自社の存在を認知してもらった後に、購買につながるアクションへの窓口としてホームページを活用することが重要です。ユーザーの目を引くコンテンツや分かりやすいホームページデザインを心がけることで、最終的に問い合わせに繋がる確率を高められます。
熱絶縁工事の営業を成功させるコツ
続いて熱絶縁工事業者が営業活動を成功させるコツを紹介します。下記で3つのポイントを確認してみましょう。
競合と自社の分析を徹底的に行う
営業をかける際には、自社ならばどのようなサービスを提供できるかを顧客にアピールしなくてはいけません。そのためには、競合他社と比べてどのような強みを持っているかを知っている必要があります。
まずは、競合他社と自社の強み、弱みを徹底的に分析してみましょう。そのうえで、自社がどの分野でどのような強みを発揮できるかを明確に言語化してみましょう。自社分析を徹底的に行うことで、自社のサービスを購買してほしいターゲット層が設定できます。
スケジュール変更には柔軟に対応する
建設業ではクライアントの都合でスケジュールが変更されることが多々あります。このような急なスケジュール変更に柔軟に対応することで、顧客の信頼を掴めるでしょう。
営業代行サービスを活用して営業戦略の提案を受ける
営業活動が上手くいかない場合は、上述した>営業代行サービスにアドバイスを受けることも手段の1つです。
営業代行サービスは、営業活動の代行だけではなく、建設業各社の営業戦略のコンサルティング事業も行っています。営業の専門家のアドバイスを受けることで業務改善が期待できます。
案件を獲得するためには営業代行サービスもおすすめ
工事案件を獲得できる営業の体制やノウハウがない場合は、営業代行サービスの活用もおすすめです。
建設業に特化した営業代行サービスであれば、プロの営業担当が業界全体の動向やニーズを把握したうえで営業活動が行うため、効果的なアプローチが可能となります。
また、コスト面でも、営業人材を正社員として採用・維持するよりも低コストで営業活動ができます。
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【まとめ】熱絶縁工事は自社に合う方法で営業を行い売上を伸ばそう！
今回は、熱絶縁工事業者の方に向けて、おすすめの営業方法5選や営業が上手くいかない原因、成功させるコツを詳しく解説しました。熱絶縁工事には、保温工事や保冷工事など様々な種類の工事があります。
十分な実績のある熱絶縁工事業者であっても、営業が上手くいかない場合、案件獲得には繋がりません。熱絶縁工事は、ターゲットにしたい顧客層を絞り、自社に合う方法で営業を行うことが重要です。熱絶縁工事業者の方は、ぜひ今回の記事を参考にして売り上げを伸ばしてみてください。
熱絶縁工事業の概要や大工の営業方法5つについてはこちらの記事で解説しています。ぜひこちらもご確認ください。
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