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防水工事業の営業がなかなか上手くいかず、話すら聞いてもらえないと悩んでいる方も多いのではないでしょうか。営業活動はとても大切なもので、どの業界でも欠かせない重要なものです。
防水工事の営業を成功させるには、自社に合った営業方法を選択する、信頼される営業マンを意識することが成功への鍵となります。
本記事では、防水工事業の営業が上手くいかないという方のために、防水工事業の営業方法、営業で成功するポイントなどについて徹底解説します。ぜひ参考にしてみてください。
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防水工事業の新規開拓営業への課題とは？
防止工事業の新規開拓営業の課題は、直請け案件を増やすということです。防水工事は、ユーザーから直接問い合わせを受ける場合が少なく、リフォーム店や工務店等を通して契約を獲得する下請けが多いのが現状です。
下請けメインの仕事は、手数料が取られたり価格設定ができなかったりという理由で、どうしても単価が安くなってしまいがちです。そのため、今後新規開拓営業をする際は、直請け案件を増やすことが営業効果や売上をアップさせる重要なポイントになります。
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【オフライン】防水工事の営業方法4選
防水工事の営業方法は、オフラインとオンラインの2種類の方法があります。防水工事業で新規開拓営業を成功させるためには、オフラインとオンラインの営業方法を組み合わせて行うのが効果的です。オフラインの主な営業方法は、以下の4通りです。
- チラシ
- フリーペーパー
- 営業代行サービス
- 訪問営業
オフラインの営業方法を実行する上で、ターゲット層やエリア設定が重要となります。ここからは、オフラインの営業方法の方法の特徴や意識するポイントについて解説するので、営業の参考にしましょう。
チラシ
チラシは、新聞の折り込みチラシ・チラシポスティングを活用する営業方法です。新聞の折り込みチラシは、新聞の契約者に多い40歳以上のターゲット層にアプローチできるのが特徴です。
チラシポスティングは、エリアを絞ってピンポイントで宣伝ができ、折り込みチラシよりもコストがかからず簡単に行えるのが特徴です。
チラシを作成する上で、自社の認知度を高めるような顧客の目を引くデザインで作成するのがポイントです。ただし、チラシは見逃されたり捨てられたりしてしまう可能性も高いため、継続的に配布を行いましょう。
フリーペーパー
フリーペーパーは、特定の地域に絞って営業できる方法です。フリーペーパーは、特定の地域のみで配布される紙媒体で、地元のさまざまな企業の施設情報や広告等を取り扱っています。そのため、自社にニーズのあるエリアに効果的にアプローチできるのがメリットです。
ただし、フリーペーパーや地域情報誌は、掲載する間取りの大きさに応じて費用が変動します。費用を抑えて掲載する場合は、掲載できる内容にも限りがあるため、範囲内でユーザーに必要な情報を効果的にアピールする必要があります。
営業代行サービスに相談して営業戦略の提案を受ける
「営業にかける時間や人が足りない」という場合には、外部に頼るのも一つの手です。例えば、営業代行サービスは、建設業界のニーズや動向を把握しているプロが代わりに営業活動を行います。そのため、効果的に集客でき、自分は現場作業に集中できるようになります。
営業代行の場合、営業人材を正社員として採用・雇用するよりもコストを抑えられるだけでなく、効率良く自社の希望にあった案件が受注できるため、費用対効果も高い方法となります。 営業代行サービスを利用するときは、自社が抱える課題や悩みを十分に伝えて、自社に適した営業方法を提案してもらいましょう。
弊社サービスである建築建設特化の営業代行「ツクノビセールス」は、月に2000社もの企業に御社の営業としてアタックし、かつ成果が出なかったら返金保証もしています。まずは話だけでも聞いてみたい！という方には無料で営業戦略のご提案も致しておりますので、こちらからお気軽にご相談ください。
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訪問営業
訪問営業は、実際に自宅に訪問して営業する方法です。自社の近隣地域や見込みがありそうな地域を絞り、一軒一軒訪問して営業をしていきます。直接ユーザーと顔を合わせることで、自社の雰囲気や魅力を効果的にアピールできるのが特徴です。
しかし、訪問営業を行う地域では、防水工事に興味のない顧客も含まれているため、話すら聞いてもらえないことも少なくありません。訪問営業を行う際は、実際に成約に繋がるのは月に数件ほどだと心得ておき、電話営業などと並行して効率よく行いましょう。
弊社では建設業における法人営業や競合調査等で活用できる全国の業者リストをご提供しております。
詳しくはこちらからお気軽にお問い合わせください。
【オンライン】防水工事の営業方法4選
オンラインの営業方法とは、Webを活用した営業方法です。まずは、防水工事業で有効なオンラインの営業方法について見ていきましょう。
- リスティング広告
- ポータルサイト
- MEO対策
- ホームページの運用
近年の情報社会において、オンラインの営業方法を取り入れることは非常に有効な手段です。ただ自社の情報を発信するだけでなく、自社に興味がある顧客がいる市場で勝負する必要があります。オンライン手法の営業方法の特徴やポイントについて理解しつつ、自社に合った営業方法を見つけましょう。
リスティング広告
リスティング広告は、自社と関連が高いキーワードと簡単に紐づけができるため、自社の強みを効率的にアピールできるのが特徴です。
リスティング広告とは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンで設定したキーワードで検索した際に、検索結果の上部に表示される広告のことです。コストはかかりますが、SEO対策などをせずに検索結果の目立つ位置に自社サイトのリンクを設置できます。そのため、短期間で自社の知名度を上げたいという企業におすすめの集客方法です。
どのようなターゲットに対して情報を届けるのかを明確にし、「防水工事 おすすめ」「防水工事 地域名」などの出稿するキーワードを選びましょう。
ポータルサイト
ポータルサイトとは、ユーザーが同じ業界の会社を同時にリサーチできるサイトです。既に工事を検討している人が利用するため、見込み度が高いユーザーを紹介してもらえるのが大きなメリットです。
防水工事業は、外壁塗装業に含まれるため、「いえぬり」「外壁塗装の窓口」等のポータルサイトを活用するのが効果的です。
ただし、ポータルサイトは、自社の知名度を上げるのも効果的ですが、他社との差別化が図りにくいのがデメリットです。そのため、他社に打ち勝つような価格やサービス等を検討する必要があります。
MEO対策
MEO対策は、地域密着型の店舗では特に効果が期待できる営業方法です。「Googleのビジネスプロフィール」に自社の情報を登録することで、Googleマップ上で短期間で検索の上位を目指すことができます。
近くの業者に相談したいと考えるユーザーに効果的にアピールでき、登録・運用に費用がかからないのがメリットです。Web集客の知識がなくても簡単に行えるため、MEO対策をしていない企業はすぐに実践するのがおすすめです。
ホームページの運用
自社のホームページを運用することで、自社の強みや信頼性をアピールできます。ホームページ上では、掲載する内容に制限がなく自由に発信ができるのが特徴です。
施工例や実績、料金プラン等、ユーザーが知りたい情報を分かりやすく掲載することが大切です。デザインや配置などにもこだわれば、問い合わせや契約にも繋がります。ホームページの制作には、専門的な知識が必要になるため、専門業者に任せるのが早く営業効果を出すコツです。
弊社では、初期費用0円、月額9,800円でホームページが持てる「ツクノビウェブ」を新たにスタートしました。名刺代わりにホームページが欲しい方には非常にマッチしているサービスです。こちらからお気軽にご相談ください。
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防水工事の訪問営業での注意点
防水工事の訪問営業をする際は、悪徳業者と間違われないように注意する必要があります。世の中には無理な営業をする悪徳業者もいるため、訪問営業では以下のポイントに注意しましょう。
- 大幅な値引きをしない
- 契約を急かさない
- 顧客の不安を煽らない
防水工事業で営業を成功させるには、お客様に信頼してもらうことが大切です。大幅な値引き・セール等は一見魅力的ではありますが、防水工事の費用は高価なので顧客にとっては慎重に検討したいものです。注意点を意識して顧客の不安を解消し、安心して契約できる企業を目指しましょう。
大幅な値引きをしない
大幅な値引きをするのは、顧客に不信感を抱かせてしまうため注意が必要です。値引きが大きいほど顧客が喜ぶと思われがちですが、最初に提示した見積もりが適正でなければ、いい加減な業者だと判断されてしまいます。
顧客には、自社のサービスの質に合わせた適正な価格で提示し、できる範囲で値引きに応えてあげるのが一番良心的です。見積もりの内訳や他社との料金と比較しながら行うと、さらに顧客に安心感を与えることができるでしょう。
契約を急かさない
顧客に寄り添う業者は、契約を急かしません。防水工事の費用は高額のため、顧客は慎重に検討する必要があります。
悪徳業者の中には、「今日契約すれば10万円値引きします」「セールが明日まで」等の理由をつけ、契約を急がせる業者もいます。その結果、思ったような工事が受けられなかった、価格が適正でなかった、と後悔するユーザーも少なくありません。
そうならないためにも、顧客の疑問点に丁寧に応え、納得された状況で工事を受けることが顧客・業者双方にとって大切なことです。サービスの内容に満足してもらえれば、自社の評判をアップすることにも繋がります。
顧客の不安を煽らない
訪問営業をする上で、顧客の不安を煽らないようにしましょう。顧客が防水工事を検討する際は、外壁にひびが入った、台風によって心配になったというケースが多いです。
例えば外壁に傷がないのに、「放っておくと雨漏りします」といわれても、説得力がありません。外壁に補修が必要なひびが入っているのが目で確認できる等の適当な理由がなければ、顧客に不信感を持たせてしまいます。
実際に補修が必要な箇所を見つけた場合は、その事実を明確に伝えることが大切です。嘘や根拠のない営業は顧客に不信感を抱かせるだけなので、絶対にやめましょう。
信頼される営業マンになるポイント
お客様から信頼される営業マンになるために、以下のポイントに気をつけましょう。
- 施工事例やお客様からのレビューを紹介する
- 分かりやすい見積書を提示する
- アフターフォローについても説明する
顧客が防水工事を検討する際は、施工事例や客観的な口コミ等、たくさんの情報を比較して検討する方が多いです。そのため、顧客が欲しいと思う情報を先読みし、提供できる営業マンを目指しましょう。
顧客が心配な情報をより詳しく提供すれば、安心して任せられると信頼感を得ることができるでしょう。
施工事例やお客様からのレビューを紹介する
信頼感をアピールするには、施工事例やお客様からのレビューを紹介する方法が有効です。実際に施工事例や契約者の契約者の声を見ることで、お客様にとって客観的な企業の評価を知るきっかけとなります。
また、施工実績が豊富な優良な企業は、多数の施工実績・事例をホームページ等で掲載しています。最近では、これらの情報を見て業者を検討する人が増えているため、契約者への工事後の聞き取りやアンケート等を行い、それらの情報を分かりやすく発信できるようにしましょう。
分かりやすい見積書を提示する
顧客にとってわかりやすい見積書を提示するのは、信頼される営業マンになるポイントです。業界の用語を使った見積書は、顧客にとって何が掲載してあるか分からず、価格が適正であるのか判断できません。
内訳内容が細かく掲載してあれば、何にどれくらい費用がかかっているのか、工費がいくらなのか、具体的に顧客が判断できる材料となります。
また、顧客目線で見積書を作成していることが伝われば、誠実に対応してくれる業者だと認めてもらうきっかけにもなるでしょう。
防水工事の見積書の作り方は、はこちらの記事で解説しています。ぜひこちらもご確認ください。
防水工事の見積書の作り方を紹介！信頼されるポイントなども解説
アフターフォローについても説明する
防水工事のアフターフォローについても、十分に説明することが大切です。工事を行う上で、一定の期間保証が受けられるというのは、信頼性が高まる重要なポイントになります。
工事終了後に保証書や報告書等を顧客に渡し、不具合が見つかれば無料で補修工事をする等、アフターフォローの内容についてしっかりと説明しましょう。
優良な企業の場合、工事後の1ヶ月、1年、3年、5年等頻繁に定期点検を行っています。このようなアフターフォローがあることで、いい加減な手抜き工事をさせないことに繋がり、その後のトラブルを減らすことにも繋がります。
防水工事の保証期間については、こちらの記事で解説しています。ぜひこちらもご確認ください。
防水工事の保証期間とは？条件や対象外とされるケースなどを解説
【まとめ】防水工事の営業では様々な手法を組み合わせて効果的に行おう！注意点や信頼されるコツも要チェック！
防水工事の営業は、オンライン・オフラインなどのさまざま手法があります。自社の強みをよりアピールできる手法を選択し、効果的に営業を行いましょう。
また、ただ営業活動するだけでなく、信頼される営業マンになることが大切です。訪問営業は特に嫌がられる場合も多いため、悪徳業者と間違われないため注意しなければなりません。
本記事の信頼される営業マンになるポイントや注意点を参考に、防水工事の営業に役立ててみてください。
建設業でおすすめの営業代行会社についてはこちらの記事で解説しています。ぜひこちらもご確認ください。
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