工務店の平均利益率は25％！低いときの施策や改善方法などを解説

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利益率は会社の収益性を示す重要な指標です。しかし、多くの工務店経営者は「利益率を上げれば顧客離れしないか」「利益率が低いが何から手をつければいいのか分からない」と悩んでいるのではないでしょうか。

この記事では、工務店の平均的な利益率や利益率が低い時の施策、利益率を改善するための具体的な方法などについて解説します。ぜひご一読ください。

工務店の平均利益率は25％

工務店の平均利益率は、業界全体で見ると25％前後とされています。ここで利益率の具体的な計算方法や利益率が低い場合のリスク、利益率を意識する必要性について確認しましょう。

利益率の計算式

利益率とは売上高に対する利益の割合のことです。利益率の計算式は以下の通りです。

利益率(%) = 利益額 ÷ 売上高 × 100

※工務店の場合、利益額は「販売価格 – 売上原価（材料費、工事費用など）」で計算できます。

利益率が20％以下の場合は赤字

一般的に工務店の利益率が20％を下回ると、利益がほとんどない状態、つまり赤字に近い状況と言えます。20％を下回る利益率では経営が成り立たなくなる可能性が高くなります。

利益率の重要性

利益率は企業の収益性を示す重要な経営指標です。利益率が適正な水準にあれば、将来の設備投資や広告宣伝費、人件費の支払いなどが可能になります。

しかし利益率が低ければ、それらの重要な経費を賄えなくなり、企業の存続すら危ぶまれる事態に陥ります。特に工務店は労働集約型の業種であり、人件費の確保は避けて通れない課題だと言えます。したがって、利益率を意識した経営が不可欠です。

工務店の利益率が低いときの施策

利益率が平均を下回る20％以下の状況では、経営の安定性が損なわれます。ここでは利益率が低い時に講じるべき対策について解説します。

現金を確保する

利益率が低水準にある場合、まず現金の確保が急務となります。現金が不足すると給料の支払いや工事の進捗に支障が出る可能性があります。そうなると利益率が一層低下する悪循環に陥ってしまいます。

そこで現金を確保するため、キャッシュフロー経営への注力や、すぐに換金できる固定資産の売却を検討するなどの対策が考えられます。場合によっては公的な支援策や補助金の活用も視野に入れましょう。

固定費を削減する

利益率改善のため、固定費の削減は避けて通れません。固定費とは、事業を営む上で必ず発生する経費のことです。例えば、人件費や広告宣伝費、事務所の賃料や光熱費などがこれに該当します。

固定費の中には、業務の効率化や無駄の削減によって削減できる費用も多くあります。特に人件費や消耗品費など、自社で調整の余地がある経費から見直しを行うと良いでしょう。1ヶ月での削減額は少額かもしれませんが、年間を通せばかなりの額になります。

集客施策を見直す

利益率が低い最大の要因は売上が伸び悩んでいることにあります。売上アップのためには集客力の強化が不可欠です。特に注目すべきは、Web広告の活用です。

工務店の集客方法についてはこちらの記事で解説しています。ぜひこちらもご確認ください。

工務店の集客方法14選！Web集客の方法や広告で成果を出すコツを紹介！

ホームページをリニューアルする

現状のホームページが開設から時間が経過しており、デザインや操作性、スマホ対応などが古くなっている場合には、リニューアルを検討しましょう。スマホユーザーが9割を占める昨今、スマホ対応が不十分なホームページではユーザビリティが損なわれ、集客の機会を失っている可能性があります。

コンテンツSEOを取り入れる

集客に直結するのがコンテンツSEOの導入です。コンテンツSEOとは、ユーザーニーズに合わせてホームページにコンテンツを投稿し続けることで、検索エンジンからの流入を狙う手法です。

例えば、工務店の場合「注文住宅の失敗談」「住宅選びでのポイント」など、ユーザーの関心事をコンテンツ化すれば、検索ユーザーの問題解決の糸口となり、ホームページへの流入が見込めます。さらにコンテンツ内で会社の強みをアピールすれば、問い合わせへの誘導も可能になるでしょう。

工務店の利益率を改善するための準備

利益率を改善するには、まず数値目標と現場ごとの利益率設定が欠かせません。ここでは利益率を改善するための準備作業について解説します。

粗利益の年間目標を設定する

粗利益とは「売上高 – 売上原価 – 製造原価」で求められる利益のことです。利益率改善に向けて、まず粗利益の年間目標値を設定することが重要になります。

粗利益の目標値を設定することで、今後の収支を予測しやすくなります。例えば、売上高は伸びているものの粗利益がマイナスであれば、利益率は悪化しているということがわかります。

反対に売上は伸び悩んでいるが、粗利益はプラスの場合、利益率の改善が見込めると判断できます。粗利益の目標設定を行うことで、経営課題が明確になり、対策を打ちやすくなるというメリットがあります。

利益率を現場ごとに設定する

工務店が扱う現場や案件によって、利益率にはかなりの開きがあります。一般的に、大規模案件ほど利益率が低く、小規模案件や追加工事ほど利益率が高くなる傾向があります。

現場ごとに利益率のばらつきがあるため、全体の利益率目標に加えて、現場ごとの利益率目標も設定しましょう。大規模な物件は利益率を低く設定し、代わりに小規模物件で利益率を高く設定するなど、適正な目標値を立てることで利益率の改善を図ることができます。

工務店の利益率を改善する方法

実際に利益率を改善するための具体的な方法を4つご説明します。

単価を上げる
工事原価を見直す
販売件数を増やす
付加価値を高める

単価を上げる

利益率を改善する最も効果的な方法は、販売単価を上げることです。工務店の場合、販売単価は施工価格に該当します。販売単価を上げれば売上高が増え、原価等が変わらなければ利益率も自動的に上がります。

単価の上げ方に注意する

販売単価を安易に上げるのは避けたほうが無難です。値上げすると顧客離れにつながる恐れもあるためです。

販売単価を上げる際は、同時に付加価値の提供が求められます。施工品質の向上や新サービス、顧客フォローの強化など、価格アップ分の価値を顧客に提供できるよう備えましょう。

工事原価を見直す

工事原価とは工事を行う上で発生する費用の総額のことです。工事原価の内訳は、材料費、人件費（施工スタッフの給料）、外注費（下請業者への支払い）などです。原価を削減すれば、売上高は変わらずに利益が増えるため、利益率の改善にもつながります。

原価を見直す際のポイントは、仕入れ先や発注ルートの見直し、作業効率の改善などです。例えば、仕入れ先の切り替えで同程度の品質を維持したまま原価を下げられる場合、その対応は有効でしょう。作業効率を上げることで人件費や外注費の削減も可能になるかもしれません。

販売件数を増やす

販売件数を増やせば、固定費を除く費用はそれほど増えないため、利益率の改善につながります。ただし、単に件数を増やしたからといって利益率が改善するわけではありません。

利益率向上のためには、販売件数の増加に併せて、単価の引き上げや原価削減も同時に行うことが重要です。販売件数を増やすには、集客力の強化が欠かせません。前述したWebマーケティング施策の実施や、販売チームの強化などを検討する必要があります。

付加価値を高める

工務店の利益率改善において最も重要なのが付加価値の向上です。競争が激しい住宅業界で生き残るには、他社との差別化を図る必要があり、そのためには付加価値の創出が不可欠であるためです。

顧客の満足度を高める提案をする

リフォーム企画の提案時に、単に顧客の要望通りの施工を行うのではなく、プラスアルファの提案を行い、顧客の満足度を高めることが大切です。顧客の要望をしっかりと汲み取り、「よりニーズに合ったプラン」を提示することで、顧客の期待値以上の体験を提供できます。

品質を向上させる

品質の向上も重視すべきポイントです。施工品質が高ければ、それ相応の価格設定も可能になります。例えば、高品質の建材を使用したり、施工体制やスタッフの教育を強化することで品質の担保ができるはずです。

品質の高さをブランディングすれば、優れた技術力が認知された上で契約に結びつきやすくなります。ブランド力の構築は付加価値の創出にもなるため、一石二鳥の取り組みと言えるでしょう。

工務店で利益率を保つための3つのルール

工務店で利益率を適正に保ち続けるために、現場で意識すべき3つのポイントを解説します。

利益率の重要性を周知させる
利益率を数値化する
利益が下がった場合は理由を明確にし対策する

利益率の重要性を周知させる

利益率を保つためには、まず経営陣から現場スタッフまで、利益率の重要性を徹底的に周知させることが欠かせません。利益率の低下は人件費の支払い難やボーナスの減額、将来的には職を失うリスクにもつながります。会社の存続自体が危うくなることを全従業員が理解できるよう、文書やミーティングで繰り返し周知しましょう。