外壁塗装の営業のやり方とは？営業トークで契約につなげる方法も解説！

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外壁塗装の営業を行っている方のなかには、

営業をかけてもすぐ断られてしまう
なかなか成約まで至らない
営業トークに自信がない

とお悩みの方もいるでしょう。
どの業界でも経営する上で営業は欠かせません。営業は売上に直結するといってくらい重要です。
そこで今回は外壁塗装の営業方法を詳しく解説します。現在の営業方法における問題点や改善方法、具体的な手順についても紹介するので、ぜひ最後までお読みいただき参考にしてみてください。

外壁塗装の営業のやり方

外壁塗装の営業には様々な方法があります。たとえば電話をかける、訪問する、メールを送るなど様々です。
外壁塗装の営業方法は、
・反響営業
・訪問営業、飛び込み営業
の2種類に分けられます。それぞれについて以下具体的に説明します。

1.反響営業

反響営業とは顧客からの問い合わせに対応する営業方法です。メールやHPからの問い合わせに対して、直接返事を送ります。顧客は自社に興味を持って問い合わせているので、対応次第では契約に繋がる確率も高いでしょう。また飛び込み営業のように積極的に自らアプローチする方法ではないため、顧客からの良い反応も期待できます。ただし、は顧客の問い合わせが少ないと、反響営業も少なくなるというデメリットもあります。基本的に「待ち」の状態になるので、なかなか反響が来ないこともあるでしょう。また会社を知らない人や無関心な人にはアプローチできないため、認知度を上げる営業方法も同時に平行して行うことが必須です。

2.訪問営業・飛び込み営業

訪問営業とはその名の通り、実際に訪問して営業する方法です。外壁塗装会社の近隣地域や見込みがありそうなエリアを一軒一軒訪問して飛び込み営業します。直接顧客にアプローチできる方法ですが、契約に繋げるのはハードルが高いでしょう。訪問先には外壁塗装の予定がない顧客や興味がない顧客も含まれているためです。事前にエリアを絞り、営業を行ったとしても訪問営業で成功するのは月に数件ほどと言われています。営業経験が豊富な人でも成約まで至るのはなかなか難しいため、電話営業などほかの営業方法と一緒に行う外壁塗装会社も多いです。

外壁塗装における営業の課題

訪問営業・飛び込み営業の成約率が低い原因には、顧客の訪問営業に対するネガティブなイメージがあります。外壁塗装会社の中には強引な営業や悪質な工事を行い、問題になったケースも報告されています。そのような話が広まり、訪問営業そのものに警戒心を抱く人も少なくありません。また違法でなくとも、訪問営業のやり方にネガティブなイメージを持つ人がいるのは事実です。まずはネガティブなイメージを払拭できるよう、身だしなみや営業トークに気を付ける必要があります。

外壁塗装における訪問営業のやり方

外壁塗装の訪問営業は主に5つのステップに分けられます。営業の流れを理解して、次のような順序でクロージングしてみると良いでしょう。

訪問前に説明資料を送付する
外壁を直接確認する
必要性を伝える
選択肢をつくる
クロージングする

1.訪問前に説明資料を送付する

まず訪問前に説明資料を送付すると良いでしょう。訪問営業は経験のある人でも契約に繋げるのは難しいことは先述したとおりです。初めて会う人に営業するので、訪問そのものに警戒する顧客も多くいます。しかし事前に資料を送っていれば、会社名や担当者の名前を覚えてもらえるかもしれません。飛び込み営業した際に、「なんか聞いたことある会社だ」と思ってもらえれば、不信感も軽減できます。まずは訪問営業に応じてもらうことを目標に、事前情報で安心感を与えるよう心がけてください。

2.外壁を直接確認する

外壁塗装の必要性を話す前に、外壁を直接確認しておきましょう。まずは現時点で困っていることをお客様に尋ねてみてください。外壁にヒビがある、汚れが目立つなどの具体的な状況を伺います。そして実際の劣化状況に応じた塗装方法を提案しましょう。一方的に勧めるのではなく、現在の悩み事を解決する方法として外壁塗装を提案します。不必要な工事は提案しないように気をつけましょう。

3.必要性を伝える

外壁塗装の必要性を伝えるには具体的な説明が必要です。外壁塗装には外観をきれいに保つだけでなく、紫外線など外部の影響から建物自体を守るという機能性もあります。そうしたことも自信をもって伝えられるようになりましょう。また、塗料や塗装方法、見積もり費用など細かいことまで丁寧に説明できるようになると相手からの信頼感も高まります。外壁塗装の具体的なイメージができると必要性も伝わるでしょう。ただ見積もりはあくまでお客様の検討材料です。「見積もりを出しても契約が決まる訳ではない」と事前に説明すると良いでしょう。お客様が安心して相談できるような営業を心がけてください。

4.選択肢をつくる

営業では顧客の希望を聞き出すようにしてください。ただ漠然とした質問よりも、お客様が答えやすい質問が良いでしょう。二択で答えられる質問をいくつか問いかけ、お客様自身で答えを選択するようにしてください。具体的には「外壁塗装は必要だと思うかどうか」「〇年以内に塗装したいと思うかどうか」といったぐあいです。質問を重ね、お客様のニーズを引き出すことでクロージングできるようになります。

5.クロージングする

クロージングは営業のまとめです。お客様が外壁塗装をどれくらい希望しているのか再度確認してみてください。上記の5ステップを一方的に進めるのではなく、お客様の希望を聞き出します。もし割引価格やキャンペーンなどがあれば、クロージングの際に追加情報として伝えてみても良いでしょう。無理やり契約を迫ったり、急かすのではなく、あくまでもお客様に寄り添って提案するようにしましょう。

やってはいけない外壁塗装の営業トーク

訪問営業・飛び込み営業において、今までと同じ営業方法でも成果が出なければ、営業方法を見直す必要があります。ここでは、外壁塗装の営業でやってはいけない営業トークについて紹介していきます。

お客様の不安を煽るような営業

訪問営業の際に不安を煽るような業者がいます。たとえば外壁塗装工事の必要性を過剰に説き、「今すぐ工事が必要だ」「早く塗装しないと大変なことになる」と相手に迫るケースです。外壁塗装の状態は一般的に判断しづらいものも多いため、相手が専門の工事業者を信じて焦って契約してしまうことがあります。しかし、このような契約は後からトラブルにつながることも多く、外壁塗装業者の信頼性を損います。営業は顧客の意思を尊重することを大切にしましょう。

大幅な値引きの提案

大幅な値引きを提案する営業にも注意が必要です。一見、値引きは顧客に得があるように見せることができますが、人件費を削るために工期を短くしたち、材料費を節約しなくてはいけなくなるなど、工事の品質にまで影響を及ぼしかねません。価格競争に巻き込まれ、後々赤字になる恐れもあります。価格で勝負するのではなく、技術面やサービス面で他社と差別化し、顧客に選んでもらえるように工夫しましょう。値引きばかりが目立ち、顧客が十分に判断できない営業は良い営業とは言えません。

その場で契約を急かす営業

顧客に「今だけキャンペーン中です」「今ならモニターとして安く塗装できます」などといって、その場で契約させようとする営業トークにも気をつけましょう。相手に十分に考える時間をとらせず、その場で契約に至ったとしても、後から「やはりキャンセルしたい」となることも多くあります。そうなってしまっては営業にかけた時間も無駄になってしまいます。まずは契約の話ばかりするのではなく、顧客のニーズを聞き出すことや、相手に外壁塗装について深く知ってもらうことで丁寧な営業を心がけましょう。

外壁塗装の営業で成果を出すポイント

外壁塗装の営業を改善するにはどのような方法があるでしょうか。まずは上記に挙げた不適切な営業方法は行わないようにしましょう。さらに、営業で成果をあげるには以下のポイントを押さえることが大切になります。

お客様の利益を考える

外壁塗装する、しないを判断するのはお客様です。営業は外壁塗装に興味を持つきっかけに過ぎません。営業では外壁の状態を説明し、なぜ塗装が必要なのか理解してもらう必要があります。自社の利益ばかりを考え、お客様にとって意味のない提案をするのはやめましょう。まずは目の前のお客様に誠実に対応することが営業の成果に繋がります。

安心感を持ってもらう

訪問営業では直接お客様に対応するため、安心感が何よりも大切です。悪質な業者に限らず、訪問営業に不信感があるお客様も多いでしょう。顧客の心情を理解した上で「どうしたら安心感を持ってもらえるか？」を考えることが重要です。まずは身だしなみ・清潔感に気を配る、名刺に肩書きを加える、資料を充実させるといった点に配慮しましょう。営業トークも大事ですが、話を聞いてもらえなければ意味がありません。信頼できる営業は何かを考え、外見や話し方、持ち物に至るまで見直してみてください。

指摘と提案を具体的かつ的確にする

営業は自社の商品を顧客に提案する仕事です。そのために問題点を指摘し、解決方法として商品を提案します。反対に、曖昧な指摘や提案では納得してもらえないでしょう。外壁塗装をお客様に勧める際は具体的な説明を心がけてください。どのような劣化症状があり、なぜ塗装が必要か、また塗装したらどのような効果が得られるかを説明するとお客様も判断できるでしょう。曖昧な受け答えや知識不足はお客様に不信感を与えます。根拠を元に説明し、説得力のある営業を目指しましょう。

営業代行サービスに相談して営業戦略の提案を受ける

そもそも「社内の営業人員が足りない」という理由で営業が十分にできていないということもあるでしょう。そんな場合は営業代行サービスの利用もおすすめです。
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【まとめ】外壁塗装の営業トークや営業方法を見直し、成約率アップを目指そう

いかがだったでしょうか。今回は外壁塗装の営業について解説しました。外壁塗装の営業は反響営業と訪問営業の二種類があります。反響営業は顧客からの問い合わせに対応する営業方法です。契約に繋がる確率が高い反面、受け身の営業になるため数が少ない点が挙げられます。訪問営業はより多くの顧客にアプローチできますが、経験豊富な人でも契約に繋がる確率は低くなります。2種類のメリット・デメリットをよく理解して、営業方法を上手く使い分けましょう。営業人員が足りない場合や、どのように営業方法を改善すればいいのか分からない場合は、建設業に特化した営業代行サービスに相談して営業戦略の提案を受けてみるのもよいでしょう。