「効果的な営業方法を知りたい」「今の営業方法で良いか分からない」「新しい営業方法を試してみたい」とお悩みの方はいませんか？どの業界でも経営する上で営業は欠かせません。しかし外壁塗装会社の営業にお悩みの方も多いと思います。今回は外壁塗装の営業方法を詳しく解説します！現在の営業方法における問題点や改善方法、具体的な手順についても紹介するので、ぜひ最後までお読みいただき参考にしてみてください。
外壁塗装の営業のやり方
外壁塗装の営業には様々な方法があります。たとえば電話をかける、訪問する、メールを送るなど様々です。実際にこのような方法は外壁塗装の営業として一般的でした。外壁塗装の営業方法は「反響営業」と「訪問営業」の二種類に分けられます。
やり方1：反響営業
反響営業とは顧客からの問い合わせに対応する営業方法です。メールやHPからの問い合わせに対して、直接返事を送ります。顧客は自社に興味を持って問い合わせているので、対応次第では契約に繋がる確率も高いでしょう。また飛び込み営業のように押し付けるような方法ではないため、顧客からの反応も期待できます。デメリットは顧客の問い合わせが少ないと、反響営業も少なくなることです。また会社を知らない人や無関心な人にはアプローチできないため、訪問営業と比べて数は少なくなりがちです。
やり方2：訪問営業
訪問営業とはその名の通り、実際に訪問して営業する方法です。外壁塗装会社の近隣地域や見込みがありそうなエリアを一軒一軒訪問します。直接顧客にアプローチできる方法ですが、契約に繋げるのは難しいでしょう。訪問先には外壁塗装の予定がない顧客や興味がない顧客も含まれているからです。事前にエリアを絞り、営業を行ったとしても訪問営業で成功するのは月に数件ほどと言われています。営業経験が豊富な人でも難しいため、電話営業と一緒に行う外壁塗装会社も多いです。
外壁塗装の営業のやり方に関する問題点
外壁塗装の営業は反響営業と訪問営業が一般的でした。もし今までと同じ営業方法でも成果が出なければ、営業を見直す必要があります。では現在の外壁塗装業における営業の問題点を見ていきましょう。
問題点1：訪問営業にネガティブなイメージを持たれている
訪問営業の成功率が少ない原因に訪問営業に対するネガティブなイメージがあります。外壁塗装会社の中には強引な営業や悪質な工事を行い、問題になったケースが報告されています。そのような話が広まり、訪問営業そのものに警戒心を抱く人も少なくありません。また違法でなくとも、訪問営業のやり方にネガティブなイメージを持つ人がいるのは事実です。自分の営業方法に問題点はないか、見直してみると良いでしょう。
問題点2：お客様の不安を煽るような営業をしている
訪問営業の際に不安を煽るような業者がいます。たとえば外壁塗装工事の必要性を過剰に説き、今すぐ工事が必要だと顧客に迫るケースです。外壁塗装の状態は一般的に判断しづらいものも多く、専門の工事業者を信じて焦って契約してしまうことがあります。このような契約は外壁塗装業者の信頼性を損います。営業は顧客の意思を尊重することが大切です。
問題点3：大幅な値引きの提案をしている
大幅な値引きを謳う営業も注意が必要です。一見、値引きは顧客に得があるようですが、値引きの代わりに契約を迫る場合があります。本来の価格を値引き価格のように装ったり、値引き価格の工事には今すぐ契約が必要と迫ったりするなど、けして良い条件とは限りません。顧客が十分に判断できない方法は、良い営業とは言えないでしょう。
問題点4：モニターを勧める
外壁塗装の施工例としてモニターを勧めることがあります。モニターになると施工写真やアンケートなどに協力する代わりに、割引価格で施工を受けられます。しかしモニター価格の営業には「今すぐ契約しなければモニター枠がなくなる」と契約を急かす場合があります。焦って契約することを目的とした方法は営業として不適切です。
外壁塗装の営業の改善方法
外壁塗装の営業を改善するにはどのような方法があるでしょうか。まずは上記に挙げた不適切な営業方法を行わないことです。今までの営業のやり方を見直し、顧客目線で考えましょう。具体的には次のような方法があります。
改善方法1：お客様の利益を考える
外壁塗装する、しないを判断するのはお客様です。営業は外壁塗装に興味を持つきっかけに過ぎません。営業では外壁の状態を説明し、なぜ塗装が必要なのか理解してもらう必要があります。まずは目の前のお客様に誠実に対応することが営業の成果に繋がるでしょう。
改善方法2：安心感を持ってもらう
訪問営業では直接お客様に対応するため、安心感が何よりも大切です。悪質な業者に限らず、訪問営業に不信感があるお客様も多いでしょう。顧客の心情を理解した上で「どうしたら安心感を持ってもらえるか？」を考えることが重要です。まずは身だしなみ・清潔感に気を配る、名刺に肩書きを加える、資料を充実させるといった点に配慮しましょう。営業トークも大事ですが、話を聞いてもらえなければ意味がありません。信頼できる営業は何かを考え、外見や話し方、持ち物に至るまで見直してみてください。
改善方法3：指摘と提案を具体的かつ的確にする
営業は自社の商品を顧客に提案する仕事です。そのために問題点を指摘し、解決方法として商品を提案します。反対に、曖昧な指摘や提案では納得してもらえないでしょう。外壁塗装をお客様に勧める際は具体的な説明を心がけてください。どのような劣化症状があり、なぜ塗装が必要か、また塗装したらどのような効果が得られるかを説明するとお客様も判断できるでしょう。曖昧な受け答えや知識不足はお客様に不信感を与えます。根拠を元に説明し、説得力のある営業を目指しましょう。
改善方法4：営業代行サービスに相談して営業戦略の提案を受ける
そもそも「社内の営業人員が足りない」という理由で営業が十分にできていないということもあるでしょう。そんな場合は営業代行サービスの利用もおすすめです。
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外壁塗装における営業のやり方5ステップ
外壁塗装の訪問営業は主に五つのステップに分けられます。営業の流れを理解して、次のような順序で話してみると良いでしょう。
- 訪問前に説明資料を送付する
- 外壁を直接確認する
- 必要性を伝える
- 選択肢をつくる
- クロージングする
ステップ1：訪問前に説明資料を送付する
まず訪問前に説明資料を送付すると良いでしょう。訪問営業は経験のある人でも契約に繋げるのは難しいです。初めて会う人に営業するので、訪問そのものに警戒する顧客も多くいます。しかし事前に資料を送っていれば、会社名や担当者の名前を覚えてもらえるかもしれません。まずは訪問営業に応じてもらうことを目標に、事前情報で安心感を与えるよう心がけてください。
ステップ2：外壁を直接確認する
外壁塗装の必要性を話す前に、外壁を直接確認しておきましょう。まずは現時点で困っていることをお客様に尋ねてみてください。外壁にヒビがある、汚れが目立つなどの具体的な状況を伺います。そして実際の劣化状況に応じた塗装方法を提案しましょう。一方的に勧めるのではなく、現在の悩み事を解決する方法として外壁塗装を提案します。
ステップ3：必要性を伝える
外壁塗装の必要性を伝えるには具体的な説明が必要です。たとえば塗料や塗装方法、見積もり費用などを丁寧に説明してください。外壁塗装のイメージができると必要性も伝わるでしょう。ただ見積もりはあくまでお客様の検討材料です。「見積もりを出しても契約が決まる訳ではない」と事前に説明すると良いでしょう。お客様が安心して相談できるような営業を心がけてください。
ステップ4：選択肢をつくる
営業では顧客の希望を聞き出すようにしてください。ただ漠然とした質問よりも、お客様が答えやすい質問が良いでしょう。二択で答えられる質問をいくつか問いかけ、お客様自身で答えを選択するようにしてください。
ステップ5：クロージングする
クロージングは営業のまとめです。お客様が外壁塗装をどれくらい希望しているのか再度確認してみてください。上記の5ステップを一方的に進めるのではなく、お客様の希望を聞き出します。もし割引価格やキャンペーンなどがあれば、クロージングの際に追加情報として伝えてみても良いでしょう。
【まとめ】外壁塗装の営業のやり方について振り返ってみましょう！問題点や改善方法も要チェック
いかがだったでしょうか。今回は外壁塗装の営業について解説しました。外壁塗装の営業は反響営業と訪問営業の二種類があります。反響営業は顧客からの問い合わせに対応する営業方法です。契約に繋がる確率が高い反面、受け身の営業になるため数が少ない点が挙げられます。訪問営業はより多くの顧客にアプローチできますが、経験豊富な人でも契約に繋がる確率は低くなります。2種類のメリット・デメリットをよく理解して、営業方法を上手く使い分けましょう。営業人員が足りない場合や、どのように営業方法を改善すればいいのか分からない場合は、建設業に特化した営業代行サービスに相談して営業戦略の提案を受けてみるのもよいでしょう。
