塗装業におけるマーケティングの基本とは？手法や成功させるコツについても解説

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塗装業で独立したものの、「集客が上手くいかずに利益がでない」、「下請けの状態から脱却できない」などの悩みを抱える業者は少なくありません。独立後は現場の仕事に多くの時間を費やすために、集客の時間を捻出できず現状を打破できないということもよくあります。塗装業で新規顧客を獲得するためには、時代に沿ったマーケティングは不可欠です。

今回は塗装業で独立している方のために、効果的に集客できるマーケティング手法について説明していきましょう。

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塗装業でマーケティングが重要な理由

なぜ塗装業でマーケティングは重要視されているのでしょうか。今までなら、近隣の住宅や企業にチラシをポスティングし、地域情報誌に広告を出すだけである程度の集客は望めました。しかし、現在ではマンションに住む世帯が多く、塗装を依頼する顧客自体が少なくなっています。さらに、安価な大手塗装チェーン店も参入してきたことにより、少ない需要の椅子取りゲームは更に過酷なものになっているのです。そのような状況下で、マーケティングが集客の要となる理由を以下で2つにまとめました。

理由1：訪問営業が通用しなくなっている

上記でも説明したように、従来塗装業は需要がありそうな世帯に直接アプローチする訪問営業がメインでした。対面で自社のアピールをでき、顧客と深いコミュニケーションを図れることが訪問販売の大きなメリットです。しかし、インターネットの普及により飛込営業の悪徳業者の情報が流布し、「訪問販売＝詐欺」というイメージが定着したため、従来のように集客に繋がるケースは稀になりました。さらに、コロナウイルスの流行が追い打ちをかけ、訪問営業はより敬遠されるものになったのです。

理由2：インターネットが普及している

顧客は業者を選ぶ際に、インターネット上の情報を参考にしています。価格やサービス内容だけでなく、既存顧客からの口コミも重要な判断材料です。そのため、web上のマーケティングは市場の競争を勝ち抜くためには必要不可欠になりました。まず、集客の軸として自社のホームページを作成するのがマーケティングの第一歩です。しかし、それだけではユーザーにリーチできないので、内容を充実させ定期的にコンテンツを更新するなどの工夫を凝らし、検索エンジンに掛けた際上位に来るなどの工夫が必要となっています。

塗装業のマーケティング方法6選

コロナウイルスの影響で非対面営業へ方向転換する企業が増えていますが、塗装業も例外ではありません。従来の訪問営業による集客モデルから脱却し、新たな営業方法を探ることが競争の激しい市場を勝ち抜くコツと言えるでしょう。しかし、全てをオンラインマーケティングに切り替えるだけでなく、オフラインの営業と組み合わせることでより広い年齢層の顧客にリーチできます。塗装業で新規顧客を獲得するためにお勧めのマーケティング方法を、以下で6つにまとめました。

方法1：チラシ

チラシを使ったポスティングや馴染みの業者からの紹介というオフラインでの方法は、外壁塗装会社に従来から馴染みがある営業手法です。独立して間もないころは下請けとして受注するケースが目立ちますが、下請けのままだと利益率が低いため企業の大きな成長は望めないでしょう。チラシは、近隣の住民に対して企業のサービスを認知させるのに効果の高い営業手法です。しかし、50代以上の中高年という限られたターゲットにしかリーチしない、印刷費などのコストに対して集客できる数が少ないというデメリットもあります。

方法2：Webサイト（自社HP）

先述したように自社のホームページはWebマーケテイングを行う上では必ず運用しましょう。顧客は依頼をするまでに必ず一度は企業のホームページに目を通します。また、口コミサイトや業者選びサイトでリンクが添付されるので、ホームページは企業の名刺と言っても過言ではないほどに重要な存在です。さらに、事業内容を紹介だけでなく、過去の施工例やお客様の声を掲載すれば、技術力のアピールになり顧客からの信頼度もあがります。

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方法3：Googleビジネスプロフィール

Googleビジネスプロフィールとは、無料の情報管理ツールです。登録すればGoogleの検索画面やGoogleマップで検索した際に表示される企業の情報を管理できます。Googleビジネスプロフィールは、ホームページのように企業が作成するものではなく、登録さえすればユーザーによって投稿された情報や、インターネット上の情報から自動的に作成されるのが特徴です。もちろん悪質な口コミは削除できるので、新規顧客獲得のためには必ず作成しておきましょう。

方法4：Web広告

Web広告も効果的なマーケティング手法です。ひと言にWeb広告と言っても、
・リスティング広告…検索エンジンの検索結果画面に出るテキスト広告
・リターゲティング広告…過去に自社Webサイトを訪問したユーザーに配信する広告
・アフィリエイト広告…成果報酬型の広告
・SNS広告
など様々な種類があり、費用もクリックにより課金されるか、表示回数により課金されるインプレッション課金か、など媒体によって異なります。外壁塗装を健闘している潜在的な顧客に届くようなアプローチ方法を探しましょう。

方法5：SNS

現在、多くの企業がSNSのビジネスアカウントを運用しています。初期費用が殆ど掛からず拡散力の高いSNSは、マーケティングに非常に適したツールです。情報を発信するだけではなく、SNS広告を打ったり、インフルエンサーにアフィリエイトを依頼するなど様々な形のマーケティングが可能です。Facebook、Twitter、Instagram、Tiktokそれぞれのツールのユーザー層の違いや機能の違いを把握して、アプローチ方法を変えることで効果的な販促が可能になるでしょう。

方法6：ポータルサイト/マッチングサイト

ポータルサイトとは、様々な情報を一つにまとめたWebサイトのことです。建設業向けでは、エリアや業種で条件を絞って業者と顧客をマッチングさせるものも多くあります。口コミなどの掲載もあり、簡単に業者を比較することができるため、利用している顧客も多くいますが、ポータルサイト/マッチングサイトによって事業者側が支払う手数料や登録料が異なるのでしっかり確認してから利用しましょう。

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塗装業におけるマーケティング手順

塗装業のマーケティングには様々な手法があり、オンライン、オフラインを問わずこれらを複合的に組み合わせることで幅広い層のユーザーに販促することが可能になります。しかし、ただアカウント取得して情報を掲載し、ホームページに必要な事項を掲載するだけでは、マーケティングツールとして正常に機能しません。まず、運用する前に、市場やユーザーに対して調査することが大切です。塗装業でマーケティングを行う際の基本の手順について、以下4つのステップに分けて解説していきます。

ステップ1：ターゲッティング

ターゲッティングとは、マーケティング戦略を立てる上で対象となるターゲットを絞り込む作業を指します。顧客を性別、年齢層、収入、趣味、など様々な属性に絞り込んで、市場を限定していきます。ターゲッティングを誤ると、効果を出せないので非常に重要な作業となります。ターゲッティングは
①セグメンテーション…市場や消費者を分類する
②ターゲッティング…分類したセグメントの中でターゲットとなる層を決める
③ポジショニング…ターゲットにとって魅力となるブランドの魅力を作り上げる
の3つのステップで行います。現在需要のあるサービスを考え、なぜ人気があるのかを考えるとターゲットの選定がしやすくなります。

ステップ2：ユーザー行動分析

ターゲットを絞り込んだら、ユーザーの行動を分析する作業に移行します。ターゲットとなる層の行動を詳細に把握することで、契約に至るまでの行動を予想が可能になり、適切なアプローチが可能になります。消費行動の分析には、AISASという行動モデルを用いることをお勧めします。AISASでは
①Attention：商品やサービスを知る
②Interest：自身にとってベネフィットのある商品だと知る
③Search：ネットを通じて調べてみる
④Action：評判がよければ購入する
⑤Share：商品について周囲に共有する
の5つの消費プロセスに沿って行動を分析します。Googleアナリティクスやヒートマップ分析などのツールを使用することもお勧めします。

ステップ3：競合調査

ターゲットとその行動について分析したら、ライバル企業について調査しましょう。競合調査は、売上、利益、立地、リピート率、ホームページのデザインなど様々な側面で行います。中でも、ターゲットとする客層と、提供しているサービスについては慎重に調査しましょう。地域性が高い塗装業では、競合との差別化が非常に重要です。競合の分析をしたら、自社にしかない強みや打ち出すべき魅力を明確にしましょう。そのうえで、検索した際に競合企業より上位に表示されるようなコンテンツを作成していきます。

ステップ4：手法選定

最後に、今までの分析や調査の結果をもとに、実際に行うマーケティングの手法を選定します。マーケティング手法は多様化しており、その中で自社のターゲットに的確に訴求できる手法を選定できるかは非常に重要な分岐点です。マーケティング手法を選ぶ際には、まずターゲット層がどのツールを利用して情報収集するかを考えましょう。PCかスマートフォンか、InstagramかFacebookかなど詳細に把握した後、各ツールの特徴を踏まえたうえで、効果的に訴求できるマーケティング手法を選んでください。

塗装業のマーケティング効果を高めるポイント

先述したようにマーケティングはターゲットや市場を分析したうえで、ユーザーの求める情報を適切な方法で提供することが成功の秘訣です。ユーザーの求める形で有益な情報を提供できれば、自然と集客に繋がっていきます。そして、塗装業で他社と差別化するには業界特有のセールスポイントを把握する必要があります。塗装業で効果的に集客するために、マーケティングで心掛けるべきポイントを、以下で2つに分けて紹介していきましょう。

ポイント1：施工の工程を示す

工事の進捗状況や契約後の流れを明記することで、ユーザーの不安を解消しましょう。塗装工事は単価が大きい買い物になるので、多くのユーザーは業者選びに不安を抱え、慎重になっています。そこで、どのように施工を行うかを具体的な日数を明記するようにしましょう。そうすることで、依頼後のイメージがつきやすくなりユーザーに安心感を与えられます。一方的にサービス内容を提示するのではなく、ユーザーの心理を考えたアプローチをしましょう。

ポイント2：保証・点検サービスを充実させる

施工後の保証や点検を手厚くすることも集客には効果的です。ユーザーは「高額な値段を出したのだから長持ちしてほしい」という思いを抱いています。そのためサービス内容だけではく、施工後不具合が発生した際の対応についても非常に敏感になっているのです。保証やサービスなどのアフターサービスの充実を伝えることで、不信感をぬぐえるでしょう。さらに「お客様に安心した住まいを提供したい」などのサービスを充実させた理由を併せて伝えると、より強く説得力を持たせられます。

塗装業におけるマーケティングの注意点

顧客にとって外壁塗装は大きな買い物であり、10年ほどの耐用年数があるため、初めて依頼するというユーザーも少なくはありません。そのような新規顧客を取り込むためには、依頼後の流れや保証について細かく触れることで、敷居を低くすることがポイントです。しかし、いくらサービスや技術が魅力的なものであったとしても、マーケティングの手法に穴があれば新規顧客の獲得には繋がりません。以下、塗装業者に心がけてほしいマーケティングの注意点を説明していきます。

注意点1：ホームページは更新する

ホームページ内のコンテンツは定期的に更新しましょう。ホームページは情報発信の土台に過ぎないため、情報やコンテンツを追加し内容を充実させていかなければ集客には繋がりません。例えば、キャンペーンの期日が過ぎているのに放置していたら、ユーザーに不信感を抱かせてしまうでしょう。また、施工事例やお客様の声を更新することで自社の実績をアピールすることも可能ですし、ブログやコラムで有益な情報を発信すればユーザーに親近感を抱かせられます。こまめに更新することで、定期的にホームページを訪れるリピーターの獲得にもなります。

注意点2：集客の予算を確保する

適切な予算でマーケティングを行いましょう。ホームページ制作やマーケティングの予算はピンキリで用意されているため、なるべく抑えようと安価な企業に依頼したくなるかもしれません。しかし、適正価格でない業者を選ぶと稚拙なものになり、結果として集客に結びつかず無駄打ちになるケースが非常に多く見受けられます。また、集客のために塗装のサービスの値段を安価に設定しても、予算内で満足のいく技術を提供できずに顧客満足度を下げてしまう可能性があるので、適正価格を心掛けてください。

注意点3：自社でやることとやらないことを整理する

専門的な知識を要する作業は、自社の人材で賄おうとせずに委託しましょう。具体的には、ホームページやWeb広告の制作、SNSやYouTubeの運用などが例に挙げられます。「委託費用のために自社で何とかする」と考えるかもしれませんが、素人が成功するには何度もトライアンドエラーを繰り返さなければならないでしょう。その時間と人件費を考えると、最初からノウハウを熟知しているプロに費用を割いた方が、コストパフォーマンスが高いと言えます。

注意点4：集客方法を1つに限定しない

1つの集客方法に傾倒せず、多くのマーケティング手法を組み合わせてアプローチましょう。「今まで訪問営業で効果を出していたから今後も訪問営業1本」など、業績の良い塗装業者ほど従来の方法に固執する傾向があります。しかし、スマートフォンの普及率は7割近くになっており、建設業界も急速にDX化が進んでいるため従来のやり方では今後の生き残りは難しくなってくるでしょう。時代に柔軟に対応しオンラインの集客も取り入れることで、ターゲット層の拡大にも繋がっていきます。

注意点5：塗装業界に詳しいマーケティング会社を選ぶ

塗装業に特化したマーケティング会社に委託しましょう。予算や企業の信頼度で選ぼうとすると、様々な業界を扱う大手のマーケティング会社に惹かれるかもしれません。しかし、塗装業は独自の市場とビジネスモデルの上に成り立っているので、他の産業のマーケティング手法が必ずしも成功するとは限りません。逆に言えば、外壁塗装業に特化したマーケティングを熟知する業者に依頼すれば、高い確率で集客に成功すると言えます。

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塗装業のマーケティングを成功させるコツ3選

塗装業のマーケティングは、オフラインの密着型のマーケティングは自社で行い、オンラインの専門的な知識を要する施策は業界に特化した業者に依頼するなど住み分けをすることで効果を発揮します。そして、戦略にさらに効果を持たせるためには、地域密着という塗装業の業界の特質を十分に生かすことが必要です。より精度の高い施策にするために、マーケティングを行う上で心掛けてほしいポイントを以下で3つ紹介していきましょう。

コツ1：ユーザーの行動エリアを意識する

ユーザーの行動エリアに特化したマーケティングを行いましょう。、ターゲットとなる商圏を「〇市と△市」と詳細に把握することで、「地元密着」というイメージを定着できます。対応可能な範囲を広げて幅広い客層を取り込みたいと考えるかもしれませんが、商圏から外れてしまうと競合他社との相見積りに負けやすいというリスクがあります。さらに急なトラブルの対応に遅れることも考えられ、結果として顧客満足度が下がるケースが多いのです。集客効果を望むのであれば、手が届くエリア内で地域性を活かした丁寧なサービスを定着させてから、徐々に対応範囲を広げていく方法をお勧めします。

コツ2：ポジショニングを意識する

業界内での自社のポジションを明確にして、セールスポイントを把握しましょう。競争が激化しているため、地域内での競合他社との差別化はマーケティングにおいて非常に重要な要素です。専門知識のないユーザーから見ると塗装業者は一見すると「どれも同じ」に見えるでしょう。「〇年長期保証」や「自社にしかない〇〇技術」などユーザーに分かりやすく訴求しやすいワードを見つけて強調することで、分かりやすく他社との違いをアピールできます。

コツ3：コミニュケーションを重視する

2020年のコロナウイルスの流行から非対面のオンライン上の営業や接客が定着しましたが、それだけで契約することに不安を抱えるユーザーは未だに少なくありません。ユーザーの不安を取り除くためには、質の高いコミュニケーションを取ることが大切です。質問には問い合わせフォームで対応する、オンラインカメラを利用して顔を合わせた対話を行うなど、顧客のニーズに寄り添うことで信頼関係が構築できます。顧客満足度が高くなれば、紹介や口コミで新規顧客の獲得も期待できるので、ユーザーからコンタクトがあった際は丁寧に対応しましょう。

【まとめ】塗装業においてはマーケティングが重要！マーケティング手法やポイントも要チェック

外壁塗装業で独立する場合、紹介や下請けで一定の仕事の受注はできますが、利益率が低く仕事量も元請けに依存するため安定しないというデメリットがあります。長期的な視点で経営を考えると、新規顧客が自然に取り込める「売れる仕組み」を作っていくことが業界内で生き残る鍵となるのです。そのためには市場を分析したうえでプロの視点によるマーケティング施策が不可欠と言えます。オンラインのマーケティングは自社で行うと失敗に終わるケースが多いため、業界に精通したプロに委託し自社の魅力を効果的にアピールしていきましょう。

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