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大手建設会社とは異なり地域密着型の工務店では販路が限定されます。住宅建築などの仕事を取る場合も活動エリアが絞られ、売上げを上げるための営業に苦しんでいるのが実情です。
工務店の営業に関わっている方の中には、仕事の取り方やライバル社との差別化で悩まれている人も多いでしょう。
今回は、工務店における仕事の取り方や自工務店の差別化を図る効率的な方法にスポットを当てました。現在の工務店営業の実情や課題をあげつつ、工務店の仕事の取り方について具体的に解説します。
工務店における現状と課題
最初に工務店における現状と課題について解説します。現状の工務店営業の課題は次の2点です。
- 人手が不足している
- 競合が増加している
以下、詳細に説明します。
人材が不足している
工務店の仕事が減少している理由として工務店で働く人材が不足している点が挙げられます。
現状では人材不足で現場がまわらないことから、十分な仕事が受注できていません。職人や作業員の人員減少は深刻な問題です。若年層の就職者数が少ないため、職人や作業員の高齢化も進んでいます。
人材不足の原因は、少子高齢化でそもそもの労働人口が減少している点や建設業の労働条件の悪い点などが挙げられます。特に職人の人材が不足すると仕事をこなしていく上で影響が大きいため、工務店の職人確保は喫緊の課題となっています。
競合が増加している
最近の建設業界は競争が激化しています。大手の建設会社に加えてユニークな個性を打ち出した新規参入のベンチャー企業もシェアを狙って参戦してきました。ローコスト住宅を主体に販売する格安のハウスメーカーも増えています。
今では、インターネットやSNSが普及して、簡単にネット上で価格や仕様の比較が可能です。価格を重視するユーザーは、格安のハウスメーカーでローコスト住宅を選択するでしょう。
価格のみの競争になると、比較的高価な工務店では注文をとるのが難しくなります。
工務店における仕事の取り方
前述した工務店の実情と課題を踏まえて、工務店における仕事の取り方について解説します。ここで取り上げた方法は次の6項目です。
- 既存顧客や関係者から紹介してもらう
- マッチングサービスを活用する
- 広告を掲載する
- SNSを活用する
- イベントを開催する
- セミナーを開催する
以下、詳しく説明します
既存顧客や関係者から紹介してもらう
工務店での仕事のとり方として最初に挙げるのは、既存の顧客や関係者から新規顧客を紹介してもらう方法です。
既存顧客からの紹介なので、新規顧客でも工務店に対するイメージや信頼関係がある程度確立しています。顧客に対して常に誠実に対応していれば信頼度も増して新規顧客の獲得につながるでしょう。
不動産会社や住宅オーナーからの紹介も効果的です。OB顧客や建設業界内での人脈を構築して横のつながりを大切にすることで、紹介による新規顧客が獲得できます。
マッチングサービスを活用する
施主と工務店やハウスビルダーの架け橋になってくれるマッチングサービスを利用するのも、工務店が新規顧客獲得に効果的です。
マッチングサービス業者は、注文住宅や住宅建築リフォームなどを検討しているユーザーのニーズや条件を考慮して工務店に紹介してくれます。ユーザーのニーズが事前に把握できているため、商談もスムーズに進められ成約確度が高いことが特徴です。
マッチングサービスを利用すれば、知名度の低い工務店でも商談機会が創出され新規顧客を獲得するチャンスも広がります。
広告を掲載する
広告によるプロモーション活動も工務店として仕事を取る方法として重要です。広告にはオフライン広告とオンライン広告があります。
- オフライン広告
１）看板やチラシ
２）住宅情報誌・新聞広告
３）テレビやラジオのCMなど - オンライン報告
１）リスティング広告
２）ディスプレイ広告
３）メール広告など
オフライン広告を活用すれば不特定多数の顧客にアプローチできます。
オンライン広告では住宅建築やリフォームに興味を持っている顧客に絞って精度の高い広告配信が可能です。
オンライン広告とオフライン広告をうまく組み合わせて活用すれば、顧客の来店や問い合わせにつながります。効果的に顧客の獲得や商談の成立へ導くチャンスが生まれます。
SNSを活用する
SNSはコストをかけずにオンラインでプロモーションできる効果的なツールです。昨今急激に普及してきたSNSにはYouTubeやインスタグラムなど様々な種類があります。
スマートフォンで手軽に見られるので不特定多数のユーザーへの広告宣伝に有効です。
SNSでは常に新しい情報をリアルタイムで発信できます。自工務店の強みやキャンペーンなどを投稿することで知名度も上がり顧客獲得にもつながるでしょう。
SNSの活用は新しい集客方法の1つとして有効な広告手段です。
イベントを開催する
内覧会や地域のイベントは自工務店の強みを直接ユーザーへ伝える絶好の機会です。
直接ユーザーと顔を合わせて会話することで親近感が湧き、より強い信頼関係が構築できます。
ユーザーに直接完成したモデルハウスを見学してもらえることが内覧会の大きなメリットです。自工務店の技術力やデザイン力、コンセプトなどをユーザーに肌で感じてもらえます。
内覧会やイベントを開催するときは、SNSなどを活用して日程や場所を的確に宣伝しましょう。
セミナーを開催する
住宅建築やリフォーム検討中の顧客に向けたセミナーも顧客獲得に有効な手段です。
住宅建築を計画しているユーザーのニーズを捉えて効果的なセミナーを開催しましょう。
土地の取得から家づくりまでの詳しいプロセスや失敗しない家づくりのポイントなどは顧客へ響きます。住宅建築のプロの話を無料で聴けるのはユーザーにとっても大きなメリットです。
セミナー開催はユーザーの聴きたいことを的確に伝える手段として効果的で顧客獲得にもつながります。
工務店における仕事の取り方を成功させる方法
この項目では、工務店の仕事の取り方を成功させる方法について解説します。ここで取り上げた成功の秘訣は以下の3点です。
- 他社との差別化を図る
- 人とのつながりを大切にする
- 人材を育てる
以下、詳細に説明します。
他社との差別化を図る
工務店として仕事を取るためには競合他社との差別化を図る必要があります。
既存顧客からの紹介やマッチングサービスを展開しても、最終的に自工務店を選択してもらわなければ仕事につながりません。
競合との競争に負けないためにも、自工務店の強みや特徴を主張して他社との差別化を明確に打ち出す必要があります。そこで差別化のポイントとして次の3点を取り上げました。
- 下請けから元請を目指す
- 自工務店の魅力をきちんとアピールする
- 質の高いサービスを提供する
それぞれの項目について詳しく見ていきましょう。
下請けから元請を目指す
現在、多くの工務店は大手建設会社やハウスメーカーからの下請けとして仕事を受けています。下請けのままでは自工務店の強みをアピールしたり、他社との差別化は思うようにいきません。
他社との差別化を実現するためには元請として仕事を取ることが必要です。インターネットが普及した現在では、リフォームや住宅建築業者をネット上で手軽に検索できます。
工務店でもインターネットをうまく活用すれば元請として仕事の受託も可能です。ホームページやSNSでリアルタイムに自工務店の強みや特徴を発信しましょう。
自工務店の魅力をきちんとアピールする
自工務店の魅力をアピールするために、自工務店の強みや魅力を理解しておきましょう。
住宅建築やリフォームの工事品質を強みとする場合には、建築技術やスキルが優れている点を理解しアピールすることが重要です。
地域密着型の工務店であれば、細かいメンテナンス対応が可能な点や、丁寧なアフターサービスの提供で他社と差別化できます。
自工務店のホームページやチラシ、SNSでのタイムリーな情報発信が有効です。完成した住宅の写真を載せると高い技術力や工事品質がアピールできます。顧客の口コミも顧客満足度を表現する上で効果的です。
質の高いサービスを提供する
クオリティの高い工事実績を積み上げることも他社との差別化を図る手段です。
質の高いサービスを提供することは工事を発注した顧客からの信頼を得られます。得られた信頼を新しい仕事の獲得に繋げるための具体的な行動は次の2点です。
- 完全な顧客満足度を追求する：
工事品質だけでなく丁寧なアフターサービスとメンテナンスで顧客満足度の向上を追求すれば他社との差別化も図れます。 - 実績の積み上げと情報公開：
質の高い工事実績を積み上げ、自工務店の強みとしてSNSやホームページで情報公開すれば顧客の新規受注につながります。
人とのつながりを大切にする
工務店による仕事の取り方を成功させる方法の2点目は、人とのつながりを大切にすることです。
1度工事を受注した顧客や不動産会社との関係を継続することで、新規顧客の紹介にもつながります。
具体的には以下のようなフォローやコミュニケーションを継続しましょう。
- 工事完了後も定期的なアフターケアやメンテナンスで顧客との信頼関係を持続させる
- 受注実績のある顧客に広く呼び掛けて相談会などのイベントを開催する
- 不動産会社や住宅オーナーとのコミュニケーションを密にし、業界内外の人脈を広げる
信頼関係を持続させて人脈を広げ、人のつながりを大切にすることは、工務店で仕事を取るための重要なポイントです。
人材を育てる
工務店の仕事の取り方を成功させる方法の最後の項目は、人材育成に力を入れることです。
建設業界は慢性的な人材不足が続いています。原因は様々ですが若い世代の優秀な人材が少ないことは悩みの種です。
裏を返せば、優秀な人材が育成できれば自工務店としての信頼度が上がり他社と差別化できます。具体的な育成方法として挙げられるのは次の2点です。
- 定期的な研修を実施する：
研修で職人技術のレベル向上、顧客対応能力、現場管理能力などのスキルを身につければ、工務店の戦力となり新規顧客の獲得につながる。 - 資格取得を支援する：
定期的な技術検定や試験で資格取得を支援して取得者が増えれば、工務店の技術力を業界内外に示すことができる。 - 若手の人材を育成する：
職人技術が身につくよう若手を育成して工事のクォリティを維持することで、長期的に安定した業績が得られる。
人材育成には長い時間が必要ですが、自工務店を将来にわたって発展させるためにも積極的に取り組みましょう。
案件を獲得するためには営業代行サービスもおすすめ
工事案件を獲得できる営業の体制やノウハウがない場合は、営業代行サービスの活用もおすすめです。
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【まとめ】工務店における仕事の取り方は自工務店の魅力をアピールすることが大切！他社との差別化も図ろう
大手建設会社やハウスメーカーとは異なり、地域密着型の工務店では販路も制限され、人材不足や競合の激化で仕事が取り難くなっています。
その実情の中で、工務店として仕事を取るには、自工務店の魅力や強みをアピールすることが大切です。
顧客に対する丁寧なアフターケアやメンテナンスの継続など、工務店ならではの強みをインターネットやSNSで発信しましょう。
他社との差別化を実現するために、自工務店の魅力をSNSなどでアピールすることや、質の高い工事実績を重ねることも重要です。
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