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複数の案件を同時に進めているのに、思っているより利益が残らないと感じている外壁塗装業者は少なくありません。塗装業界に限らず、売上がコストより多ければ利益は残りやすく、またコスト削減をすれば利益率は高くなります。
外壁塗装業で利益率を高く保ち赤字を脱却するにはどうすれば良いのでしょうか？
本記事では、外壁塗装業が利益を残せる方法や赤字改善のポイントについて解説します。
塗装業の一般的な利益率は？
塗装業の一般的な利益率は30%前後と言われています。建設業の平均利益率は20%ほどとなっており、塗装業の利益率は建設業界の中では高い方になります。しかし、他の業界では利益率50%前後の業種もあり、全体の業種と比較すると低い傾向にあります。
塗装業の利益率が低い理由として、他業種に比べて人件費の割合が大きいことが挙げられます。塗装業は技術職であり、一人あたりの人件費が高くなりやすいです。そのため、少人数で現場を効率良く終わらせることが利益率を向上させることに繋がります。
赤字になってしまう外壁塗装業者の特徴
外壁塗装業の経費割合では人件費が大きく占めていることが分かりました。その理由として塗装は技術職であり、代わりの効きにくいため必然的に人件費が高くなる傾向にあります。
しかし、企業によっては売上よりコストが高くなり赤字になってしまうケースもあります。赤字になってしまう塗装業者には以下のような特徴があります。
自社に当てはまっていないか確認してみましょう。
下請けのみで仕事を引き受けている
塗装業者で赤字になってしまう特徴の一つに下請けのみの仕事と引き受けていることが挙げられます。下請け企業は元請け企業からの決まった予算でしか仕事を受けることができず、コストを削減するしか利益率を上げる方法はありません。
しかし、コスト削減にも限度があり人件費や材料費を削りすぎると仕事にならないため、利益率が低い案件を多くこなすことしかできなくなってしまいます。
利益率が低い案件を多く受けることは悪循環になり、利益率を改善することは難しくなります。そのため、まずは下請け案件の数を少なくしていき、元請け案件の獲得を目指すことが利益率の向上に繋がります。
過度な値下げをしている
過度な値下げをしている場合も利益率をあげられずに赤字に陥ってしまいます。
下請け企業ではない場合でも、価格競争に勝とうと低価格での受注をおこなってしまうと利益率を上げることは難しくなります。
また、価格は一度下げると元通りにすることは難しく、利益率の低い仕事を行わなけれなならない悪循環になります。大手企業などは、経営基盤や多角経営などで価格競争に乗り出しますが、中小企業は価格競争では敵いません。
そのため、中小企業は値下げをするのではなく自社だけのサービスや魅力を提案し、定価に付加価値をどのぐらい提供できるかが重要です。
外壁塗装業の赤字を改善する方法
外壁塗装業では下請けや過度な値下げは赤字に繋がることが分かりました。では、赤字の企業が利益率を改善するには具体的に何をおこなえば良いのでしょうか。
利益率改善には大きく単価を上げる方法とコストを削減する二つの方法があります。
それぞれの方法を自社と照らし合わせたうえで実践していきましょう。
単価向上
業務に必要な材料費や人件費が変わらなければ、販売価格を上げると粗利益額が増加し結果的に利益率の改善に繋がります。
しかし、販売単価を上げる際は、既存の顧客が離れていく可能性もあるため注意しましょう。
販売価格を上げる場合は単純に値段を高くするのではなく、自社の特徴を活かしたサービスの追加や何かに特化した塗装をおこなうなど工夫を施しましょう。
人材への投資
人材への投資をおこなうことで、赤字の改善にも繋がります。塗装業では自社で人材を抱えて案件を回すケースと外注するケースの二つがあります。
自社への人材確保をおこなうことで、外注費を削減でき利益率を上げることが可能になります。また、自社で人材を抱えることで急な案件を受けることもでき、柔軟な体制で業務を受けることが可能になります。
自社への人材確保や教育には多くの時間がかかりますが、長期的な目線で経営を考える場合は人材の教育が欠かせません。利益率を上げるためにも、人材投資をおこなうことをおすすめします。
コストカット
売上を上げると同時にコストカットをおこなうことで利益率の改善ができます。
コストカットは企業の体制や業務内容によって実施できる項目が異なるため、自社に合ったコストカットをおこないましょう。
今回は塗装業が実施できるコストカットを7つご紹介します。
工程の効率向上
コスト削減で初めに考えるべき項目は作業工程の効率化です。作業工程を管理することで余分な人件費を削減できます。
塗装業では人件費が大きな割合を占めているため、職人の日当を削減するケースが多いですがそれでは職人から不満が出てきてしまいます。
人件費を削減するポイントとして、一人当たりの日当を削減するのではなく作業工程を管理して、適切な人員で現場を回せるようにしましょう。
例えば、一つの現場での目標人工を決めておくことや、作業時間の管理をすることで作業工程の見直しに繋がり、無駄な人員を他現場へ回すことが可能になります。
赤字から黒字に転換する企業では工程もマニュアルが社内で共有されており、経営者が考えていることをマニュアル化して職人全員に共有するようにしましょう。
材料費の仕入れ額を下げる
材料費の仕入れ額を下げることもコスト削減になり利益率向上に繋がります。
材料費は人件費の次の大きな割合を占めるため、価格交渉をおこない仕入れ額を下げることができれば原価削減になります。
塗装業での材料費削減を狙う場合は、一般塗料ではなく差別化塗料の価格交渉をおこなうようにしましょう。現在、市場では多くの差別化塗料が販売されており差別化ができていない状態です。そのため、製造メーカーにとっても厳しい状況と言えます。
そこで自社が「他の差別化塗料は使用せず、その差別化塗料専門の販売代理店になる」といった交渉をおこなうことで、通常価格から数%の値下げができる可能性があります。差別化塗料は一般塗料に比べて高価格帯で設定されていることが多いため、少しの値下げ額でも自社にとっては大きなコストカットになります。
常に在庫を0に近づける
赤字の改善をするには、常の倉庫在庫を限りなく0にしておくことも重要です。
倉庫の中に使用途中の塗料や使わない塗料を貯めていては無駄なコストがかかってしまうだけです。在庫を限りなく0に近づけるためには、塗料を上乗りで塗ることや限られたメーカーの塗料を購入するなどをおこなうことで改善できます。
在庫を限りなく0にすることを意識することで、塗料の注文精度の向上や作業工程の効率化、顧客満足度などに繋がります。
在庫を0に近づける倉庫管理はすぐに始められることのため、実践してみましょう
ブランディングの見直し
塗装業では集客のため広告などを活用するケースがありますが、効果が薄い方法でないかなど自社に対するブランディングの見直しもおこないましょう。
もちろんテレビCMや大きな看板への広告は自社へのアピールとなりブランディング向上にはなります。しかし、その広告方法で契約件数が増加していないのであれば、費用対効果を考えて見直すべきです。
また、塗装業では昔ながらのチラシ広告などオフライン広告をおこなっている企業も多いですが、効果がない場合は費用についても見直しましょう。
例えば、現代ではインターネットが普及しているため自社のホームページやWEBサイトの改善や無料で始められるSNSツールの活用などコスト削減に加えて現代にあったブランディングの構築をおこなうことで、売上向上にも繋がります。
飲み会等の年間予算を見直す
飲み会や接待交際費などの使用金額を見直すことも赤字改善に有効的です。
税法上、資金が1億円以下の中小企業は年間800万円までの交際費は経費計上できるというルールがあります。しかし、そのルールを鵜呑みにして毎月60万円近くを経費計上していては利益率は改善されません。
例えば、月間の交際費が60万円の場合20万円位することで、年間480万円のコスト削減になります。そのため、売上に応じて年間で使用できる交際費の金額を事前に決め、その金額を越さないようなルール作りが重要です。
社内の懇親会などで従業員とのコミュニケーションを図るなど目的を持って交際費などの経費を活用するようにしましょう。
コンサル関係の年間予算を見直す
コンサル関係の年間予算の見直しも赤字改善に繋がります。
例えば、自社の業界の関係のない実績を持つ企業からコンサルを受けることや、売上向上に見込みをかけて契約しているコンサルなど、売上に繋がっていないケースはよくあります。
自社へのコンサルが必要と感じる場合は、目的を絞ったうえで料金の見直しなどをおこない費用対効果のある取り組みにしましょう。
人員を見直す
赤字を改善するには、自社の在籍人数が適切か見直す必要があります。
請け負っている案件に対して在籍人数が多すぎないか、事務員の人数は適切かなどを確認しましょう。
案件に合わない過剰な人数は利益の軽減や社員のモチベーション低下に繋がり、会社全体の雰囲気や業績も悪くなる悪循環です。
厳しい環境ですが、ギリギリの人数で精一杯働いて回るような人員の数にする方が、会社の業績は成長しやすいです。
企業拡大のため人員を増やす場合は、経営基盤や案件数など緻密に計算したうえで人員の確保をおこなうようにしましょう。
外壁塗装業で利益率を上げるためのポイント
外壁塗装業で赤字を改善するには単価向上とコスト削減を実施することだと分かりました。しかし、赤字を改善できても利益率を挙げない限りは危険な状態は続きます。
今回は塗装業で利益率を上げるための3つのポイントについて解説します。
下請けを脱却して元請けになる
利益率を高くするためには下請けを脱却し元請けとして仕事を受けるようにしましょう。下請けの場合は、クライアントとの関係などから販売価格を自由にすることが難しく、利益率を高めることができません。そのため、利益率向上を目指す際はまず価格設定を変えられる元請けになるようにしましょう。
顧客ニーズの分析
顧客ニーズを分析し、自社だけのサービスの展開をおこなうことも利益率の向上に繋がります。利益率を上げるには売上向上もしくはコスト削減の2つが大きく挙げられますが、コスト削減には限界があります。そのため、利益率を上げるのには顧客ニーズを分析したうえで、販売価格を高める必要があります。
そして、他社よりも価格が高い分その金額に見合った価値を提供しなければなりません。
顧客が何を求めているかを理解して、価値を与えることができれば企業にとって大きな武器になります。
モデルケースを用意する
自社のサービスのモデルケースを用意しておくことも利益率向上に有効な手段です。
塗装業は見積書を確認して初めて金額を知る顧客も多く、どの程度の金額か分からないサービスへの問い合わせはハードルが高いです。
そのため、100平方メートル20万円や床と壁のセットで3割引きといったモデルケースを用意しておくことで問い合わせ増加に繋がります。
また、モデルケースの料金を目標利益率に沿った金額に設定しておくことで、下請けの案件に比べ利益率の高い仕事が増えていきます。さらに、複数のモデルケースを用意することで、人気なモデルとそうでないモデルのテストが実施でき、サービスの改善にも繋がるためおすすめです。
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【塗装業】実践できる所から赤字脱却への一歩を踏み出そう
塗装業で赤字を脱却するには利益率の見直しが重要です。そして、利益率を上げるためには「単価向上」と「コスト削減」の2つをおこなうことで少しずつ利益率が改善されます。
しかし、急な単価アップやコストの削減は顧客や従業員を混乱させ、企業の信用度低下に繋がる可能性があるため、改善できるところから改善していきましょう。
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