注文住宅の集客方法12選や成約につなげる施策・注意点を解説！

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注文住宅メーカーにとって、自社商品を購入してくれる可能性のある「見込み客」の集客は非常に重要です。集客方法は時代に合わせて変化するため、それに合わせた施策の実施が必要になります。また、それぞれの集客方法にはアプローチができる層に違いがあります。より効果的に成約につながる集客方法を知りましょう。

注文住宅の集客方法12選

工務店やビルダーなどの注文住宅を扱う会社のおすすめの集客方法は12種類あります。それぞれコストやアプローチできる層などに違いがあるため、集客にかけられる費用や自社商品の特徴に合わせて選択しましょう。

看板広告

看板広告は他の集客方法と比較してコストが高くなる傾向になりますが、エリアを絞った宣伝が可能です。交通量の多い国道沿いや車での移動が多い地域では、野建て看板がおすすめです。施工が可能な地域で、かつ施工実績のないエリアへの設置で、認知の拡大ができます。

都市部ではビル、住宅地では電柱などに看板広告を設置しましょう。

交通広告

事務所やモデルハウスの周辺を走る電車やバスへの広告も、認知の拡大において有効です。電車広告では、車内だけでなく駅のホーム内など多くの人の目につく場所に設置が可能です。近隣の競合他社より先に、広告枠を押さえましょう。

近年紙の広告だけでなく、デジタルサイネージと呼ばれる電子看板の設置が可能な電車も増えてきました。紙の広告とデジタルサイネージ両方を活用することで、より効果的に認知を拡大できます。

バスでは車内アナウンス広告の活用がおすすめです。紙の広告は目に入らなかった人へも、情報を知ってもらえます。また、バス1台の外装を自社の広告にするラッピングバスも交通広告の1つです。目立つためより効果的に認知を拡大できますが、1ヶ月に数十万円かかるため、非常にコストがかかる方法といえるでしょう。

フリーペーパーや地元情報誌

雑誌やフリーペーパーへの広告の掲載は、潜在層へのアプローチもできます。注文住宅とはカテゴリが異なる雑誌への広告の掲載で、認知拡大へつなげられます。

自社の注文住宅がどんな人におすすめなのかペルソナを設定し、それに合わせた媒体を選ぶことで、より集客につながる広告を出稿できます。媒体に合わせた広告デザインやキャッチコピーを作成しましょう。

チラシ

オフラインでの集客方法で、コストを抑えたい場合はチラシによる集客がおすすめです。各家庭に直接チラシを配布するポスティングと、新聞に挟んで配布する折込チラシがあります。

どちらの配布方法でも、チラシの内容を確認せずに捨てられることが多いです。そのためインパクトのあるデザインの採用や、継続的な配布などが必要になります。

自社のホームページ

SEOとは検索エンジンの最適化の略称です。GoogleやYahoo!などの検索エンジンで検索した際に、自社のホームページを表示させる施策を指します。ユーザーは検索結果の上から順番にホームページを閲覧する傾向にあるため、できるだけ検索結果の上位に表示させることが狙いです。

対策するキーワードは、「（地域名）+注文住宅」などより顕在性の高いものであれば結果に結びつきやすいでしょう。しかし、そういったキーワードは競合他社も対策をしている可能性が高いため、緻密な施策が必要となります。

SEO対策はホームページがあればお金をかけずに集客が可能です。しかし、専門的な知識がなければ難しい場合が多いので、SEO対策は外部への委託がおすすめです。

リスティング広告

GoogleやYahoo!などの検索エンジンで検索をしたキーワードに連動して表示されるものがリスティング広告です。検索結果の最上部に表示され、太文字で「広告」と記載されています。SEOと異なり上位表示させやすいですが、キーワードごとに表示に必要な単価が違います。1クリックごとに費用が発生するため、表示させるキーワードはより顕在性の高いものを選ぶ必要があります。

SNS

SNSによる集客は、今では多くの企業が力を入れています。ユーザーはSNS内で様々なキーワードやハッシュタグで検索をし、自分の知りたい情報を取得しています。それらの検索キーワードに合わせた広告の表示が可能です。SNSといってもFacebookやInstagram、LINEなどたくさんの種類があります。自社がアプローチをしたいターゲット層に合わせてSNSを選びましょう。

X（Twitter）

X（旧：Twitter）は、140文字以内の短文や画像、動画を投稿するSNSです。気になる投稿を自分のフォロワーにシェアできる「リポスト機能」があるため、拡散力が非常に高いことが特徴です。令和4年のデータによると、20代の利用者が78.8％と非常に利用率が高いSNSです。

引用：総務省情報通信政策研究所「令和4年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書」

Facebook

Facebookは他のSNSとは違い、実名登録が求められます。そのため投稿されている内容の信用性が高いと判断される傾向にあります。日本だけでなく海外のユーザーも非常に多いため、外国の人への情報発信に優れています。一番利用率の高い年代は30代で、46.5％の人が利用しています。

引用：総務省情報通信政策研究所「令和4年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書」

Instagram

Instagramは画像や動画の投稿がメインのSNSです。テキストのみの投稿はできません。10代～20代の利用者が非常に高く、約70％が利用しています。前年台の利用率も50.1％と非常に高いため、運用方法によっては幅広い層へのアプローチが可能です。

引用：総務省情報通信政策研究所「令和4年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書」

LINE

スマートフォンを持っている人のほとんどがLINEを使用しているのではないでしょうか。実際に2024年3月末の時点で国内月間9,700万人がLINEを利用しているという結果が発表されました。トークルームの上部に表示される「Smart Channel」は、ユーザーの目に非常に留まりやすい広告です。

引用：LINE広告の仕組みと4つの強みとは？配信面や費用をまとめて解説

日本では広告の機能は実装されていませんが、社名の認知拡大のためにPinterest（ピンタレスト）の運用がおすすめです。Instagramと同様、写真や動画がメインで、テキストのみの投稿はできません。ユーザーはあらゆる検索キーワードで写真を探し、お気に入りの投稿を保存できます。施工事例などを投稿することで、自社のホームページへの誘導やお問合せにつなげられるでしょう。

YouTube

動画による広告はテレビが中心でしたが、非常にコストがかかるものでした。また近年動画配信のサブスクリプションなどの普及により、テレビがない家庭も珍しくありません。そのためテレビ広告でアプローチができないユーザーが存在しています。

しかし、YouTube広告であれば、少額の予算で広告を出せます。実際に多くの中小企業がYouTubeへ広告を出しています。ユーザーが見ている動画の傾向に合わせて広告を出せるため、より効果的にお問合せにつなげられます。

ポータルサイト

注文住宅に対応しているビルダーや工務店が登録されていて、ユーザーが一括で資料を請求できるホームページを「ポータルサイト」と呼びます。リクルートが運営している「SUUMO」というポータルサイトを見たことがある人も多いでしょう。掲載するために費用が発生しますが、一定数の集客効果が期待できます。

しかし、競合他社と同じテンプレートでの掲載になるため、自社の特徴を訴求しにくいデメリットがあります。また資料請求につながったとしても、競合他社の資料も同時に依頼している可能性が高いです。

総合住宅展示場

様々なハウスメーカーや工務店がモデルハウスを建てている総合住宅展示場は、真剣に注文住宅を検討しているユーザーが訪れる場所です。社名の認知拡大だけでなく、ユーザーの次のアクションも促せます。

自社のモデルハウスに興味を持ったユーザーに、そのまま商談することも可能です。コストはかかりますが、非常に大きな効果が期待できるでしょう。

完成見学会やモデルハウス

完成見学会やモデルハウスでも、自社で施工した注文住宅を実際に見てもらえます。注文住宅のこだわりや、特にアピールをしたい部分を直接ユーザーに訴求することが可能です。

完成見学会やモデルハウスによる集客をより効果的にするためには、チラシや広告などの他の集客方法と組み合わせる必要があります。実際に来てくれたユーザーは、非常に温度感の高い見込み客と言えます。

家づくり相談会

家の購入は人生で最大の買い物である人がほとんどです。失敗をしないための相談先として、家づくり相談会があります。あくまでも中立の立場で家づくり相談会を開催することも集客の方法のひとつです。土地の探し方や資金計画についての相談会など、継続して開催することでユーザーとの関係性の構築も可能です。

宿泊体験

自社の注文住宅に、家族だけで宿泊できる展示場も、効果的な集客方法です。実際に宿泊することで不安や疑問を解消でき納得したうえで商談を進められるメリットがあります。一方で、維持管理にコストがかかることがデメリットとして挙げられます。

口コミ・紹介獲得ツールの活用

ハウスメーカーでの集客は口コミや知人からの紹介も非常に大きな効果があります。なぜなら、人生で最も大きな買い物であるリフォームや住宅購入において、顧客は慎重にならざるを得ず、ネット上の情報だけでなく、よりリアルで質の高い情報の影響力が大きいからです。そこでおすすめなのが、既存顧客のオーナー様から積極的に口コミの発信や紹介をしてもらうシステムづくりです。

例えばアンバサダークラウドを導入すると、オーナー様との接点づくりが自動化でき、さらにSNSを使った紹介キャンペーンなども自動的に実施できるようになります。過去にはこのツールの導入で、紹介来場者数が前年比の3倍になったという実績もあります。

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注文住宅の集客施策

注文住宅の集客施策は、大きく3段階に分けられます。段階ごとにユーザーに提供する情報や、施策の方法が変わります。

1.商品やブランディングの認知を向上する

自分の大切な家をお願いする場合、聞いたことのないメーカーよりも誰もが知っている有名なメーカーに依頼したほうが安心できるでしょう。そのため社名をより多くの人に認知してもらうことは、重要な集客施策です。自社の注文住宅のアピールポイントとセットで社名を知ってもらうことが重要です。

ターゲットを明確にする

社名の認知拡大は非常に重要ですが、全ての地域の全ての年齢層にアプローチをする必要はありません。全国に名前を広めるためには、非常に大きなコストがかかります。そのため、顧客となり得る条件のユーザーをターゲットとして絞りましょう。

まずは、自社の商品を購入する見込みのあるペルソナを設定しましょう。ペルソナ設定はリアルであればあるほど、アプローチ方法を絞るれます。大まかにエリアや年齢、注文住宅に求めるものなどをピックアップしてみましょう。

過去に注文住宅を購入してくれた顧客を参考にすることもおすすめです。設定したペルソナを参考に、適切なアプローチをしましょう。

コンセプトを明確にする

自社の注文住宅の特徴やアピールしたいポイント、他者との違いを把握するうえでも、コンセプトを明確にしましょう。コンセプトを明確にすることで、競合他社との差別化が可能になります。

また、認知拡大のための広告作成時にもコンセプトに合わせたものを作成できます。一貫したコンセプトで作成することで、企業のイメージを認識してもらえるでしょう。

投資効果の視点を持つ

社名の認知拡大は、注文住宅を検討する前の人にも行う必要があります。すぐの売上にはつながりませんが、長期的な「投資効果」として行いましょう。1回だけの施策で効果を期待せず、できるだけ継続的に、長期間に渡って行ってください。どの施策を実施するのかも、長期的に行えるのかコストも含めて検討しましょう。

2.行動喚起のために顧客が求める情報を提供する

人生でもっとも大きな買い物である住宅の購入は、誰しもが慎重になります。注文住宅の依頼を決め、どこのハウスメーカーに依頼するか検討する段階の場合、モデルハウスや相談会などに実際に足を運ぶでしょう。この行動を喚起するために、お問合せ方法やモデルハウスへのアクセスの仕方などを記載しておきましょう。

3.来店予約や成約につなげる

注文住宅を依頼するユーザーの多くは、複数のメーカーと比較し、慎重に検討をしています。そのため、最終的に自社に依頼をするための施策が必要不可欠です。来店予約や成約を検討している場合、注文住宅のデザインや性能、コストについて把握しているユーザーがほとんどです。信頼関係を崩さないよう、責任を持って真摯に対応し、来店予約や成約へつなげましょう。