土木工事業の集客方法5選！効果の高い方法やおすすめしない施策についても徹底解説！

この記事では、建築建設領域特化の営業代行会社である弊社が、
土木会社の営業方法・やり方をご紹介します。

• 土木工事の仕事をどんどん受注したい
• いまいち新規の営業がうまくいかない
• 成功している土木工事業者はどういうことをしているのか知りたい

とお悩みの方へ、今回は土木工事の業績を伸ばすための営業のやり方やポイントをご紹介します。

逆に、「この営業手法は意味ない」というものもご紹介しておりますので、ぜひ読んでみてください。

土木工事業で集客できない原因

土木工事業で集客できない原因は、大きく以下の3つがあげられます。

• 認知を広げるための攻めの施策をしていない
• 認知を広げるための守りの施策をしていない
• 自社の強みを押し出していない

以下それぞれについて詳しく解説していきます。

原因1：認知を広げるための攻めの施策をしていない

テレアポやDM送付といった方法は、認知度を高めるための「攻め」の施策になります。たとえすでに、ホームページをもっていたとしても、顧客に自らアプローチしなければ、新規案件獲得を増やすことはできません。まずは、顧客になりそうなターゲットを明確にし、積極的にテレアポやDM送付を行うようにしましょう。相手のニーズに合わせた提案などができれば、さらなる案件獲得数アップが期待できます。

原因2：認知を広げるための守りの施策をしていない

HPの運用やSNS等への事例掲載、SEO・MEO対策は認知度を広げるための「守り」の施策になります。上記であげたテレアポといった「攻め」の施策はしているけど、逆に認知度を広げる「守り」の施策はしていないという会社もあるでしょう。
しかし、守りの施策も行うことで、自社のことを知らない顧客など幅広い層にまでアプローチできるようになります。また、ホームページやSNSアカウントがあるだけで、自社への信用が高まります。
認知度を広げるための攻めの施策、守りの施策どちらもバランス良く行うことが大切です。

原因3：自社の強みを押し出していない

競合が多くいるなかで、案件をより多く獲得するためには他社との差別化も重要になります。自社と他社の特徴を分析し、他社にはないような強みを打ち出すようにしましょう。またよくある失敗として、「そもそも何をしている会社なのか分からない」というケースもあります。自社にはどんなことができるのか、またそれを顧客に分かりやすく伝えるにはどうすればいいのかを考え、セールスポイントをまとめましょう。

土木工事業における集客方法

土木工事業における、効果的な営業のやり方は以下の5つです。

1. テレアポ
2. DM
3. 営業代行
4. 交流会への参加
5. マッチングサイト

それぞれについて詳しくみていきましょう。

集客方法1：テレアポ

テレアポは建設業界ではよく使われる代表的な営業方法の一つです。電話で事前にアポイントメントを取ることで、時間や移動費を節約することができます。また、短時間で多くの企業とコンタクトをとることも可能です。担当者と直接話すことで正確な情報収集がしやすくなり、信頼関係を築くのにも役立ちます。
「電話で話すのは苦手」という方もいるかもしれませんが、何度も繰り返す事でスキルも高まり、アポイントメントも取りやすくなります。ただし、社内で行うには手間や時間がかかりすぎるという場合もあるでしょう。そのようなときには、代行会社の利用も検討すべきです。

集客方法2：DM

DMの送付も建設業における効果的な新規営業方法の一つです。DMの送付であれば、電話とは違い、文字によって情報を伝えることができるので、後で必要になったときに見返すこともできます。
ここでは以下の2種類のDM送付について紹介します。

FAXDM

FAXDMの大きな特徴は低コストで多くの企業にアプローチできることです。また郵送とは違い、相手に瞬時に情報を届けることができるので、タイムリーな提案も可能です。紙媒体なので、記憶に残りやすく、必要な時に後から見返しやすいという特徴があります。
ただし、そもそもFAXがない企業にはアプローチできないことや、環境保護の面から効果が減ってしまうこともあります。他の施策と合わせて行うなど、適切に活用し集客の効果を高めましょう。

お問い合わせDM

お問い合わせDMとは企業のお問い合わせフォームから文面を送付し、営業を行う方法です。お問い合わせDMは担当者がチェックしているため、確実に情報を届けることができます。また手が空いているタイミングで簡単に行うことができるので、時間の有効活用にもつながります。ただし、お問い合わせDMからの営業を禁止している企業や営業DMに抵抗感を感じる担当者がいる可能性もあるので、文面などに気を付ける必要があります。
効果的な営業文の作り方が分からない場合や自社で対応するのが難しい場合は、次で紹介するような代行サービスの利用も考えましょう。

集客方法3：営業代行サービスに相談して営業戦略の提案を受ける

建設会社への新規営業で、営業代行を利用する手法は、多くのメリットを持っています。具体的には下記です。

1. プロの営業担当が業界全体の動向やニーズを把握したうえで営業活動が行うので、効果的なアプローチが可能
2. 他の重要な業務に集中でき、事業全体の成長につながる
3. コスト面でも、営業人材を正社員として採用・維持するよりも低コストで営業活動ができるケースが多い

営業代行を利用する際は、代行会社とのコミュニケーションが大切です。自社のビジネスや価値観を理解してもらい、適切な営業活動を行ってもらうようにしましょう。さまざまな営業手法がある中で、営業代行は、効果的でコストパフォーマンスが高いと言われています。

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集客方法4：交流会への参加

新規顧客の獲得するための手段として交流会への参加も有効な方法です。交流会では多くの関係者と直接話して情報のやり取りができます。例えば自分の知らなかった業界の最新情報を入手できたり、自社のアピールも可能です。また、協力会社を見つけるチャンスも大いにあります。顔を合わせてコミュニケーションが取れるので、営業の前段階で信頼関係を築きやすくなります。交流会へ参加することで、「人前で話すのは苦手」という人でもコミュニケーションスキルが向上します。ぜひ機会を見つけて参加してみましょう。

集客方法5：マッチングサイト

建設業界では様々なマッチングサービスがあります。新しいお客様を見つけるために、こうしたサービスに登録するのもよいでしょう。マッチングサービスには仕事を依頼したいお客様だけが登録されています。そのため、ニーズのある企業に効率良く営業をかけることができます。さらに24時間いつでも利用できるので、相手の営業時間などを考慮する必要もありません。マッチングサイトを利用する際には、信頼性を高めるために、自社の実績を載せるなど、ロフィール情報を充実させるようにしましょう。また自社のプロフィールだけでなく、顧客からの評価や口コミも掲載されることもあります。
マッチングサイトでは、メッセージ機能や進捗管理ツールが整っているため、顧客と円滑なコミュニケーションがとりやすい特徴もあります。
建設業界特化のマッチングサイトの利用も新規顧客獲得において効果的な方法です。

土木工事の営業手法として効果があまり無い方法

土木営業の営業のやり方として、やったとしても効果が出にくい手法は下記です。

1. SEO対策
2. ホームページ制作
3. Googleビジネスプロフィール
4. SNS運用

新たに営業に力を入れる際に上記はおすすめしません。営業代理店や広告代理店に相談をした際に、上記を実施すれば効果が出ます！と伝えられた場合は、なぜ効果が出るのかを詳しく質問をするようにしましょう。

SEO対策

SEO対策とは、Googleなどの検索エンジンで「土木工事　東京」といったキーワードで検索したときに、検索結果のページの上位に表示するようにする方法のことです。検索結果の上位に表示できるようになれば、多くの人の目に留まりwebサイトへの流入も増えます。
しかし、SEO対策で上位表示を行うには専門の知識や、一定数の質の高いコンテンツが必要となります。ブログを数記事書いただけでは、流入増加につながる効果は期待できません。

ホームページ制作

建設業界に限らず、どの会社にとってもホームページをもつことはとても重要です。また、SEO対策のために、ホームページを制作し、特定のキーワードを入れるようにするということも間違ったことではないでしょう。しかし、それだけでお問い合わせ件数が大幅に伸びるということはありません。ホームページをもつ＝集客ができるというわけではないので注意しましょう。最近では比較的低コストでホームページを持つことができるサービスもありますので、名刺代わりとしてホームページを持ちたい！という場合は、数十万、数百万の費用をかけず、少額で済むシンプルなホームページを持てば十分です。

ちなみに弊社では、初期費用0円、月額9,800円でホームページが持てるサービスを新たにスタートしました。
名刺代わりにホームページが欲しい方には非常にマッチしているサービスです。

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ホームページ制作のために100～500万円をかけて、さらに月額費用も支払うというのは費用対効果がいいとは言えません。それなら事業に投資した方が良いでしょう。

Googleビジネスプロフィール

GoogleビジネスプロフィールとはGoogleマップ上に企業の情報を掲載できるGoogleの無料のサービスです。地域密着型でその地域に住む個人向けのサービスを提供している会社にとっては有効な集客方法です。
しかし、顧客が企業の場合はあまり効果を期待できません。なぜなら、顧客である企業が仕事を依頼する会社を探すために、Googleマップを使うことがほとんどないからです。そのため、土木工事会社にとってGoogleビジネスプロフィール対策は、集客においてあまり意味がありません。

SNS運用

InstagramやFacebook等のSNS運用は土木工事会社は営業手法としてお勧めできません。なぜなら、顧客がSNS上で土木工事について情報収集することは少ないからです。また、土木工事のような専門的な知識や技能を必要とする内容はSNS上で簡単に伝わるコンテンツを作るのが難しいという特徴もあります。

新規営業をかける対象企業でおすすめの業種

新規顧客獲得や案件受注のために、営業施策の対象となるおすすめの業種は以下の3つです。

1. 中堅～大手土木工事会社
2. 設計会社
3. 総合建設会社

これらの業種は土木工事の案件を持っており、土木工事会社に依頼をしたい会社の業種です。それぞれについて詳しく見ていきましょう。

中堅～大手土木工事会社

中堅～大手土木工事会社は、協力会社として仕事を受けることを前提とした営業対象となります。中堅以上になるとすでに定期的に仕事の依頼しているお客さんを持っているケースも多いです。そのため、協力会社になることで安定的に仕事をもらえることが期待できます。

設計会社

設計会社は物件の所有者から直接依頼を受けて仕事を受注することが多いのが特徴です。設計会社が依頼者から請け負ったプロジェクトのなかで、土木工事に関わる業務を受けることができるよう関係値を築くことが重要となります。事前に営業活動を行うことで関係値を築けるよう意識しましょう。

総合建設会社

総合建設会社も中堅～大手土木工事会社と同じく、協力会社として仕事を受けることを前提とした営業対象となります。総合建設会社がインフラ関係の工事や商業施設などの工事を行う際に使ってもらえるケースがあるので、事前に営業活動を行って関係値をつくるようにしましょう。

これらの企業に効率よく営業をかけたい場合は、ぜひ弊社までお気軽にご相談ください。お問い合わせはこちらから

土木工事業における集客のポイント

土木工事業は需要が多くありますが、競合会社が多く顧客の奪い合いの状況になっています。そのようななかで集客の効果をあげるためのポイントは以下の3つです。

1. 集客の分析・改善を行う
2. 集客方法を複数併用する
3. 他の業者との差別化を図る

それぞれについて詳しく見ていきましょう。

ポイント1：集客の分析・改善を行う

現在行っている集客方法で効果が出ていない場合、その理由をしっかりと分析しましょう。
例えばターゲットの設定が適切だったのか振り返ることも大切です。建設業には様々な業種があるので、自社のサービスを本当に必要とする業種に営業できていたのか見直してみるのも良いでしょう。また、営業するといっても押し売りのような方法では効果を出すどころか反対に嫌悪感を抱かれてしまうこともあります。相手のニーズを理解し、それにあった提案をすることが案件の受注につながります。

ポイント2：集客方法を複数併用する

冒頭でも述べたように、認知度を広める営業方法には「攻め」の施策と「守り」の施策があります。集客方法を一つしか行っていないという場合は、いくつか併用して実施する必要があります。また、お客様が普段使っているツールを意識することも大切です。例えば、メールのやり取りになれていない場合は、メールでDMを送っても内容が伝わりにくいことがあるのでFAXDMにする、テレアポにするというように連絡手段を変えてみましょう。様々な集客方法を取り入れ、同時に複数の施策を実施することで集客方法を高められます。

ポイント3：他の業者との差別化を図る

競合他社にない自社の強みを、差別化を意識して強調することで集客の効果がアップします。顧客の多くは複数の企業を比較検討してから依頼します。第三者による口コミを利用した比較サイトも多く展開されています。そのため、競合他社のサイトの特徴を研究して、自社にしかないセールスポイントを把握することが大切です。そしてそれをいかに魅力的にユーザーにアプローチできるかが受注率をアップさせる鍵になります。依頼を決める決定打になる自社の魅力を強調しましょう。

【まとめ】土木工事業の集客方法は複数の併用がおすすめ！分析や改善を繰り返して受注に結びつけましょう

いかがでしたか？今回は土木工事会社の業績を伸ばすための営業のやり方やコツについてご紹介しました。
土木工事業は従来の下請け構造に依存していては、生き残りが難しいと言われています。急速にDX化が進む建設業界では、テレアポといった従来の集客方法に加え、Webを用いた集客をしなければ継続的な新規顧客の獲得は望めません。様々な集客方法を行い、売上アップを目指しましょう。

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