予材管理とは？欠かせない3つの要素やメリット・注意点などを解説

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営業目標の達成に悩む企業や個人は少なくありません。目標を達成するためには、効果的な営業マネジメント手法が欠かせません。その中でも注目されているのが「予材管理」です。

予材管理は、目標達成を確実にするための新しい営業マネジメント手法として注目を集めています。この記事では、予材管理の概要や欠かせない3つの要素、メリットや注意点などについて詳しく解説します。

予材管理とは

予材管理は、目標達成を確実にするための革新的な営業マネジメント手法です。「予材」とは、将来の売上につながる可能性のある営業案件や見込み材料を指します。この手法の特徴は、目標の2倍の予材を前もって設定し、確実な目標達成を目指す点です。

従来の営業手法では、売上目標に対して必要な案件数や商談数、売上金額目標を設定して活動していました。しかし、この方法では目標達成が不安定になりがちでした。例えば、商談数の目標は達成しても成約に至らなかったり、目標を上回る案件数を獲得しても1件あたりの売上が低く、全体の目標に到達しないケースがしばしば見られました。

予材管理では、見込み案件の状況に応じて柔軟に目標設定を行います。案件の金額や受注確度にも注目し、それらが低い場合には多めに予材を確保します。これにより、安定して目標を達成できる環境を整えます。つまり、単に「目標達成を目指す」のではなく、「最低でも目標達成ができる」状況を作り出すのが予材管理の本質なのです。

予材管理に欠かせない3つの要素

予材管理を効果的に行うためには、3つの重要な要素があります。

見込み
仕掛かり
白地

これらの要素を理解し、適切に管理することが予材管理の成功につながります。

見込み

見込みとは、ほぼ確実に成約につながる案件のことを指します。目標を達成する上で重要な部分を担っています。見込みの案件が多いほど目標達成の可能性が高くなります。

仕掛かり

仕掛かりとは、商談中の案件など現在進行中であるものの、確実に成果になるか分からない案件のことを指します。目標達成のための「見込み」が不足している状況では、この仕掛かりが目標達成のために注力すべき部分です。

白地

白地とは、営業前の顧客やまだ見えていない顧客のことです。成約できるかが定まらない案件は全てここに該当します。営業担当者の役割は、単に売上を上げることだけではなく、新規顧客を開拓することも含まれます。この新規顧客の発掘は、営業で成果を上げる上で重要な業務です。

予材管理のメリット

予材管理には、企業や営業担当者にとって多くのメリットがあります。

安定的な売上確保
リスク軽減
営業の生産性向上

ここでは、主要な3つのメリットについて詳しく解説します。

安定的な売上確保

予材管理を実施することで、企業は安定的な売上を確保できます。従来の営業手法では、商談数や案件数といった指標を達成しても、必ずしも目標売上に達しないケースがありました。

一方、予材管理では、見込み案件の状況に合わせて目標設定を行います。受注確度や商談金額にも注目し、それらが低い場合には多めに予材を確保することで、安定的に目標・売上を達成できる状態を作り出します。

この方法により、営業担当者が安定して目標を達成することができ、結果として企業全体の売上も安定化します。予材管理は短期的な成果だけでなく、中長期的な視点で安定した業績を実現するための有効な手段だといえます。

リスク軽減

予材管理は、目標未達成のリスクを大幅に軽減できます。従来の営業手法では、目標達成にのみ焦点を当てるあまり、受注金額の低い案件にも多くの時間を費やしてしまうことがありました。

予材管理では、受注確度や顧客の予算、営業の内容を綿密に管理します。これにより、獲得できる成果を逃さないように営業活動を行えます。予材が可視化されているため、案件を獲得できても受注金額が少ないといった状況に陥るリスクを下げることも可能です。

営業の生産性向上

予材管理を導入することで、営業チーム全体の生産性向上が期待できます。目標達成の見通しが立ちにくい状況が続くと、営業担当者の心にゆとりがなくなります。

予材管理を実施して営業成績が安定することで、営業チームメンバーの心にゆとりが生まれ、営業活動や商品自体の質が向上し、企業全体の生産性アップにつながります。

予材管理のデメリット

予材管理には多くのメリットがありますが、一方でデメリットも存在します。魔０最も大きなデメリットは、成果が出るまでに時間がかかることです。予材を仕込むことは、資産運用と同様に長期的な視点が必要になります。

このため、短期的な成果を求められる環境では、予材管理の導入が難しい場合があるため注意が必要です。

予材管理が目標達成の実現につながる理由

予材管理が目標達成に効果的である主な理由は、次の3点です。

シンプルな手法
実践的な営業手法
白地を利用した営業材料の作成

順に解説します。

シンプルな手法

この手法は、見込み・仕掛かり・白地という3つの要素で構成されており、直感的に理解しやすいのが特徴です。従来の営業管理手法と比べ、予材管理はシンプルな構造を持つため、チーム全体に浸透しやすく、結果として目標達成の可能性を高めます。

実践的な営業手法

予材管理は、理論だけでなく実践から生まれた手法です。現場での経験を反映させながら改良を重ねてきたため、実際の営業活動に即した方法論となっています。新人教育や管理職の負担軽減、営業生産性の向上、新規開拓能力の強化など、多面的な効果が期待できます。この実践的なアプローチが、目標達成への近道となります。

白地を利用した営業材料の作成

予材管理では、「白地」と呼ばれる潜在的な営業機会を重視します。新規顧客や既存顧客を問わず、多角的な視点から新たな営業の種を見出します。白地の開拓を通じて営業力が強化され、積極的な行動が促進されます。これにより、目標達成に向けた好循環が生まれ、より確実に目標を達成できる環境が整います。

予材管理の5つの道具と手順

予材管理を効果的に行うために、5つの重要なツールと手順があります。

予材ポテンシャル分析
KPIカウントシート
予材配線図
予材管理表
予材管理ダッシュボード

これらを順序立てて活用することで、予材管理を系統的に進められます。

1.予材ポテンシャル分析

予材ポテンシャル分析は、企業の顧客戦略に適合する顧客の潜在的価値を評価するツールです。既存顧客の場合、過去の取引データや成長傾向を考慮しながら、将来の可能性を予測します。

2.KPIカウントシート

KPIカウントシートは、顧客との接触頻度を管理するためのツールです。予材ポテンシャル分析で特定した顧客全てを列挙し、接触の頻度と継続期間の最低ラインを設定します。

3.予材配線図

予材配線図は、自社、販売チャネル、顧客の関係性を視覚化するツールです。各関係者間のつながりとその強さを図示し、全体の構造を把握します。

4.予材管理表

予材管理表は、目標の2倍の予材を1年分計上し、可視化するツールです。予材ポテンシャル分析とKPIカウントシートの結果を基に、蓄積された予材資産から今期の成果が見込めるものを「白地」「仕掛かり」「見込み」の順に記録します。予材資産の適切な蓄積が前提となるため、この点に注意が必要です。

5.予材管理ダッシュボード

予材管理ダッシュボードは、現在の活動の最適化状況や改善点を可視化するツールです。特に重要な指標を予材配線図から抽出し、KGI推移表として表示します。表面的な結果だけでなく、予材資産の蓄積状況を確認することで、将来のリターンを予測します。

予材管理で目標達成するときの注意点

予材管理を効果的に実施し、目標達成を確実にするためにはいくつかの注意点があります。

目標の明確化
適度に高い目標設定
定期的な目標の再確認

ここでは、3つの重要な注意点について解説します。

目標の明確化

目標を明確にすることは、予材管理を成功させる上で非常に重要です。目標が明確になれば、その達成に必要なものを把握しやすくなります。予材管理は業務の方向性だけでなく、計画や行動の指針も明確になるという利点があります。

目標達成のステップを可視化することで、最短で目標を達成するための活動が可能です。また、業務における無駄な作業が減ることで、業務効率や生産性の向上にもつながります。

適度に高い目標設定

効果的な予材管理を行うには、適切な目標設定が欠かせません。理想的な目標は、達成可能でありながらも、チームに適度な挑戦を促すものです。目標は、現状の能力をやや上回る水準に設定することが望ましいでしょう。これにより、チームは自身の限界を押し広げる機会を得られます。

ただし、極端に高すぎる目標は避けるべきです。達成不可能と感じられる目標は、チームの意欲を削ぎ、パフォーマンスの低下を招く恐れがあります。一方で、簡単に達成できる低い目標も問題です。こうした目標は、チームの成長を妨げ、仕事への情熱を失わせる可能性があります。

適度に高い目標は、チームに刺激を与え、成長の機会を提供します。同時に、このアプローチは予材管理の根幹である「目標の2倍の予材確保」という考え方とも整合性があります。高めの目標設定はより多くの予材を見出し、管理する動機づけとなるのです。

定期的な目標の再確認

目標は環境の変化に応じて、定期的に見直す必要があります。時代やトレンドなどの変化によって、目標の数値が変動する可能性があるためです。また、チームメンバーの能力向上によっても、目標を見直す必要が生じることがあります。日頃からメンバーの様子や仕事内容、スキルなどを把握し、適切な目標設定を心がけましょう。定期的なミーティングを開き、コミュニケーション不足を解消することも重要です。

会計処理についてはこちらの記事で解説しています。ぜひこちらもご確認ください。

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