空調設備の営業ですぐに実践できるコツ7選！

空調設備工事業で働く人のなかには、
「営業の仕方が分からない」
「なかなか集客できない」
と悩む方もいるでしょう。
そこで今回は空調設備工事業の営業の実態や、すぐできる営業のコツなどを解説していきます。

空調設備の営業はきついの？

空調設備の営業に関して「きつい」と感じる人もいるかもしれませんが、実際にはそこまできつくあません。しかし、業務量が多く残業も多いといった声もあります。
空調設備の営業は、製品やサービスの提供が必要な企業や施設に対して、空調設備の提案や販売を行う仕事です。そのため、空調設備の専門知識が必要とされますが、空調設備の営業は比較的オフィスや施設内での仕事が多く、建設業のなかでは体力的な負担は少ないと言えます。

空調設備の営業のコツ7選

空調設備の営業には、製品やサービスの提案、契約締結、アフターサポートなど多岐にわたるタスクがあり、そのすべてにおいて高い営業スキルが求められます。ここでは、空調設備の営業で成功するためのコツを紹介します。

➀ まずは営業先を調べる

営業先を調べることは、空調設備の営業で成功するために重要なステップです。営業で成約率を高めるためには購入する可能性の高い顧客を見極めることです。具体的には以下のことを意識すると良いでしょう。

・職業、業種、年代、性別など
・自社のどこに価値を感じているか
・製品またはサービスを購入した理由

まずは、自社の製品やサービスで需要がありそうな業種や業態をリサーチしましょう。例えば、飲食店やホテル、病院やオフィスビルなどは、空調設備を必要とする業種の代表例です。さらに、営業先を選ぶ際、競合他社と比較して自社の製品・サービスの優位性が出せるかどうかを考えることも大切です。

②お客様の問題を解決できるのかを考える

お客様と十分に話し合い、ニーズを聞き出すことも必要です。
しかし本当に必要としている問題解決はお客様自身も理解していない場合も多くあります。ヒアリングをしてお客様の抱える問題を聞き出すよう意識しましょう。
具体的には以下のことを意識してヒアリングを行うといいでしょう。

・どんな顧客を深く知ること
・信頼関係を築くこと

ヒアリングを行うことでお客様と信頼関係を築くことができ、長期的な関係にもつながります。

③信頼を得る

空調設備の営業において、お客様との信頼関係は非常に重要です。レスポンスを早く返し、的確な対応をすることで顧客は丁寧に対応してもらえていると感じます。
レスポンスが早くいつでも対応してくれる営業と対応の遅い営業では印象が大きく異なるため他社との差別化を図るという意味でもなるべく素早い対応を心がける必要があります。またそういった積み重ねを行うことで最終的に信頼関係を構築することができ、成約率アップにも繋がってきます。

④テストクロージングをする

テストクロージングは、お客様が製品やサービスに興味を持っているかどうかを確認する方法です。具体的には、お客様に「この製品/サービスが役立つと思いませんか？」「もし、購入するとしたらどのような点を不安に感じていますか？」といった問いかけをし、その反応を確認することで製品やサービスに対する関心度や購入意欲を把握することができます。
しかし、購入の意思がはっきりと固まっていない状態でテストクロージングを行うとお客様は購入を急かされているように感じ成約率が上がりにくくなります。
テストクロージングは、お客様に積極的に製品やサービスを購入するように求めるのではなく、お客様自身がその製品やサービスを必要としているかどうか自己判断させることで、より効果的に成約に導くことができます。

⑤伺う時間を考える

空調設備の営業で飛び込み営業を行う場合は、お客様の都合を考え伺う時間を考えましょう。お客様の都合の悪い時間に訪問しては話を聞いてもらえない可能性が高まります。
個人宅に伺う場合は、食事の準備や食事時などを避けた比較的落ち着いている時間帯に伺いましょう。特に、午前10時〜11時頃や午後1時〜4時頃までがおすすめです。
相手のスケジュールに合わせた営業を行うことで、相手も落ち着いて対応できるので、良好な関係を築くことができます。

⑥会話するネタを事前に準備しておく

新規のお客様へ営業をかける前にあらかじめ、会話のネタを考えておきましょう。
初回でいきなり自社サービスの説明から入るよりも、お客様との共通の話題や雑談などを交えてから自社サービスの話へ展開していく流れの方がナチュラルに話が盛り上がるでしょう。相手の出身地の話題や時事ネタなどは話しやすく、ネタになりやすいためあらかじめチェックをしておくことをおすすめします。
しかし、初対面の相手には気をつけたい話題もあります。
・政治関連の話題
・宗教関連の話題
などはトラブルにつながる恐れもあるため避けましょう。

⑦断られることを恐れない

確かに、営業活動においては断られることがあるのは当たり前です。しかし、それを恐れずに挑戦することが大切です。断られたからといって自信をなくす必要はありません。断られた理由をしっかりと把握し、改善点を見つけることで今後の営業活動に生かすことができます。また、断られたからといってそのお客様との関係が終わるわけではありません。継続的にコミュニケーションを取り、信頼を築いていくことが大切です。