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空調設備工事に携わる方のなかには
- 営業の仕事内容について知りたい
- 営業方法が分からない
- 営業をしても効果がでない
といった疑問や悩みを持っている方もいるのではないでしょうか。
そこで今回は空調設備工事における営業方法や営業の仕事内容について徹底的に解説していきます。
営業の効果があがるコツも紹介しているのでぜひ参考にしてみてください。
空調設備の営業はきつい？仕事内容とは
空調設備の営業は「きつい」という声が聞かれますが、実際に本当にきついのか仕事内容と合わせて
ご紹介していきます。
空調設備営業の主な仕事は、設備の改修や増築などの提案をすることです。「営業といえばノルマがある」とイメージする方がほとんどだと思いますが、空調設備業界のノルマはそこまで厳しくはありません。
既存取引先への設備メンテナンスやアフターフォローをしながら新規開拓をするので
- 専門的な知識の提供
- 業務量が多い
- 残業が多い
などの特徴から「空調設備の営業はきつい」といった声があがるのでしょう。
しかし、基本的にオフィスや施設などの屋内作業が多いので、天候や気温に左右されず体への負担は少ないというメリットもあります。
空調設備営業の平均年収
空調設備営業の平均年収は450〜500万円となっています。
スキルや年齢、資格によって異なりますが、一般的なサラリーマンの平均年収400万円と比べてやや高めです。
企業によっては賞与、昇給、資格手当など福利厚生が充実していることろもあるので、就職活動の時に必ずチェックしましょう。
空調設備工事でおすすめの営業先
法人営業を行い、各企業と関係を作っておくと継続的に案件をもらえることができ、安定的な売上につながります。
ここでは空調工事の受注が見込めるおすすめの営業先の業種について詳しく紹介していきます。
法人営業を行う際には下記のような会社にアプローチしてみましょう。
内装設計・内装施工会社
内装設計会社や内装施工会社からは、新築などを建てる際や内装リフォームの際、プロジェクトの中の空調工事案件をもらえることがあります。とくに高齢者や小さなこどもが住む家ではエアコン設置の需要も高くあります。このような背景を理解して営業をかけてみましょう。
不動産管理会社
不動産管理会社は、物件の売買や賃貸の仲介・管理などを行っている会社です。こうした会社と関係を築いておけば、オーナーからの要望やリフォーム、新規建物建設などがあった際に声をかけてもらえることがあるでしょう。不動産管理会社にはこうしたリフォームや建築関係の案件が集まりやすいという特徴があるので、とくにおすすめの営業先になります。
原状回復工事
原状回復工事とは賃貸などで入居者が退去する際に、元の状態に戻す工事のことを指します。
こうした工事を行っている会社に営業をかけることで、原状回復する際のエアコンの付け替え、新規での取り付けなどで案件がもらえるようになります。
電気工事会社
電気工事会社も空調工事の案件をもっていることがあります。関係を築いておくことで、設備まわりのリフォーム案件で空調設備の案件があった際に流してもらえることもあります。ただし案件の数としてはあまり多くないので、重点的に営業をかける必要はありません。
【法人営業向け】空調設備工事でおすすめの営業方法
法人営業といえば、直接会社に行き対面で行うという方法を思い浮かべる方が多いでしょう。
しかし昨今はさまざまな方法があり、営業スタイルは多岐に渡ります。
空調設備工事の法人向け営業方法は
- テレアポ
- お問い合わせフォーム
- FAXDM
- 営業代行サービス
がおすすめです。
下記で詳しく解説していきますので参考にしてください。
テレアポ
営業の経験が少ない方におすすめなのがテレアポです。
「テレフォンアポイント」の名の通り、顧客に電話をかけて行う営業方法となります。
対面ではなく電話越しでの商談になるので、短い時間でたくさんの方に営業できるのがメリットです。テレアポをする際は、お互い顔が見えないので声のトーンや言葉遣いには十分注意しましょう。
マニュアルやトークスクリプトなどを作れば、営業経験の少ない方も安心して取り組めるでしょう。
お問い合わせフォームDM
最近はどの会社でもホームページをもつことが当たり前になってきています。
そのため営業をかけたい会社があれば、ホームページのお問い合わせフォームを活用してコンタクトをとることが可能です。お問合せフォームからの問い合わせは先方が見落としにくく、確実に連絡を取れる方法となっています。営業文を送る際は文面や誤字脱字などに注意しましょう。
また、営業文送付自体を禁じている会社もあるのでその場合はＤＭ送付を控えましょう。
FAXDM
FAXを使用する会社は減少傾向にありますが、空調設備業界ではまだ使用する会社も多いです。
FAXを使用するメリットとしては
・相手の滞在時間を気にせず送れる
・すぐに相手に届けられる
・紙なので保存しておき、気軽に読み返せる
などが挙げられます。
文章でのやりとりなので他のDM同様、文面や言葉遣いなどに気をつけ、顧客に興味をもってもらえるように心がけましょう。
営業代行サービス
「社内の営業人員が足りない」「営業のノウハウに自信がない」ということで新規営業がなかなかできないという状況もあるでしょう。
そんな時には外部委託も一つの手です。 営業代行には獲得のプロがいますので、効率良く集客できます。
自社で営業人員を採用・育成するよりもコストを抑えられるため、コストパフォーマンスに優れているのも特徴です。
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マッチングサイト
建設業においては様々なマッチングサイトがあり、工事を依頼したい人と工事を受注する人をつなげてくれています。
需要と供給をマッチさせるのがマッチングサイトなので「工事をしたい」という方に向けて効率よく営業ができるのがメリットです。
【個人営業向け】空調設備工事でおすすめの営業方法
空調設備工事でおすすめの個人向け営業方法は下記の通りです。
- Googleビジネスプロフィール
- チラシ・ポスティング
- ポータルサイト
- ホームページ・SEO対策
- SNS運用
- Web広告
順番に解説していきます。
Googleビジネスプロフィール
Googleビジネスプロフィールに所在地や電話番号、営業時間などを登録するとGoogleマップ上に表示されるようになるので、地域密着の集客に適しています。
Googleビジネスプロフィールは2019年ほどから知られるようになった、比較的新しい施策です。
そのためライバルが施策をしていないことも多く、やらなければならないことが少ない、というメリットもあります。
また、Googleビジネスプロフィールはポータルサイトが対策できない領域なためお金のたたき合いにならないのもポイントです。
どちらにしても多くのユーザーが利用し口コミなどをチェックしているので個人向けの営業に活かしていきましょう。
チラシ・ポスティング
チラシのポスティングも、効果的な営業方法です。
SNSやインターネットを利用しない世代にアピールできるのが、メリットといえるでしょう。
ポスティングする前に配布エリアの事前調査や調整をしておくことをおすすめします。
顧客やお問い合わせにつながりやすいエリアを洗い出してポスティングすると、より効率よく集客が期待できるでしょう。
ポータルサイト
ポータルサイトの利用もおすすめです。さまざまな会社の情報が集約しているため、価格競争になる可能性が高いのがデメリットといえます。しかしポータルサイトをきっかけに自社の認知が広まるチャンスともいえるでしょう。自社のホームページにたどり着き、お問い合わせや顧客獲得の窓口になることも期待できます。
成果報酬型が多いため、顧客が集まった分だけの支払いですむのもメリットです。
ホームページ・SEO対策
個人向けの営業にもホームページは有効です。
ホームページに載せておくと良いのは下記の項目になります。
- 会社の紹介
- 住所
- 電話番号
- メールアドレスやお問い合わせフォーム
- 写真や実績
- お客様の声
- 取得資格や許可証
そしてホームページをもつにあたり注意しなければならないのが、見やすさ、わかりやすさです。SEO対策にも力をいれなければなりません。
上位に表示されやすくするための対策や確実に集客につなげるためには、ホームページ制作のプロに任せることをおすすめします。
最近は数十万、数百万といった費用をかけなくても、比較的低価格で依頼できるサービスがたくさんあるので検討してみましょう。
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SNS運用
今ではどの業界もSNSを運用して営業するのが当たり前になりつつあります。
- Twitter（X）
- YouTube
- TikTok
といったSNSを運用することで、より多くのユーザーにアプローチが可能になりました。営業でSNSを運用するなら、年齢層によってどのSNSの利用率が高いのかを理解し、使い分ける工夫も必要です。
例えば30〜40代ならFacebook、10〜20代ならInstagramやTikTokを利用するユーザーが多いのでSNS運用の参考にしてください。
Web広告
Web広告のメリットとしては、すぐに始められることです。SEO対策よりも即効性が期待できます。しかし、Web広告のみで集客するのは難しいといえるでしょう。
また多くのWeb広告ではクリックごとに費用が発生するので、集客はできていないのに費用だけかかる…ということも考えられます。
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空調設備の営業のコツ
「空調設備営業のコツがあったら知りたい」
「うまく集客ができない」
とお悩みではないでしょうか？
空調設備営業を成功させるコツは下記の通りです。
- ターゲットを決める
- 料金とサービス内容を分かりやすくする
- アフターサービスや保証内容を充実させる
- レスポンスは早めを心がける
順番に解説するので、ぜひ参考にして明日からの営業活動に生かしてみてください。
ターゲットを決める
営業で成約につなげるためには、あらかじめターゲットを決めることが大事です。
空調設備を必要とする代表例は下記の通りです。
・飲食店やホテル
・病院
・オフィスビル
購入する可能性が高い年代、業種、性別などを見極め、効率よくアプローチしていきましょう。
地域密着型の会社が取引先となれば、紹介や横のつながりで新規開拓につながる可能性もあります。
料金とサービス内容を分かりやすくする
営業を成功させるためには信頼を勝ち取らなければなりません。営業マンの人柄や態度、熱心さも重要ですが、まず料金やサービス内容を分かりやすく提示する必要があります。
空調設備工事には高額な費用がかかるので
「料金はいくらかかるんだろう？」「追加料金はかからないの？」という顧客の不安を徹底的に排除するよう心がけましょう。
その際は、料金やサービス内容を専門用語を使わずに説明してください。誰でもわかるように説明することで不安が消え、営業マンの信頼にもつながります。
アフターサービスや保証内容を充実させる
空調設備に関わらず、顧客が商品を購入する時にアフターサービスや保証内容を充実させることは極めて大事なことです。
「工事が完了したら終わり」にしてしまうと顧客の満足度が上がらないだけでなく、リピーターや案件獲得のチャンスを逃してしまうことになります。
工事が完了してからもアフターサービスや保証内容を充実させ
・顧客の満足度アップ
・リピーター
・紹介
などにつなげていきましょう。
レスポンスは早めを心がける
空調設備の営業においてレスポンスの早さはとても重要です。
取引先は営業中の会社や施設である場合がほとんどなので、工事のスタート時期や期間などの遅れは許されません。営業していく段階から早めのレスポンスを心がけ、信頼獲得に努めましょう。
空調工事営業での注意点
空調工事の営業では注意しなければならないことがいくつかあります。
成約につなげるためには、信頼を失う言動や行動は絶対にしてはいけません。具体的な注意点を下記で説明するので参考にしてください。
無理に押し売りしない
契約させたいがための無理な押し売りや相手の話を聞かずに一方的な営業をかけるのは逆効果です。
顧客は高額な費用を支払うわけですから、不信感を残したままでは成約につながりません。
無理に押し売りすることは絶対にやめましょう。
サービスの説明や自社のアピールをするだけでなく、顧客の悩みやニーズを理解し、寄り添いながら話を聞き出しましょう。
複数の営業方法を実施する
空調設備工事の営業は、まだまだアナログの手法を使う場合が多いですが、近年ではさまざまな営業方法があります。
1つの営業方法にこだわらず、複数の営業方法を実践しましょう。
従来通りのテレアポやポスティングに加えて、SNSやホームページの運用など、顧客からのお問い合わせにつながる窓口は多くもっておくべきです。
【まとめ】営業先に合わせた営業を行い、さらに売上をのばそう！
空調設備工事の営業について解説してきましたがいかがでしたでしょうか？
営業を成功させるためには、一方的にメリットを話したり製品の特徴を話したりするのではなく、まず信頼を勝ち取るためにも相手の悩みやニーズを聞き出しましょう。
そして、営業先に合わせたさまざまな営業方法で顧客を獲得していくことが大事です。
本記事を参考にし、さらに売り上げアップにつなげていきましょう。
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