工務店にとって重要な紹介受注や増やす戦略などをわかりやすく解説

工務店が顧客を獲得する方法は様々ですが、事業を発展させるためには新規顧客の存在が欠かせません。新規顧客を獲得する手段のなかで工務店にとって特に重要なのが紹介受注です。紹介受注はすでに信頼関係の出来上がった得意先から新たな顧客を紹介してもらえるため、成約率の高さが特徴です。

そこで今回は、工務店にとって重要な紹介受注の概要や紹介受注を増やす戦略などをわかりやすく解説します。

住宅市場の状況

まずは住宅市場の最新動向を確認してみましょう。2025年以降の動向予想と工務店とハウスメーカーで市場がどう変化するかを解説します。

今後の住宅市場の動向

参考: 国土交通省「建築着工統計調査報告　令和 6 年度計」
国土交通省が実施した住宅着工統計によれば、2024年度の新設住宅着工戸数は816,018でした。前年比では約2%増で、3年ぶりの増加です。着工の内訳は、持家、貸家が増加しており、分譲住宅が減少したため、3年ぶりに新設住宅着工戸数が増加しています。

一方で、野村総合研究所は2040年度に新設住宅着工戸数は49万戸まで減少する見通しを立てています。2024年度は3年ぶりに増加していますが、長期的に着工戸数は減少していくことが見込まれています。

工務店とハウスメーカーの変化

上記の住宅市場の動向が及ぼす影響は工務店とハウスメーカーで異なります。住宅着工を得意する工務店とハウスメーカーは競合する立場ですが、今後減少する見通しの新設住宅着工を巡ってそれぞれが同じ土俵で戦うことは避けたいところです。工務店とハウスメーカーにはそれぞれの強みがあり、それを活かした戦略を取ることが重要です。

工務店の強みは地域に密着した独自性です。工務店は営業する地域の独自性に合わせた施工を得意としており、地域の得意先との強固な信頼関係に基いて顧客を開拓することが重要です。

一方で、ハウスメーカーはフランチャイズを活かした全国展開が特徴です。ハウスメーカーは潤沢な資金力を活かした展開力とノウハウ共有に基いた安定した技術水準が特徴です。ハウスメーカーはインターネット広告やSNS広告での集客をより効率化させることで、幅広い顧客層にリーチしていくことが重要です。

工務店にとって重要な紹介受注とは

工務店にとっては紹介受注がとりわけ重要であるとされています。下記でその理由や工務店の紹介率を詳しく解説します。

重要といわれる理由

工務店では既存の顧客に加えて、新規顧客を獲得することが重要です。売上を伸ばし事業を発展させるためには新たな顧客の存在が不可欠です。

しかし、新たな顧客を獲得するのは簡単ではありません。新規顧客の獲得には営業や広告費用が追加で発生するため、成約につながらなかった場合コストが無駄になります。

一方で既存の顧客からの紹介受注に成功すると、広告費用や営業負担を抑えられます。

広告などの費用を抑えられる

工務店にとって新規顧客の獲得は常に重要な課題の1つです。事業拡大に新規顧客の存在は不可欠ですが、顧客の獲得には相応の投資が必要です。顧客は、インターネットやSNSの広告などから建築を依頼したい事業者を探しますが、広告の出稿にはコストがかかります。

一方で、すでに信頼関係が構築されている得意先や既存顧客から新たな顧客を紹介してもらうことで、広告などの費用を抑えられます。

営業活動の負担を軽減できる

紹介受注であれば、営業活動の負担を軽減可能です。新規顧客に営業をかける場合、営業先の情報を収集し、プレゼンのプランを練る必要があります。顧客が遠方にいる場合は移動費用などのコストが発生するケースがあります。

一方で、紹介受注であればこれらの営業負担を軽減できます。紹介された顧客から自社の情報を得ており、ある程度の信頼を得た状態で交渉を開始できます。営業に割くリソースを別の業務にあてられるため、業務の効率化が可能です。

受注や成約につながりやすい

紹介受注のメリットの1つが受注や成約成功率の高さです。新規顧客への営業が、ゼロからのスタートであるとするならば、紹介受注は営業のスタート地点が異なります。

紹介された顧客は仲介者から、自社の情報を得ており、自社に対して良いイメージを持っていることが大半です。新規顧客への営業と比較して、顧客との信頼関係の構築難易度が異なるため、受注や成約につながりやすい点が特徴です。

紹介率

工務店の紹介受注率は、事業者によって様々であり明確な指標はありません。もっとも高いところでは紹介率が7割を超える工務店もありますが、まずは紹介率3割をめざしましょう。

工務店の紹介受注がうまくいかない理由

紹介受注は成約率の高い営業方法ではありますが、お客様が新規顧客を紹介してくれないケースもあります。下記で工務店の紹介受注がうまくいかないいくつかの理由を紹介します。

• 住宅の仕上がりに不満があったため
• 紹介特典に魅力がないため
• 工務店や営業の対応に不満があるため
• 紹介によるトラブル防止のため

顧客が住宅の仕上がりや工務店の対応に不満がある場合は、知人を紹介してくれません。また、工務店の施工に問題がなかったとしても新規顧客を紹介してもらえないケースがあります。住宅建築は一生に一度の大きな買い物です。

かかる費用も大きなものであるため、失敗できない買い物です。仮に知人に工務店を紹介して施工が上手くいかなかった場合の人間関係のトラブルを避けたいという心理から、紹介してもらえないケースがあります。

工務店が紹介受注を増やすための戦略

続いて工務店が紹介受注を増やすための戦略を解説します。下記の3つのポイントに注目して紹介受注を増やしてみましょう。

• 品質にこだわる
• 自社のイメージアップを図る
• 顧客とのコミュニケーションを大切にする

品質にこだわる

顧客に新たな顧客を紹介してもらうためには、顧客満足度を上げることが何よりも重要です。出来上がった住宅の品質や仕上がりに満足できなければ、知り合いを紹介しようとは思わないでしょう。

住宅の品質の良し悪しは工務店の信頼性に直結します。図面どおりにしっかりと施工されているか、お客様の要望のとおりの建築ができているかといった品質にこだわって顧客満足度を高めましょう。

自社のイメージアップを図る

住宅の品質と同じく重要なのが自社のイメージです。どんなに出来上がった住宅の品質が良かったとしても工務店のイメージそのものがよくない場合、顧客は知り合いを紹介したいと思ってはくれません。自社のイメージアップを図ることで、紹介受注率を高めてみましょう。

自社のイメージアップを高めるために、最初の応対から完成後のアフターフォローまでのすべての過程で顧客に真摯な対応を心がけましょう。言葉遣いやマナーなど、社員教育を徹底することで、顧客に自社を信頼してもらえるような環境を整えましょう。

顧客とのコミュニケーションを大切にする

顧客と積極的にコミュニケーションをとり、信頼を得ることで紹介受注率を上げられます。工務店が顧客と継続的にコンタクトを取らない場合、住宅が完成し引き渡した時点で工務店と顧客の繋がりはなくなります。

顧客に紹介受注してもらうためには、施工中、施工後の顧客とのコミュニケーションを大切にしてしっかりとした信頼関係を構築することが重要です。下記の3つのポイントに注目して、顧客とコミュニケーションを取ってみましょう。

• アフターフォローを大切にする
• 紹介制度を導入・充実させる
• イベントに招待する

アフターフォローを大切にする

工務店が紹介受注を増やすためには、施工後のアフターフォローを大切にしましょう。施工後に工務店から積極的に連絡を取らない場合、顧客から工務店へ連絡があることは稀です。施工後の住宅に問題がないかどうか確認を取るなど、施工後のサポートを充実させることで自社のイメージアップを図りましょう。

定期的なアフターフォローを充実させることで、まずは顧客との信頼関係を築きましょう。しっかりとした信頼関係を構築することで、新規顧客の紹介をお願いしたときの成功率を高められます。

紹介制度を導入・充実させる

建設業者が紹介受注率を高めるためには、紹介制度を導入・充実させることも手段の1つです。新規顧客を紹介することによる特典が特にない場合は、基本的にお客様が顧客を新たに紹介するメリットはありません。

むしろ上記で述べたように、紹介したことによって人間関係のトラブルが発生する可能性があります。

紹介受注を増やすためには、お客様に紹介受注することによる明確なメリットを提示することが重要です。紹介することによる特典の例は下記のとおりです。

• ギフトカードの贈呈
• 一定額のオプション工事
• 無料設備点検の実施
• 建築費用の割引

イベントに招待する

工務店の強みは地元や地域との密接な繋がりです。工務店が積極的に地域のお客様を対象としたイベントを開催することで、工務店のイメージアップを図れます。既存の顧客・オーナーを工務店のイベントに招待することで、親睦を深めましょう。

開催するイベントは必ずしも建築関係のものにする必要はありません。チャリティーイベントや〇〇教室など、幅広い年齢層の方が楽しめるようなイベントを開催してみましょう。

工務店が紹介受注を成功させる方法

続いて工務店が紹介受注を成功させる方法を解説します。下記の3つの方法を実践してみましょう。

• 自社を分析する
• ターゲットを明確にする
• コンセプトを明確にする

自社を分析する

紹介受注を増やすために、まずは自社の強みを分析してみましょう。新規の顧客を紹介してもらった際も、工務店がするべきことは通常の営業と変わりません。

お客様の要望をヒアリングして、自社ならどのようなサービスや施工を提供できるかをしっかりとアピールすることが何よりも重要です。新たな顧客に自社のことをアピールするために、自社が想定する競合と比較してどの点で秀でているかを明確にしましょう。

ターゲットを明確にする

工務店が紹介受注を増やすためには、自社のメインターゲットを明確にしましょう。

紹介受注という形態では、たしかに顧客を選ぶことはできません。一方でターゲットを明確にせずに幅広い層に向けてアピールしていては、重要な顧客を逃す可能性があります。自社の強みを分析した上で、ターゲット層を明確にすることを心がけましょう。

コンセプトを明確にする

自社が特にアピールしたい層が固まったら、自社の施工のコンセプトを明確に打ち出してアピールしましょう。どの工務店やハウスメーカーもそれぞれの強みやコンセプトを持っており、それを前面に出したブランディングをします。

コンセプトは自社の施工の特徴を捉えたものであり、そのコンセプトに共感した顧客は得意先となってくれるでしょう。工務店が打ち出すコンセプトは様々です。環境に配慮した低エネルギーや自然素材を活かした加工など、自社が得意とする施工をしっかりとブランディングすることが重要です。

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【まとめ】工務店は顧客満足度を向上させ紹介受注を獲得しよう！

今回は工務店にとって重要な紹介受注の概要や紹介受注を増やす戦略などをわかりやすく解説しました。紹介受注は、新規顧客を獲得し、工務店の事業を拡大させるのに欠かせない営業手法です。

紹介受注を成功させるためには、自社をしっかりとブランディングした上で、顧客満足度を向上させることが欠かせません。ぜひ今回の記事を参考にして紹介受注を成功させてみてください。

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