※記事内に広告を含みます
今回は不動産売買仲介と解体工事をメインに千葉・東京で活動をされている鈴恵寺株式会社の鈴木様にお時間をいただき、弊社サービスである建設業界特化の営業代行「ツクノビセールス」をご導入いただいてからのインタビューをさせていただきました。
はじめに
改めて御社の事業内容を教えてください。
弊社は不動産売買仲介と解体工事の２本柱で事業を展開しています。不動産売買仲介に関しては、相続から発生する不動産売却と建物解体を一括で受注できるのが大きな特徴です。通常であれば売却と解体を別々に発注するケースが多いのですが、弊社ではそれをまとめてお受けし、ディベロッパーや付き合いのある不動産会社へ売却依頼をかけるという流れを作っています。
これまでは個人のお客様への対応がメインでしたが、最近は法人のお客様からのご依頼も増えてきていて、今後はさらに法人向けの領域を広げていきたいと考えています。
導入前の状況
ご依頼前、営業活動はどのような状態でしたか？具体的なエピソードがあれば教えてください。
もともとは代表が持っている繋がりの中で仕事をいただくスタイルでした。以前からお付き合いのある建設会社さんや、ディベロッパーの指定業者としてご依頼をいただくケースが中心で、既存の繋がりから発生する案件対応がメインだったんです。なので、新しい繋がりを作りに行く余裕がなかなかなかったというのが正直なところです。
直近ではホームページやLPを活用したWeb集客にも力を入れていて、個人のお客様を中心にお問い合わせをいただいていました。ただ、相見積もりのケースも多く、見積もりの件数に対して成約数が伸び悩む傾向があったんです。
サービスの質には自信がありましたが、自社の対応力や品質をもっと沢山の方に知っていただく必要があるという点に課題をかんじていました
ご契約前に、心配だったことや躊躇した点はありましたか？
一番気になっていたのは、3か月という短い契約期間の中で、本当に希望していた建設会社さんや工務店さんとの繋がりを持てるようになるのかという点ですね。限られた期間でどこまで成果が出せるのか、正直なところ未知数でした。
あとは、実際に案件が発生した時の連携ですね。外部のサービスを挟むことで、お客様とのやり取りにタイムラグが生まれたり、情報伝達がうまくいかないのではないかという不安はありました。
ツクノビセールスとの出会い
ツクノビセールスを知る前に、他の手段を試したことはありましたか？その結果はいかがでしたか。
以前、紙のDMを送って電話でフォローするという方法を試したことがあります。ただ、紙DMだけではなかなか反響が出なくて。かといって他の業務もある中で電話を大量にかけ続けるのは正直しんどいというのがあり、結局やめてしまいました。
当時は送付数自体もそこまで担保できていなかったですし、荷電すること自体にストレスがあったというのが本音です。
最終的にご契約を決めた理由と、逆に迷った点があれば教えてください。
何社か同様のサービスを比較させていただいたんですが、ご担当者の方とお話しする中で建設業界に特化しているという部分を非常に強く感じました。業界の事情をわかってくれているという安心感は大きかったですね。
あとは、有効なお問い合わせの目標数を上回れなかった場合は返金という制度があったこと。これはリスクを抑えられるという意味でありがたかったです。費用感としても、営業マン1人をスポットで雇うようなイメージだったので、それなら試してみようという気持ちになりました。
導入後の変化・成果
導入後、数字や体感として変わったことを教えてください。
お問い合わせの数は確実に伸びていますね。ツクノビセールスさん経由での繋がりから発生する案件が月5件前後あるイメージです。まだ関係構築の段階にある先も多いので、これからさらに増えていく手応えを感じています。
一番大きな変化は、法人のお客様との取引が増えたことです。これまでは個人のお客様がメインだったのでリピートがなかなか見込めなかったんですが、法人のお客様は何度もお見積もりをいただけるので、その中から受注も生まれてきています。売上ベースでは3か月という短期間で約450万円に繋がりました。
現在は数社から継続的にお見積りの依頼をいただいている状況で、定期的にお付き合いいただける取引先が10件以上増加しました。弊社の経営の安定性を大きく向上してくれたと感じています。
自社で紙DMをした時と違って、多くのお客さんに送れて、かつターゲットをいろいろ試せたのが良かったです。
いつ頃から手応えや変化を感じ始めましたか？
依頼をさせていただいた初月からですね。スタートしてすぐに動いてくださったおかげで、早い段階でお問い合わせが来始めました。翌月からはリピートの依頼も増えたので、より大きな効果を実感できました。すぐに手応えを感じられたのは、モチベーションの面でも助かりましたね。
コストに対して、結果的に見合っていたと感じますか？
それ以上の効果があると感じています。売上450万円のうち、利益率から考えると、ツクノビさんにお支払いした金額は利益額で投資回収している状況です。それだけでなく取引先との関係が構築されたことで、今後も安定的に案件が見込める状態になったのが何より大きいです。単発の売上ではなく、継続的なビジネスの基盤を作っていただいた感覚ですね。
サービスの評価
使ってみて一番「これは助かった」と感じた場面を教えてください。
とにかく沢山のアプローチをかけてくれるので、サービスを利用しなかったら出会えなかったような取引先様と繋げてくれたことが一番大きいです。自分たちではなかなかアプローチしないような、規模の大きな会社さんとのきっかけも作ってくれました。「こんな会社と繋がれるんだ」という驚きがありましたね。
あとは、月1回の面談でこちらの希望を聞いて、すぐに反映してくださる点もありがたかったです。有効問い合わせ件数の目標を達成した後も、さらに件数を伸ばそうと努力してくれる姿勢には正直驚きました。目標を達成したら終わり、ではなく、もっと良くしようとしてくれるのは信頼に繋がりましたね。
どんな状況の会社に、特に勧めたいと思いますか？
まず、営業にかける時間がなかなか捻出できないという会社さんには特にお勧めしたいですね。日々の業務に追われていると、新規開拓まで手が回らないという状況はよくあると思います。あとは、事業をより安定させたい、もう一段成長させたいと考えている会社さん。既存の繋がりだけでは限界を感じている方には、新しい可能性を広げてくれるサービスだと思います。
もし次回また使うとしたら、こうなったらさらに良いという点はありますか？
お電話でのお問い合わせがあった場合に、事前にヒアリングをしていただけるような体制があると、さらに助かるなと感じました。
例えば「詳細が聞きたいので折り返し希望です」というお電話をいただいた時に、どのような点に関心があるのか、あるいは具体的な案件がある状況なのかといった部分を先に確認していただけると、こちらからのご連絡もよりスムーズになると思います。
また、1件迷惑メールフォルダに入っていたお問い合わせの共有漏れがあったため、そこはもったいなかったです。こういったところも精度高くご対応いただけると、より安心感をもってご依頼できますね！
///////////////////////////////
鈴木様、ご回答いただきありがとうございました。
共有漏れの件、ご迷惑をおかけしてしまい大変申し訳ございません。こういった事象が起こらないように社内の仕組みも改善させていただきましたので、サービス改善につながる内容をご指摘いただきありがとうございました。お問い合わせでの対応力強化も今後のサービスの課題になりますので、ご指摘いただきありがとうございます。
また、全体を通してサービスについて高くご評価いただきありがとうございます。
解体工事については、競合の多さや市況感から、成果を出すことが難しいジャンルと認識しております。
その中でも着実に取引先につながった要因としては、コーポレートサイトで鈴恵寺様の事業内容が非常にわかりやすく情報整理されているところや、弊社からおつなぎしたお客様に対してスピード感をもってご丁寧に対応いただけたことが多分に影響していると考えています。
始める当初は厳しい戦いになると考えていたのですが、しっかりと取引先に繋がるんだと、今回のお取り組み自体が弊社としての学びにもなりました。
千葉・東京都・埼玉・神奈川エリアで解体工事を依頼される場合は、ぜひ鈴恵寺様にご連絡いただけたら幸いです！鈴恵寺様の今後に注目です！
