建設の企業で行われてきた営業方法とこれからの営業の形

建設の企業で行われてきた営業方法とこれからの営業の形

建設業界での仕事は、現場で建物を建設することがメインになりますが、営業を行う人材も欠かせません。営業の方法により、会社の収益が大きく変わってくることもあるため、効率的な営業手法を探っていくことが大切です。こちらでは、建設業界で従来から行われてきた営業の方法とともに、これから広く展開されることが見込まれる営業の形について考えます。

従来からある建設業界での営業手法

建設業界は、人と人とのつながりが大切にされています。異なる能力を持つ職人が集まって仕事をする現場では、阿吽の呼吸や信頼関係が必要とされるからです。

そのため、建設業界では、元請け企業や協力会社など、すでに関係を築いてきた知り合いからの紹介を頼りに仕事を得ることが一般化しています。横のつながりを利用して、お互いの専門分野を担うことができれば、自分が知りえなかった現場からの仕事を得ることが可能になります。

ですが、元請け企業や協力会社からの紹介には弊害もあります。利益の薄い仕事も多く、そのような仕事ばかりでは腕の良い職人を雇うことが難しくなり、結果的にさらなる収益の悪化につながってしまいます。

収益性を上げるためには、ゼネコンなどに直接働きかける営業方法が効果的です。ゼネコンに営業するためには、建設部や土木部、見積部署にコンタクトを取り付けることが必要となります。

ゼネコンでの仕事は多種多様ありますが、大きく分けると公共工事と民間工事に分けられます。特に公共工事は入札情報などがインターネットや新聞などで発表されるので、情報収集しやすいはずです。それらの情報を元に、テレアポやこれまで築いてきた人脈を利用して、面会の約束を取り付けます。

そして、直接訪問して現場担当者と会い、見積作成のための資料をもらいます。見積書を提出する際には、最終的な決裁権を持っている方を確認しながら金額交渉を行っていきます。

ゼネコンでは、長い付き合いがある業者との関係が優先される傾向にあるため、新規の業者に情報がいくのが遅くなる点がデメリットです。また、ゼネコン側から見積依頼が来ないと、それ以上話が進展することはありません。さらに、決裁権がある人の意向を聞きつつ見積もりを作成して提出したとしても、減額交渉されることが多いため、当初の計画通りに収益が見込めないケースも多いため注意が必要です。

新しい営業手法とそのメリットデメリット

建設業界には、地域のインフラや経済を支えたり、災害時に緊急に対応することが期待されています。

特に人口減少や災害増加などが顕著になっている現代では、待ちの姿勢よりも攻めの姿勢が大切です。最近では行政やゼネコンなどからの依頼を待つ引き合い型の営業に加え、相手の問題解決に役立つ自社の技術やサービスを提案する営業スタイルを展開する建設会社も登場しています。

この新しい営業手法では、顧客が望むものと自社のみが提供できる技術やサービスの接点が大事になります。加えて、競合他社が提供できないものであれば、確実に受注につなげることができ、価格交渉も優位に進めることができるでしょう。

提案型の営業手法を展開するには、今まで以上の努力が求められます。

まず相手のニーズを良く知ることから始める必要があります。特に全く接点がない企業や団体にアプローチする場合は、手紙やFAX、テレアポに加え、相手先のホームページなどに設定されている問い合わせフォームからアピールすることができるかもしれません。

その際には、自社がいかに相手にとって必要とされる企業であるかをできるだけ短い言葉で的確に示すことが大切です。そして、自社に興味を持った企業がこちらのことを確認できるように、ホームページを立ち上げるとともに、コンテンツを充実させることで信用力をアップすることが大切になります。

建設業界での営業手法について

建設業界では、すでに構築されたツテを軸に営業が行われるケースが目立ちました。また、収益性が見込めるゼネコンへの営業は、新規参入の会社には狭き門でした。

ですが近年では、建設ニーズがある企業や団体に、自社の強みや技術、サービスを直接アピールする新しい営業手法が用いされるようになっています。収益が見込める手法ですが、関係性や信用の面で土台作りから始める必要があります。

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